Kako spot kupovati signale iz perspektiva

Kada prospect početi uzeti u obzir kupujući od vas, on vjerojatno neće izaći pravo i reći. Zapravo, možda čak ne bi shvatio koliko je zainteresiran. Umjesto da otvoreno navede svoj interes, većina izgledi će početi "kupovati signale" u obliku pitanja ili izjava. Biti u stanju prepoznati ove kupovne signale će vam dati snažnu prednost.

Kada prospect postavlja pitanja to je poticajni znak

Svaki put kad vam prospect postavlja pitanja tijekom prodajne prezentacije , to je ohrabrujući znak.

Uostalom, to je prospect nije bio zainteresiran na sve on se ne bi zamarati postavljajući vam pitanja. Ali određena pitanja upućuju osobito snažnu izjavu o interesu. To su uglavnom pitanja koja upućuju na vjerojatnost da zamišlja da posjeduje proizvod.

Na primjer, prospect može postaviti pitanje kao: "Tko će biti odgovoran za podršku proizvodu?" Ili "Koliko dugo traje dostava?" Ovo su izuzetno jaki signali za kupnju i trebali bi vam pokazati da je kupac stvarno zainteresiran. Nakon što odgovorite na pitanje prospecta, možete dalje razvijati njegov interes tako što ćete slikati sliku o tome što će njegov život biti kad jednom posjeduje proizvod.

Još jedan jaki signal za kupnju bio bi kada vas prospect zatražiti da ponavljate nešto ili kopate za više informacija. Na primjer, on bi mogao reći: "Što još može učiniti ovaj proizvod?" Ili "Možete li detaljnije razaznati o toj posljednjoj značajci?" Ovo vam govori koji je aspekt vaše prezentacije ili samog proizvoda posebno zanimljiv.

Takav interes obično ukazuje na vruće gumbe ili točku bola koju kasnije možete naglasiti u svojoj prezentaciji kako biste mogli zaključiti posao.

Primjedbe su obično signal kupnje, iako ne tako snažan. Kada prospect postavlja prigovor, to znači da razmišlja o kupnji, ali je zabrinut zbog jednog ili više aspekata kupnje.

Pitanja poput "Što ako nisam zadovoljan proizvodom?" Ili izjave poput "Ne mogu si to priuštiti" znači da ste barem počeli zagušljati interesu.

Rukovanje primjedbama

Prilikom rukovanja prigovorima , sjetite se da vam vjerojatnost pokušava reći da je zainteresiran, ali nema dovoljno podataka da bi sigurno odlučio želi li kupiti. Ako mu možeš pružiti informacije koje mu treba, možete računati na zaključivanje posla. Stoga prigovori su dobar znak, a ne problem - postupajte s njima poštovanjem, i vodit će vas ravno u prodaju.

Primjedbe nisu jedine izjave koje bi prospekt mogao napraviti kao signal kupnje. Ako prospect kaže nešto poput: "Ova značajka zvuči fantastično" ili "Ovo bi stvarno dobro funkcioniralo s našim postojećim sustavima", to je prilično snažna izjava o interesu. Imajte na umu da u rijetkim slučajevima, prospect može koristiti takve jake izjave kao lažni signal kupnje. Ove perspektive pokušavaju podići vaše nade kako bi mogli pregovarati s jačeg pregovaračkog položaja. Većina izgledi učinit će ove izjave u savršenoj iskrenosti, ali je mudro biti malo oprezan.

Olakšavanje kupnje

Signal kupnje, čak i vrlo jak, nije nužno vaš znak da se zaronite u blizinu.

Gotovo svatko ima otpor da je "prodan" i ako se počnu osjećati kao da ih pritiskate, vjerojatno će ih vratiti. Zato, umjesto da pogodite perspektivu nad glavom sa svojim najmoćnijim bliskim, pokušajte ih ublažiti. Ako dobijete snažan signal kupnje i smatrate da je to prikladno, možda je dobro provesti probno razdoblje. Ako prospekt dobro reagira, možete nastaviti do kraja. Ako ne, još uvijek imate mogućnost odbiti malo i nastaviti s prodajnim procesom.