Kada prodajete B2B , možda ćete završiti razgovor s donositeljima odluka na bilo kojoj od tri različite razine. Zapravo, sasvim je moguće da ćete na svim prodajnim mjestima bacati odluke na svim razinama, budući da nije neuobičajeno da se donositelj odluka poveže ili pusti na razinu kako biste se mogli približiti tim donositeljima odluka također.
Jedini problem je da donositelji odluka na tim tri različite razine imaju potpuno različite definicije vrijednosti.
To je "pečeno" u činjenici da je taj određeni donositelj odluka na toj razini. Drugim riječima, to je dio njegovog posla. Ako ne znate prebacivati zupčanike kada se suočavaju s različitim razinama, naći ćete da briljantno uspijeva s jednom vrstom donositelja odluka, ali padne i gori kad razgovarate s donositeljima odluka na drugim razinama.
Upravitelja i kupca
Prva i najniža razina B2B donošenja odluka su voditelj odjela i profesionalni kupac ili oboje. Malo je vjerojatno da ćete naći nekoga s autoritetom kupnje na nižoj razini od toga. Menadžerski donositelji odluka najviše su zainteresirani za sam proizvod i kako će raditi za njih. To su donositelji odluka koji će najvjerojatnije govoriti tehnički i očekuju da će prodavači biti upoznati i udobni raspravljati o tehničkim aspektima proizvoda.
Kada se prodajete na menadžerskoj razini, trebate snažan znanje o proizvodu i dobro shvatite prospectovu industriju.
Ti donositelji odluka žele čuti kako će proizvod olakšati posao. Izjave o koristima snažan su alat za dokazivanje vrijednosti menadžerskim donositeljima odluka, osobito izjave vezane uz korištenje samog proizvoda. Upraviteljski donositelji odluka također su zainteresirani za jednostavnu implementaciju i snažnu potporu svoje tvrtke jer su ti donositelji odluka ljudi koji će biti odgovorni za izradu proizvoda.
Dopredsjednik
Druga razina B2B donošenja odluka je potpredsjednik. Potpredsjednici ne brinu o tome kako proizvod funkcionira jer je to problem menadžera odjela. Ono što potpredsjednik brine o postizanju korporativnih ciljeva. Ti se ciljevi okreću oko novca, pa su ti donositelji odluka željeli čuti kako će vaš proizvod povećati prihode ili smanjiti troškove.
Kada prodajete na razini predsjedničkih dužnosti, morate biti u stanju pokazati povrat ulaganja (ROI). Ako tvrtka želi biti profitabilna, mora imati snažan ROI - drugim riječima, novac koji ulaže mora rezultirati pozitivnim povratkom. Zato je vaš zadatak tim donositeljima odluka da im pokažete financijsku korist koju će kupiti vaš proizvod. Da biste to učinili, morat ćete dobiti informaciju o odlukama o trenutnoj situaciji i gdje bi htjeli biti u budućnosti. Naoružan tim podacima moći ćete im dati određene brojeve koji dokazuju ROI vašeg proizvoda.
Predsjednika i predsjednika
Treća i najviša razina donositelja odluka pripada rukovoditeljima najviše razine - izvršnim direktorima, predsjednicima i tako dalje. Donositelji odluka na ovoj razini ne brinu o detaljima proizvoda; govoriti o tome kako proizvod funkcionira brzo će vas poslati na upravljačku razinu.
Viši rukovoditelji usmjereni su na veličinu tržišta. Žele rasti kontrolu nad tržištem tvrtke i odvesti kupce od svojih konkurenata.
Kada prodajete na viši izvršni razini, morate biti u mogućnosti prodati na veliku sliku. Ti donositelji odluka zainteresirani su kako će vaš proizvod pomoći tvrtki povećati udio na tržištu i postići svoje dugoročne ciljeve. Jedan snažan pristup za prodaju viših izvršnih donositelja odluka je rješavanje rizika. Budući da su viši rukovoditelji često usmjereni na budućnost tvrtke, vrlo su zainteresirani za proizvode i usluge koji će smanjiti rizike za svoje tvrtke.