Za određene proizvode i usluge, 'slatko mjesto' perspektiva su male tvrtke. Takva B2B prodaja zahtijeva vrlo drugačiji pristup od prodaje do velikih korporacija ili, uostalom, od prodaje do potrošača. Mala poduzeća imaju svoje potrebe i ograničenja, a ako ih možete prepoznati i riješiti, možete imati značajan uspjeh s ovim tržištem.
Što je mala tvrtka?
Small Business Administration (Small Business Administration) definira malu tvrtku kao profitabilnu, privatnu, a ne dominantnu u svom području.
Male tvrtke obično imaju prihode ispod 20 milijuna dolara godišnje i zapošljavaju manje od 500 zaposlenika (ponekad mnogo manje). Tvrtke ove veličine obično nemaju potrebu niti sredstva za održavanje stručnjaka za kupnju osoblja. Dakle, ako prodajete malim tvrtkama i vaš proizvod je nešto skuplji od uredskog materijala, vjerojatnost je da ćete prodati vlasniku ili vlasniku tvrtke.
Dobra vijest je da prodaja malim tvrtkama općenito znači kraći prodajni ciklus za razliku od velikih poslovnih korisnika, jer nećete morati proći dug i uključen proces odobravanja. Zapravo, imate dobre šanse za zatvaranje prodaje na prvom sastanku. Kada se bavite izravno s vlasnikom tvrtke, ne mora točno čekati odobrenje odozgo.
The Decision Maker
Prije nego što se upoznate s donositeljem odluke, obavite neka istraživanja i otkrijte barem osnovne teme o njegovoj tvrtki.
Samo gledanje na vašu internetsku stranicu vjerojatno će vam reći tko su vlasnici, koliko dugo su bili u poslu, da li su sadašnji vlasnici osnovali tvrtku ili ga kupili od nekog drugog, koji su im glavni uspjesi bili i tako dalje. Neke tvrtke čak navode i svoje značajne kupce, koje mogu biti od velike koristi za vašu prodajnu prezentaciju.
Ako tijekom svog zasjedanja spomenete kako je vaš proizvod u budućnosti prodaja tvrtki X, a uz pomoć primjer ili dva, vaša će perspektiva biti vrlo impresionirana .
Vlasnici malih tvrtki dobro su svjesni turobnih statističkih podataka o stopi neuspjeha malih poduzeća. Bez obzira koliko su uspješni oni pojedinačno, znaju da nema sigurnosne mreže i da ih jedna stvarno loša godina može izbrisati. Kao rezultat toga, predstavljanje vašeg proizvoda kao načina za povećanje mirotvornosti vlasnika tvrtke često je učinkovit pristup. Spremanje novca je također vrlo korisna korist jer mnoge male tvrtke imaju vrlo malo margina za pogrešku financijski.
Ovi vlasnici obično žele unaprijediti svoje poslovanje na jedan od dva načina: povećati je sve dok ne postane glavni igrač u industriji ili privući veću tvrtku koja će kupiti svoju tvrtku. Rano u prezentaciji saznajte na koji način se vaša perspektiva naginje, a zatim postavite svoj proizvod kao alat koji će mu pomoći postići taj cilj. Na primjer, ako prodajete računovodstveni softver, sposobnost brze izrade izvješća koja sežu već nekoliko godina bila bi od velike pomoći tijekom prodaje ili spajanja tvrtke. Takva izvješća također bi pomogla rastuću tvrtku prepoznati područja snage ili slabosti i voditi strateško planiranje vlasnika tvrtke.
Ljepota vezivanja vašeg proizvoda ili usluge u svoje dugoročne ciljeve jest da će ga učiniti manje vjerojatnim da će kasnije promijeniti pružatelje usluga. Stvarate li sebe i svoju tvrtku, strateškog partnera, kako biste mu pomogli da dobije svoju tvrtku gdje želi da ide. Kao rezultat, okorite ga protiv vaših konkurenata.