Neki primjeri B2B prodaje
B2B prodaja često se javlja u obliku jedne tvrtke koja prodaje zalihe ili komponente drugom. Na primjer, proizvođač guma može prodati svoju robu proizvođaču automobila.
Trgovci na veliko često prodaju svoje proizvode maloprodajnim osobama, koji se zatim okreću oko sebe i prodaju ih potrošačima. Supermarketi su klasični primjer: oni kupuju hranu od veletrgovaca, a zatim ga prodaju po nešto višoj cijeni pojedincima.
Prodajno poslovanje može uključivati i usluge. Odvjetnici koji se bave poslovnim klijentima, računovodstvene tvrtke koje pomažu tvrtkama u obavljanju svojih poreza i tehnički savjetnici koji postavljaju mreže i e-poštu su primjeri B2B usluga.
B2B vs B2C prodaje
Prodaja B2B se razlikuje od B2C-a na više načina. Prvo i najvažnije, obično se bavite profesionalnim kupcima ili visokim rukovoditeljima kada pokušate napraviti B2B prodaju. Ovi kupci čine svoje živote dobivanje najboljeg posla moguće od prodavača i oni su dobri u tome. Visoki rukovoditelji mogu uključivati izvršne direktore velikih korporacija.
U oba slučaja B2B prodaja često zahtijeva viši stupanj profesionalnosti od prodaje B2C-a.
Morat ćete se odijevati i ponašati se formalnije da bi uspjeli. B2B prodaja također zahtijeva da znate kako učinkovito raditi s vratarima, kao što su recepcionari i pomoćnici, tako da možete doći do vašeg cilja, pojedinca koji u konačnici ima ovlasti da se obvezuje na prodaju.
Kada se bavite kupcima
Kada se bavite profesionalnim kupcima, vrijedi imati na umu da je većina njih dobila opsežnu obuku o tome kako raditi i vidjeti prodavače.
Prodajna taktika koja bi dobro funkcionirala s neinicioniranim, pojedinačnim potrošačima često neće uspjeti s kupcima koji će vas vidjeti da dolazite milju. Kupci također znaju točno kako manipulirati prodavačima i često će pokušati trikove poput zastoja kako bi se nadamo da će vam se povrijediti proizvod.
Kada se bavite rukovoditeljima
Suočavanje s rukovoditeljima je sasvim drugačija igra s loptom. Donositelji odluka s C-paketima mogu biti vrlo zastrašujući. Često su iznimno zauzeti ljudi, tako da neće poštovati ako osjećaju da gubite vrijeme. Trebao bi biti dobro upoznat sa svim aspektima vašeg proizvoda kako biste odmah i lako odgovorili na sva pitanja koja vam se postavljaju. Ne možete reći: "Dopustite mi da se vratim k vama na to", jer izvršitelj ne može uzeti vaš poziv ili otvoriti svoja vrata drugi put. Baš kao da biste mogli izgubiti prodaju.
Trebali biste isto tako obaviti svoje istraživanje ispred vremena na prospekt. Razumijte što on radi za tvrtku, kako to radi i da se čvrsto shvati o proizvodima ili uslugama tvrtke. Želite biti u potpunosti spremni navesti rukovoditelje znanja o njihovom poslovanju tijekom prodajnih prezentacija.