Ako eliminirate one sate iz procjene, to je koliko sati ste stvarno potrošili na prospecting. A ako ste poput većine prodavača, taj je revidirani broj prilično mali.
Izrada cjevovoda
Prospecting for leads je prvi korak vašeg prodajnog procesa . Prodajni cjevovod oblikovan je više poput lijevka nego cijevi: najšira je na početku prodajnog procesa kada prvi put počnete kontaktirati s potencijalnim kupcima, a zatim se sužava dok potencijalni klijenti prestanu s radom u svakoj fazi postupka. Dakle, ako ne zadržite svoje aktivnosti za traženje na visokoj strani, tada ćete do kraja procesa biti nevjerojatno kratki od potencijalne prodaje.
Budući da morate posegnuti za tolikim brojem potencijalnih kupaca da biste zadržali prodaju, učinkovitost i mudro korištenje vašeg vremena važniji su za traženje nego u bilo kojoj drugoj etapi prodajnog ciklusa. To znači nemilosrdno uklanjanje bilo kakve aktivnosti koja ne dobiva rezultate.
Ako provodite sate ispisivanje letaka i zalijepite ih na vjetrobranska stakla automobila i nikad ne dobijete jedinstveni odgovor, tada je ta određena aktivnost bezvrijedna - trošite dragocjeno vrijeme u skladu s pristupom koji vam vraća rezultate.
Izgledi kvalitete
Dobivanje dobrih poteza je ključan korak u izradi vaših istraživanja učinkovitijim.
Ako ste hladno zovete popis vode na kojem 50% vodi nisu kvalificirani za vaš proizvod, upravo ste potrošili polovicu vremena. Pronađite bolji izvor potencijalnih klijenata, bilo da se radi o umrežavanju, kupnji popisa brokera ili radi ozbiljnih istraživanja vlastitim.
Postavljanje imenovanja
Nakon što imate svoj popis ispred vas, morate imati nešto vrijedno reći im da premjestiti te tragove na sljedeću fazu prodajnog ciklusa. U ovom trenutku ne morate ih prodavati na svoj proizvod - to će kasnije postati. Za sada, trebate prodati svoje izglede na vrijednost razgovora s vama na veću dužinu. Vaš je cilj, dok je istraživanje, prodati imenovanje i da biste to trebali, trebate istu vrstu alata za prodaju vašeg proizvoda - dobru ponudu, neke pogodnosti za iskušavanje perspektive i vještine da ih predstavite na način koji intrigira vaše izglede.
Načini za generiranje izgleda
Hladno pozivanje preko telefona , prosljeđivanje e-pošte , posjete od vrata do vrata, pa čak i pužna pošta su sve potencijalne mogućnosti pretraživanja. Trebate provesti dosta vremena u obavljanju jedne ili više tih aktivnosti kako biste dobili rezultate. Uobičajeno, najučinkovitiji je pristup upotrebi višestrukih prodajnih kanala kako biste došli do vaših potencijalnih klijenata budući da će pojedinačni klijenti bolje odgovarati na različite kanale.
Na primjer, ako ste tri puta pokušali doći do davatelja rješenja telefonom i ona nikada nije tamo, onda bi isključivanje e-pošte moglo biti najbolji način da privuče njezinu pozornost.
Druga uobičajena zabluda pogreška je prebrzo odustajanja. Većina izgledi će zahtijevati nekoliko kontakata prije nego što pristanu na dogovor. Opet, izmjenjujući vaše pokušaje kontakta (telefonski poziv nakon e-pošte ili obrnuto) zadržava mogućnost da se neugodno zbog vaše upornosti, ali vam daje dodatne mogućnosti za noktiju tog terminala.