Što je voditelj gubitka i kako to pomaže prodaji?
Voditelj gubitka zajednička je strategija koja se koristi u mnogim aspektima marketinga i oglašavanja. U vrlo osnovnim uvjetima, voditelji gubitaka su proizvodi ili usluge koje se prodaju, ili često ispod, veleprodajne cijene za posao ili dobavljača. No, to je kockar koji se koristi za poticanje daljnje prodaje.
Postoji mnogo različitih vrsta voditelja gubitaka, ovisno o stavci, njegovoj upotrebi, lokaciji i nizu drugih čimbenika. Neki su povezani s vrlo specifičnim proizvodom i svrhom, drugi su općenitije kao način stimuliranja prodaje trgovine.
Pogledajmo neke klasične primjere:
Provjere kočnica i promjene ulja
Vidite znakove dok prolazite garažama i automobilskim prodavaonicama - besplatnom provjerom kočnica, ili promjenom ulja od 18 dolara. Prvi se čini razumnim; nakon svega, koliko dugo je potrebno napraviti brzu provjeru kočionih pločica? Pa, potrebno je dovoljno vremena da bi trebalo koštati najmanje 20 dolara, ali uslugu se nudi gubljenje u garaži jer će većinu vremena naći problem koji treba popraviti.
Isto vrijedi i za promjenu ulja. Zdrav razum traži da garaža gubi novac. Filtar i 4 litara sintetičkog mješavina ulja su oko 25 dolara. Ali još jednom, gubitak se poduzima kako bi mehaničari dobili priliku staviti vaš automobil na lift, provjeriti i ponuditi popravke. Ugledne trgovine samo će predložiti popravke koji su zapravo potrebni. Drugi ... uvijek će naći problem, čak i kad nema.
Zapečeni grah
U Ujedinjenom Kraljevstvu, supermarketi će smanjiti konzerve od pečenih graha do smiješne cijene kao način da se kupci u trgovinu.
Pečena grah je ključna komponenta britanske prehrane, a mnoge trgovine će ih ponuditi po cijeni od oko 5-6 centi po limenci. Nadam se da će ljudi doći za grah, ostatak svojeg kupovanja u istoj trgovini, a supermarket će više nego nadoknaditi gubitak dobiti na
grah s drugim prodanim proizvodima.
Crni petak doorporteri
Kada se crni petak pomiče oko sebe, vidjet ćete ogroman broj "ponuda na vratima" koji izgledaju kao da će staviti trgovine izvan posla. 60-inčni 4K TV prijemnici za 400 dolara ili 17-inčni prijenosni zasloni osjetljiv na dodir za 200 dolara. Kako to mogu učiniti i zaraditi? Odgovor je, oni ne mogu; ali oni imaju vrlo ograničenu količinu (možda 2 ili 3) od tih, i znaju da gube novac na njih. Ali, kada su ljudi u trgovini, kupuju. 99% kupaca koji ne zgrabite vratašca i dalje će ići u kupovinu, a oni će više nego nadoknaditi nekoliko tisuća dolara koje trgovine gube na jako diskontiranim ograničenim artikalima.
CD-ova, DVD-ova i Blu-zraka
Vrlo popularan model u svom danu, kuća za poslovanje poštanske kuće Columbia House dalo je DVD i CD za novčana jedinica, ali je kupac morao sklopiti dugoročni ugovor, obično 1-2 godine. Kada se jednom prijavi, kupac plaća put prema tržišnim cijenama za proizvode i mora kupiti barem jedan DVD ili CD mjesečno.
Brijanje za brijanje
Ljudi se često pitaju kako Gillette ili Schick mogu prodati cijeli britva zajedno s ulošcima za 8 dolara, ali kada dođe vrijeme da se nadopuni, cijene su skočile. Ovo je glavni primjer voditelja gubitka.
Prodaje se kompletna britva s dodatnim oštricama kao način da vas privuče da budete odani tom marki. Slučaj "Počela sam, pa ću završiti". Usput, ovo nije za razliku od modela koji droga koristi dilera na kuka ili heroinu. Dobijte ih zakačen, a zatim povećajte cijenu.
Ink Jet pisači
Ovo je možda najpoznatiji od voditelja gubitaka. Ink-jet pisači postali su tako jeftini da ih gotovo daje. Zapravo, oni su u nekim slučajevima. Kada kupite kompletan pisač s dva spremnika s tintom za cijenu jednog spremnika s tintom, znate da nešto nije sasvim zbirno. Pa, obično dobivate "starter tintu" u ovim pakiranjima, tako da ne dobivate puno bang za vaš novac. Ali ti pisač dobije gotovo ništa. Nadam se da se vraćate za smiješno precijenjene tintne uloške.
Ljudi često bacaju dobre pisače i zamjenjuju ih jer je jeftiniji od kupnje tinte. Sada to je voditelj gubitka koji je previše udaljen, i to je ekološki opasno.
Besplatni uzorci
Supermarketi vole kuhati besplatne uzorke hrane i pržiti ih kupcima koji hodaju ašulama. Često će i ruku i kupone, i imati proizvode na štandu koje možete skinuti sa sobom. Filozofija iza nje je jedna od "tit za tat". Dobivate besplatan uzorak, podsvjesno se osjećate obvezni kupiti proizvod zauzvrat. Dajući besplatan postotak zaliha, supermarketi mogu u kratkom vremenskom razdoblju premjestiti ogromne količine jednog proizvoda.
Prednosti voditelja gubitka
Kada se izvrši ispravno, voditelji gubitaka ne samo privode nove klijente, već i vraćaju bivše klijente. Ove mrkve su često nemoguće odoljeti, čak i za ljude koji su se zaklinjali od lojalnosti marke u drugu trgovinu. A ako je matematika točna, početni gubitak može dovesti do velike zarade na stražnjoj strani. Također je dobar tisak, da kažete da smanjujete troškove u teškoj ekonomiji, pomažući tako ljudima.
Nedostaci voditelja gubitka
Postoji veliki nedostatak voditeljima gubitaka, a to je sve zbog nedostatka pripreme. Prvo, morate osigurati dovoljno proizvoda kako bi ljudi bili sretni. Kada je KFC vodio kuponsku promociju i ponestalo se od piletine, ljudi su bili spremni započeti nerede. Dakle, zalijepite se.
Također, napravite matematiku. Ako označite stavku prenisko, možda nikad nećete nadoknaditi novac koji ste izgubili na voditelju gubitka. Zapamtite, ovdje je važna riječ vođa, koju želite da prodaja dovede do veće prodaje. Ako ne, upravo si napravio gubitak, i to je loše za posao.
Konačno, široko rasprostranjena mreža lovaca koji se pojavljuju putem Interneta znači da ljudi usmjeravaju voditelje gubitka bez namjere kupnje bilo čega drugog u trgovini. Možda ćete saznati da vaši lideri gubitnika ne dovode do velike prodaje zbog ove mreže, a u osnovi vam samo dajete svoj proizvod gotovo ništa.