01 5 korake za uspješan početak u izravnoj prodaji
Direktna prodaja, klasični posao za kućne poslodavce za roditelje, omogućuje način zarade dodatnog novca uz istodobno održavanje ravnoteže između kućnog i privatnog života i fleksibilnog rasporeda. Ima mnoge prednosti: može se mjeriti do raspoloživog vremena. Ne treba mnogo unaprijed ulaganja. I to može biti zabavno i društveno poduzetništvo, osobito kada su domaće stranke prodajna mjesta. Vaši prijatelji i obitelj postali su ne samo vaši klijenti, već i vaši kolege, kada zapošljavate nove prodajne konzultante vašem timu.
Ako mislite da vam ovo poslovanje može biti način ostvarivanja zarade, pročitajte kako biste vidjeli što biste trebali razmotriti prije nego što ste dobili izravnu prodaju, kako odrediti svoje ciljeve i proizvod te na kraju stvoriti uspješan prodajni plan za svoju tvrtku.
Slijedi:
Razumijevanje učinkovitosti izravne prodaje
Odlučite što želite od svoje tvrtke
Odabir proizvoda
Učenje o troškovima i naknadi
- Izrada poslovnog plana
02 Kako izravna prodaja radi
U izravnoj prodaji, poznatoj kao višerazinski marketing ili mrežni marketing, konzultanti (ili distributeri) prodaju proizvode i usluge izravno kupcima bez upotrebe fizičke prodajne prodavaonice. Tipično, prodaja se odvija putem jednog-na-jedan kontakta - kao što su stranke u kući - ali prodaja također može biti učinjeno putem telefona, u kupca kući ili uredu, putem društvenih medija ili na internetu.
Tvrtke s izravnim prodajom obično su strukturirane kao multinacionalne marketinške organizacije (MLM). To znači da je naknada za ponuđače prodaje temeljena na prodaji proizvoda i zapošljavanju drugih ponuđača prodaje. Konzultanti koji donose nove suradnike u rok primaju povjerenske poslove temeljene na budućoj prodaji novog ponavljanja i prodaji njihovih novaka. Piramidne sheme zapravo rade na isti način, osim što je razlika između piramidalne sheme i MLM-a da se piramidalna shema oslanja samo na zapošljavanje, a ne za prodaju proizvoda za prihod. Zbog toga izbjegavajte izravne prodajne operacije koje naglašavaju zapošljavanje nad prodajom.
U MLM-u, vaši zaposleni i njihovi zaposleni su vaše "downline", a osoba koja vas je dovela (i one pred njom) su "upline". Obično postoje ograničenja koliko opsežna upline i downline mogu biti. Saznajte više o uvjetima izravne prodaje .
Većina izravnih savjetnika za prodaju rade skraćeno radno vrijeme, dopunjujući samo prihode svoje obitelji. Prema izravnom prodajnom udruću, konzultanti za izravnu prodaju zarađeni su srednjim prihodom od 2.400 dolara godišnje u 2011. godini (prošle godine DSA je objavila te informacije). U 2014. DSA je izvijestila da 94 posto konzultanata izravne prodaje radi 29 sati ili manje tjedno.
Tipično novi izravni prodavači kupuju start-up set, najvjerojatnije od osobe koja ih je upoznala s proizvodom. Troškovi setova znatno se razlikuju, na temelju cijene prodanih proizvoda. Tipično, setovi počinju oko 100 dolara i idu gore odande. Naknade i upline provizije mogu se odbiti od prodaje, a proizvodi mogu imati varijabilnu strukturu veleprodajnih cijena na temelju volumena. Također svaka tvrtka ima svoj vlastiti skup pravila o prodaji neprodanog inventara tvrtki.
Da biste najbolje razumjeli kako izravna prodaja radi, morate pažljivo pročitati ugovore i dokumentaciju i postavljati puno pitanja prije nego što počnete.
Dalje: Odlučivanje o onome što želite od svog izravnog prodajnog poslovanja
3. Odredite ono što želite od svog izravnog prodajnog posla
Dali uživate u ideji zabave u vašem domu dok istodobno stvarate nešto novca kako biste nadoknadili trošak?
Želite li zaraditi malo dodatne gotovine bez velike predanosti vremenu i novcu?
Pokušavate li izgraditi posao s punim radnim vremenom i nadati se da ćete zaraditi značajan dio prihoda vaše obitelji od izravne prodaje?
Jeste li voljeli određeni proizvod i uglavnom samo želite kupiti po popustu?
Na to pitanje nema ispravnih i pogrešnih odgovora. To su sve legitimni razlozi da započnemo u izravnoj prodaji. Znajući kakvi su vaši razlozi, ipak će izravno utjecati na proizvod koji odaberete, poslovni plan koji napravite i ukupni uspjeh.
Bez obzira na veličinu koju odredite za izravnu prodaju, odlučujući faktor u svom uspjehu bit će vam . Imate li osobnost prodavača? Razmislite o tome imate li vještine vlasnika kuće i ako želite raditi kod kuće. Možete li uravnotežiti obitelj i raditi sve na jednom mjestu?
Imate li pravu osobnost za karijeru u prodaji? Morate biti uvjerljivi i ugodni. Morate raditi da nadvladate primjedbe dok još uvijek graciozno upravljate (i učite od) odbijanja. Morate biti samozadovoljan i sposobni postaviti i postići ciljeve za sebe.
Ova vrsta samovrjednovanja je dobar početak. Međutim, početna ulaganja u izravnu prodaju obično su prilično niska, stoga to može biti dobar način da vidite koliko ste poduzetnika stvarno.
