Pretpostavlja se da je blizu
Pretpostavljajući blizak je najčešći i to je onaj koji biste upotrijebili ako niste uspjeli prilagoditi perspektivu na prilagođenu blizinu. Nakon što ste napravili svoju prezentaciju i odgovorili na pitanja prospecta, postavljate pitanje koje pretpostavlja da vaša perspektiva namjerava kupiti proizvod. Evo nekoliko primjera:
- Želite li crveno ili plavo?
- Naša standardna dostava može vam to učiniti do utorka, ili će vam trebati našu mogućnost prijevoza?
- Hoće li deset jedinica učiniti za početak?
- Mogu li dobiti popust od 10% ako plaćate godinu dana unaprijed, hoće li to raditi za vas?
- Hoćete li s obrokom imati krumpiriće ili luk s lukom?
OK, vjerojatno nećete koristiti taj posljednji vrlo često. Ne bi trebalo biti previše teško pronaći nekoliko sličnih pitanja koja odgovaraju vašem proizvodu ili uslugama.
Zatvaranje vremenskog ograničenja
Ovo je dobro koristiti ako vaša perspektiva izgovori fatalnu rečenicu: " Volio bih to najprije razmišljati ." Stanite za tuku, a zatim klimajno zamišljeno i reci ovako nešto:
"Svakako mogu shvatiti da želiš razmišljati o ovome, ali sada želim vas obavijestiti da je model koji želite biti popularan i obično smo podcijenjeni. Mrzim vas da se zaglaviš s modelom koji nije tako dobar, samo zato što ovo nije sutra dostupan! "
Ili možete spomenuti popust koji će isteći za dva dana ili promociju kao što je dar s kupnjom koja će završiti.
Naravno, ovo funkcionira samo ako postoji takvo ograničenje - nikada ne leži na izgled! Možda ćete moći surađivati s prodajnom upraviteljem da biste dobili ponude s ograničenim vremenom koje možete koristiti ako nemate tvrtki širom svijeta.
Prilagođeno zatvaranje
Ako ste kvalitetno kvalificirali kupca, vjerojatno ste prikupili mnogo informacija o njihovim željama (boja, veličina, značajke, razina kvalitete, iznos koji su spremni potrošiti itd.). Kada ste spremni za zatvaranje, pogledajte svoje bilješke o potrebama prospecta i reci ovako nešto:
"Dakle, trebate LCD televizor koji je dovoljno velik da svatko u dnevnoj sobi vidi jasno, što ne košta više od 500 dolara, a ti bi to volio u srebru. Postoje li druge značajke koje biste željeli? "
Pričekajte da će vam odgovoriti, a pretpostavljajući da kažu "ne" osmijeh i kažu ...
"Srećom, naš XCL 5560 savršeno odgovara vama! Ima sve te značajke plus dolazi s našim naprednim sustavom zvuka, a vaš je samo za 399 USD. Sve što trebam je vaš potpis, a ja ću ga dostaviti do vašeg doma do kraja tjedna. "
Još uvijek nasmijana, predajte ugovor i istaknite liniju potpisa. Budući da ste već računali za svima onima koji vjeruju da oni žele na TV-u, malo je vjerojatno da će se sada vratiti.
Ako izgleda ne oklijeva u ovom trenutku, vjerojatno ima nekih neriješenih prigovora. Morat ćete saznati što jesu i pomoći im da ih prevlada kako bi zatvorili prodaju.