Problem s tim razmišljanjem je da je rješenje prodaje ništa novo i jedan je od najstarijih stilova prodaje svaki izumio.
Što je točno rješenje prodaje?
Jednostavno rečeno; prodaja rješenja je kada profesionalni proda (ili pokušava prodati) proizvod ili uslugu koja zadovoljava potrebu kupca. Na površini, prodaja rješenja je kad prodajete ništa osim nečega čisto neozbiljnog.
Koraci uključeni u prodaju rješenja
Budući da prodaja rješenja zahtijeva kupčevu potrebu, prvi korak koji je uključen u prodaju rješenja jest identificirati, otkriti ili stvoriti potrebu za vašim kupcem. Identificiranje kupca u suštini zahtijeva određivanje točnih potreba vašeg kupca, jer se odnosi na sposobnost vašeg proizvoda da riješi potrebu. Često, potreba vašeg kupca možda nije ono što smatraju. Vaš je zadatak pomoći klijentu da identificira njihovu stvarnu potrebu ili potrebe.
Razotkrivanje potreba kupca uključuje duboko kopanje, postavljanje pitanja i istraživanje. U većini slučajeva, nepotrebne potrebe nisu prepoznate kao potrebe kupca, bilo zbog toga što nisu svjesne da postoji potreba ili ne prepoznaju nešto što je potrebno.
Druga vrsta potreba koja bi mogla biti otkrivena je ona koju vaš klijent ne želi otkriti. Znat ćete kada ste naišli na potrebu da vaš klijent ne želi biti otkriven kada doživite otpor, neprijateljstvo ili čak ljutnju.
Stvaranje potrebe zahtijeva talent, vještinu i visoku razinu povjerenja.
Stvaranje potrebe je upravo ono što zvuči kao: Uvjeravanje vašeg kupca da im je potrebno nešto što, osim ako za vaše uvjeravanje ne bi vidjeli kupac kao potreba na sve.
Dovođenje rješenja u prodaju
Identificiranje, otkrivanje ili stvaranje potreba beskorisno je ako vi kao prodajni profesionalci ne donesete rješenje za potrebe kupca. Predlaganje rješenja je ono o čemu se radi o "rješenju prodaje". Ako biste trebali predložiti rješenje kupcu koji nije imao potrebu da vaš proizvod riješi, tada vaše predloženo rješenje ne bi bilo rješenje.
Vaš prijedlog mora riješiti potrebe vašeg klijenta kako bi se vidjelo kao rješenje.
Problem s prodajom rješenja
U danima prije Interneta korisnici su se oslanjali na prodajne stručnjake kako bi ih informirali o rješenjima njihovih potreba. U većini slučajeva, poslovni menadžer ili vlasnik nisu imali sredstva za poznavanje dokazanih načina ili procesa za rješavanje poslovnih problema. No, s velikom većinom tvrtki koje imaju pristup internetu, upravitelji i vlasnici samo su nekoliko klikova mišem od učenja dokazanih ili predloženih metoda za prevladavanje poznatih i nepoznatih izazova.
Prodavač koji se usredotočuje isključivo na pronalaženje, otkrivanje ili stvaranje potrebe koja se može riješiti proizvodom ili uslugom koju oni prodaju pretpostavlja da njihov klijent nije samo potpuno nesvjestan problema, ne shvaća da se problem može riješiti i da su njihova rješenja za taj problem.
Kupci su znatno više informirani kada je u pitanju upoznavanje s najboljom praksom specifičnim za industriju i visoko motivirani njihovom konkurencijom za poboljšanje poslovnih procesa. Što to znači za rješenje prodaje stručnjaka je da su njihovi kupci već su svjesni problema, rješenja i mogućnosti. Dakle, osim ako ne predstavljate vrlo jedinstveno rješenje, oslanjajući se na tradicionalni pristup rješenju prodaje, stvorit će vam vrlo teško nadvladati izazov u prodajnoj karijeri.