Zapamtite, ako vam je izuzetno teško zatražiti zatvaranje, dugoročno vam je dobro ... jer ljudi koji su teški za vas da zatvorite također su teški za svoje konkurente da prodaju!
Dakle, jednom kad uspijete zatvoriti žestokog korisnika kolačića, vjerojatno će ostati s tobom dulje vrijeme.
Zatvori junak
Za ovaj bliski, dugujemo prodajnom guru Tomu Hopkinsu. U svojoj knjizi " Prodaja za lutke" to opisuje kao "veći autoritet zatvoren". Namijenjen je za prodajno poslovanje , iako pretpostavljam da biste mogli razviti i varijante za prodaju potrošača.
Prvo, identificirajte zadovoljan kupac koji je također uspješan i poznati član poslovne zajednice. Kada nazovete kako biste provjerili s tim kupcem i provjerite je li sve u redu s proizvodom, pitajte je li on ili ona spremna reći povremene izglede koliko je dobar proizvod. Ako vam se čini da im se pomiče, uvjerite ih da često nećete zatražiti pomoć - samo u rijetkim prilikama - i uvijek ćete ih upozoriti prije nego što poželite njihovu pomoć. Ako pristanu na pomoć, slijedite pozdravnu poruku i eventualno mali dar.
Onda sljedeći put kada budete imali sastanak s iznimno velikim prospektom, a oni navode svoj prigovor (npr. Vrijeme koje će trebati za učenje novog sustava), reći nešto slično:
"Znaš, George Smith, vlasnik Paralluxa, koristi isti proizvod. Biste li vam se svidjeli ako ga sada nazovem i pitali smo ga o njegovim iskustvima u postupku postavljanja? Sjećam se da je imao sličnu zabrinutost prije nego što je počeo koristiti proizvod. "
Zatim nazovite g. Smitha, kratko uvodite i predajte telefon prospektu. (Znaš da će g. Smith biti tamo jer ste ga nazvali odmah nakon što ste imali sastanak pitati i dali mu točan trenutak.) Ako odaberete pravi "junak" kupac, to blisko će pokucati vaše izglede čarape off.
Blizu grožđa
Ne zbog slabosti srca, ovo blisko zatvaranje zahtijeva savršenu dostavu ili bi se moglo natjerati na vas. Ali ako ga izvadite, zatvorit će prodaju koja se inače neće dogoditi.
Kada vaš prospekt sjedi kroz vašu prezentaciju u grim tišini (obično s prekriženim rukama), to je prilično jasan pokazatelj da neće kupiti proizvod, ali ne želi vam reći zašto. Možda su čuli neke horor priče o vašoj tvrtki. Ili možda ste ušli s komadom špinata zaglavljenih između zuba i odmah izgubili izgled.
Postojanost na vašem dijelu ili će vas dobiti stan "ne" ili zloglasni "Ja ću misliti o tome." Prije nego što pogodak točku, ali nakon što je jasno razgovor je na čelu na taj način, reći nešto slično:
"Bojim se da sam danas pogrešno došao ovamo. Ispričavam se što sam propustio vaše vrijeme, ali mislim da ovaj proizvod nije u redu za vas. "
Zatim počnite pakirati svoje stvari, potresti ručnu perspektivu i izlazite kroz vrata. Ako ste pravilno pročitali osobu, oduzimanje proizvoda može ih potresti na barem razmišljanje o kupnji. Ako ne, jednostavno si odbacio prodaju. Zato to nije bliski neiskusnoj prodavaču!