Napravite im ponudu koju ne mogu odbiti
Zamislite na trenutak da ste izumili veliki proizvod. Možda novi i nevjerojatan brand laganog piva , ili donjeg rublja koji vas stalno drži svježim i udobnim.
Sada ste zaduženi da uzimate ljude da isprobate svoj izum. Ali postoji problem. Pivo, pa, ciljate ljude koji već vole određenu marku piva, bilo da su Coors, Bud ili Miller. Donje rublje, isto pitanje.
Gledate ljude koji su odani Hanesu, Jockeyu ili Calvin Kleinu.
Imaju uvjerenje koje je ukorijenjeno, gotovo u njihovoj DNK. Identificiraju se kao Bud Light piti ili Jockey nositelji. Proveli su puno vremena i eksperimenta tijekom godina, tražeći piće koje vole i rublje u kojem se osjećaju ugodno.
Sada dolaziš i kažiš "zaboravi to, pokušaj ovo ... bolje je."
Ovo je pogrešan pristup. Dolazite iz vrata i žele promijeniti vjeru, a to je gotovo nemoguće brdo na usponu. Uvjerenja su ukorijenjena. Oni su duboko usađeni.
Ali mijenjanje ponašanja, to je relativno lako promijeniti u usporedbi. Sve što trebate učiniti je imati osnovno razumijevanje ljudi.
Razumijevanje ljudske prirode
Da biste razumjeli pitanje mijenjanja vjere, morate razumjeti ljudsku prirodu.
Kao utrka, ne volimo promjene. Dakle, kad smo godinama, pa čak i desetljećima, oblikovali mišljenje ili "stav" o nečemu, to neće biti nešto što se promijenilo preko noći.
Potrebno je vrijeme, ili nešto bitno.
Kao što je rekao Al Franken u svom dokumentarnom filmu "Bog govorio:"
"Moj tata bio je republikanac sve do 1964. Bio je republikanac Jacob Javits, znaš da je odrastao u New Yorku, glasovao za Herbert Hoover i glasovao za sve republikane ... a onda 1964. ... za vrijeme borbe za građanska prava , moj otac bi rekao "to je tako pogrešno. Nijedan Židov ne može biti protiv građanskih prava." I tata je bio član koji je nosio karticu s NAACP-om i republikanac, pa su 1964. godine imenovali Goldwatera, koji je bio protiv zakona o građanskim pravima, a to je bilo. Moj tata bio je demokrat za ostatak života. "
Kada se osuđuju sudari
Ta promjena stava došla je iz nečega što je imalo dva duboko usađena uvjerenja koja se hrvaju jedni s drugima. Jedna je bila moralna uvjerenja, druga je bila politička (iako su ih neki često zajedno miješali). Moralno uvjerenje bilo je jači, a otac Al Frankenova promijenio je svoju političku pripadnost. I tako, ta promjena u uvjerenju stvorila je promjenu ponašanja. Glasovao je republikanac, njegova je paradigma pomaknuta, a nakon toga je glasao za demokrata.
Promjene smo strah
Tužno je, ali istina. Većina nas ne vole radikalnu promjenu. Također ne volimo uložiti napore za promjenu naših stavova ili uvjerenja. Zapravo, radije ćemo otići iz našeg načina da dokažemo da je naše vjerovanje u pravu nego da je promijenimo. Razmislite o nekim uvjerenjima o popularnim robnim markama. Vjerojatno ste ih već dugo imali. Možda više volite američke automobile za uvoz. Možda si Coke osoba, a ne Pepsi. Možda uvijek kupujete Apple i odbijaš kupiti bilo što od Microsofta. Mogu li se ta uvjerenja mijenjati? Upitan. Može li se vaša kupnja ponašanja mijenjati?
Da ono može.
Kao što tekst kaže ... Napravi ih ponudu koju ne mogu odbiti
Tvrtke troše milijune rebranda, ali ne riješe problem. Fantastična TV kampanja koja promiče osjećaje sretne sreće-radosti-radosti vjerojatno neće dovesti ljude da ispuste Coca-Colu i kupuju Pepsi.
Ali otiđite u supermarket i vidite Pepsi na prodaju za pola cijene Coca-Cole, a vi ćete se dobro vratiti Pepsi šest paketu umjesto uobičajene kupnje Coca-Cola. Vaša se uvjerenja nisu promijenila. Još uvijek misliš da je Coke najbolji. Ali hej, za pola cijene, Pepsi ima gotovo isto. I Pepsi se nada da će vam se ukusiti i postati lojalist Pepsi.
Slično tome, nedavna kampanja Old Spice mogla je imati nekoliko ljudi da ga isprobaju ili primijetite, ali kažem da su fenomenalni rezultati više povezani s kuponskom kampanjom koja se izvodila paralelno. Možda ste se prebacili na Old Spice iz Axe ili Dove, ali ne zato što bolji miris. Učinili ste to jer je miris ok, ali cijena je bila sjajna. To su jednostavni primjeri mijenjanja ponašanja bez promjene uvjerenja.