Znajući o čemu se radi, vam daje potrebnu streljivu da se zaštitite.
1. Oni krivnja putuju
Istaknite Sarah McLachlanovu glazbu: "Mnogo marketinških radnji o krivnji", kaže Martin Lindstrom, stručnjak za brendiranje, konzultant za neuromarketing i autor "Mali podaci". Ta je emocija učinkovitija u utjecaju na ženske novčanike nego za muškarce. Zašto? Istraživanja objavljena u španjolskom Journal of Psychology pokazuju da se žene, jednostavno, osjećaju više krivice - i to uglavnom zato što su socijalno uvjetovane.
Lindstrom kaže da krivnja radi funkcionira iz dva razloga. Prva je emocionalna u tome što god proizvod ili uslugu koju kupite učinit će da se osjećate kao bolja majka, bolja žena ili bolji prijatelj. Druga je racionalna i usredotočuje se na praktičnost proizvoda ili usluge jer će riješiti određeni problem kao što je nedostatak vremena u rasporedu. Ako vam je oglas ikada doveo do vožnje Whole Foods-u nakon razmišljanja: "Jesi li loša majka, jer nije hranila svoju djecu organsku hranu?", Tada je putovanje na krivnju radio.
Doslovno.
2. Infiltriraju vaš feed
Koliko često provjeravate svoj Instagram? Gotovo dvije trećine korisnika svakodnevno se nalazi na platformi, a više od jedne trećine onih koji svakodnevno rade na više mjesta, tvrdi Pew Research Center. Zadržavanje Jonesovih nikada nije bilo lakše - i više ovisnosti.
No, on donosi pritisak da potroši. Društveni kanali vam omogućuju "usporedbu sa svima u svakoj dimenziji", objašnjava Lindstrom. Rezultat toga je da pogon da taj život "Instagram-worthy" nikad nije bio veći.
Oglašivači to znaju, naravno, i sada plaćaju poznate osobe i "društvene utjecaje" (tj. Ljudi koji imaju velike društvene pračune) da promoviraju proizvode i usluge kroz svoje društvene kanale. Bilo bi teško znati iz fikcije (hashtagovi poput #ad i #spon bi vas trebali upozoriti na plaćene postove, ali nisu uvijek prisutni). Jedno je jasno da više žena izgleda i sviđa. Među korisnicima Interneta, Facebook, Pinterest i Instagram su prve tri društvene medijske platforme, a žene sudjeluju više od muškaraca.
3. Stvaraju kontekst
Pri oglašavanju ženama, oglašavači imaju veću vjerojatnost za dodavanje konteksta za upotrebu proizvoda. To vas potiče na razmišljanje o tome kako će proizvod izgledati ugrađen u vaš život - i kada ga posjedujete u tom (iako imaginarnom) načinu, skraćuje se postupak nabave. Uzmite elektroničku opremu, primjerice: "[Oglasi koji ciljaju muškarce] obično prikazuju proizvod u apstraktnoj pozadini ili će elektroniku prikazati u obiteljskoj sobi bez ljudi", kaže Marti Barletta, autor marketinga za žene. Ali žene su skloni preskočiti slike bez ljudi ... ako pokazujete kontekst obiteljske sobe s ljudima koji imaju više snage zaustavljanja. "
4. Obećavaju da će se vratiti na sat
Postoji li izvor mladosti? Za trgovce, sigurno je. S ljudima koji prosvjeduju za više sati dnevno - i pokušavaju se suprotstaviti učincima starenja - nije iznenađujuće što istraživanje pokazuje da više upotrebljavate riječ "vrijeme" ili da se upućujete na njega u oglasu, ona se pretvara izravno u prodaju, kaže Lindstrom.
5. Oni smanjuju veličinu paketa
Jeste li primijetili da se određena pića i proizvodi smanjuju? Na primjer, tvrtke za bezalkoholno piće primijetile su da žene više ne kupuju puni limenci soda, zbog zdravstvenih problema povezanih s njima. Rješenje? "Dizajniranje manjih limenki za žene kako se ne bi osjećali krivima", kaže Lindstrom. Potrošači sada plaćaju više za manje - i to radi. Ranije ove godine, Coke je najavio da će prodaja svojih manjih paketa (tj. 8 paketa od 12 unci boce i 7,5 unci limenki) nastaviti rasti, a prodaja svojih većih bočica i limenki i dalje pada.
6. Oni dovode vašeg unutarnjeg lovca
"Žene podsvjesno žele dobro loviti", objašnjava Lindstrom. "Lov je o osjećaju nagrađenima." Da biste omogućili ovo ponašanje, trgovine namjerno zabrljati svoje stolove i sakriti proizvode. (Da, to ste ispravno pročitali - i da, to radi.) "Ako imate dvije tablice jedna pored druge - onaj koji je uredan u odnosu na onaj koji je neuredan - neuredan stol prodaje 17 posto više", kaže on. Dobivate još konkurentniju priliku za kupovinu s djevojkom - i mogli ste ga vidjeti kao zabavu - trošite do 12 posto više. Zato je najbolje loviti sami.
Ovdje dolazi i glazba. Prema Lindstromu, ako je ritam sporiji od brzine otkucaja srca, žene kupuju 29 posto više. Zašto? Istraživanja pokazuju da ćete vjerojatnije hodati sporije i stoga potrošiti više vremena u trgovini. Jedan od načina da se izbjegnete prekomjerno zanemarivanje jest pronaći sve proizvode koje želite kupiti, ostaviti ih i vratiti dan kasnije. Dobra dopaminska reakcija koju ste prvotno imali kada ste prvi put vidjeli proizvode niži je drugi put. Rezultat? Polovica tih proizvoda ostat će u trgovini.
S Kellyom Hultgrenom