Dalje: Odabir proizvoda
04 Odaberite proizvod za prodaju
Najprije postavite neka pitanja o proizvodu:
Mislite li o proizvodu? Mnogo je teže prodati nešto što se ne osjećaš snažno. Najvjerojatnije počinjete prodajom svojim prijateljima i obitelji, stoga budite sigurni da ste spremni stajati iza proizvoda. Budite posebno pažljivi s proizvodima koji čine zdravstvene tvrdnje.
Je li proizvod potrošen? Jasno je da proizvod koji se iskoristi ima potencijal za ponavljanje kupaca na način da trajna roba ne.
Koja je kvaliteta proizvoda? Bilo da je proizvod potrošen ili ne, kvaliteta i ugled važni su čimbenici u izgradnji baze ponavljajućih kupaca.
Koja je cijena proizvoda? Non-potrošni materijal, kao što su nakit i kućna roba, imaju tendenciju da cijene veći i stoga nude priliku za veći prihod po prodaji.
Tko će kupiti ovaj proizvod? Iako bi moglo izgledati idealno za proizvod da se privuku širokom segmentu, roba s užom bazom klijenata može biti uspješna ako se ta baza temelji na vašoj osobnoj mreži prijatelja i poznanika. Na primjer, ako ste majka predškolske dobi, igračke i knjige usmjerene na to doba, privući će ljude za koje poznajete, barem za sada.
Je li proizvod luksuzni artikl ili nužnost? Luksuzne predmete očito imaju višu cijenu i dobro će se oko blagdana. Međutim, u teškim ekonomskim vremenima, prodaja se suši brzo.
Prije nego što donese konačnu odluku o svom proizvodu, obavezno shvatite troškove i naknadu tvrtke.
Dalje: Troškovi i naknada
05 Razumijevanje troškova i naknada
Razumijevanje naknade je ključ za odabir proizvoda i izradu poslovnog plana. Neki planovi za nadoknadu naglašavaju prodaju i druge regrutiranje.
Unilevel Plan - U ovom planu zapošljavate onoliko ljudi koliko možete na vašem downline, i oni će ostati u svom downlineu sve dok prodajete. To je ono što se često naziva party planom. U ovom planu, zapošljavanje jednako kao i prodaja, i za vas i vaše downline, pokreće monetarni uspjeh.
Stairstep ili Breakaway plan - U ovom najčešćem planu, novi distributeri koje zapošljavate mogu na kraju odstupiti od vašeg downline kada dođu do unaprijed određene količine ili broja svojih distributera downline. Na stranu obrnute strane možete se odvojiti od svoje gornje linije. Ovaj plan naglašava prodaju preko regrutiranja.
Binarni i ostali planovi kompenzacije - U binarnom planu ograničavate se na dva distributera na vrhu svoje donje linije, a količina prodaje u njihovoj donjoj liniji je izvor uspjeha. Obično ti planovi imaju tjedne isplate. Ima obilje raznih planova s obzirom na broj distributera i razinu downline.
Koliko je cijena starter kit? To bi trebalo biti u skladu s troškovima proizvoda i, što je još važnije, pristupačno za vas.
Kakva je struktura povjerenstva? Čini se da bi visoka povjerenstva uvijek bila bolja, ali prekomjerna komisija može signalizirati da je proizvod precijenjen, što nije dobra dugoročna prilika.
Koje su mjesečne naknade za održavanje ili druge troškove? Ako namjeravate prodati na povremenim osnovama, to pitanje postaje još važnije, jer naknade mogu zaraditi vašu dobit.
Koja su ograničenja u prodaji neprodanog oglasnog prostora? Također razmotrite postoje li velike poticaje za skupljanje oglasnog prostora zbog količinskih popusta. Ovo je crvena zastava.
06 Izradite plan za svoju izravnu prodaju
Dok je izravna prodaja na neki način manje komplicirana od mnogih drugih kućnih tvrtki, još uvijek trebate plan. Postavljanje ciljeva, skiciranje koraka i izrada plana mogu vas pratiti. Ovaj jednostavan poslovni plan navodi osnovne korake koje bi poduzetnici trebali poduzeti kako bi naglasili novi pothvat.
Zapravo ste već započeli taj proces pregledavajući razloge za dobivanje izravne prodaje, razmišljanje o vlastitim snagama i slabostima i određivanju opsega vašeg poduzeća. Razumijete strukture naknade i znate što tražite u proizvodu. Spremni ste za početak postavljanja koraka koje ćete poduzeti.
Nakon što realno utvrdite koliko vremena možete posvetiti izravnoj prodaji i razgovoru s drugima koji prodaju ovaj proizvod, postavite kratkoročne i dugoročne ciljeve prodaje. Postavite ciljeve i na regrutiranje.
Dok ste napravili izbor proizvoda, najvjerojatnije ste dobili ideju o kome biste mogli prodati, ali sada pažljivo promatrajte to tržište. Postoje li mnogi drugi prodavači ovog proizvoda u vašoj osobnoj mreži? Gdje možete pronaći novi tržišni segment? Možda ćete dugoročno morati stvoriti web stranicu ili tržište pomoću društvenih medija. Koji su koraci za to? Koje nove vještine možda trebate dobiti? Kratkoročno kako ćete početi s prodajom?
Zapišite odgovore na ova pitanja i opišite vremensku traku. Kada ste sve to učinili, kupite startup kit i počnite prodavati!