Što se nedavno promijenilo?
Ovo pitanje može se formulirati na nekoliko različitih načina, kao što je "Kako se vaša industrija promijenila u posljednjih šest mjeseci?" ili "Što se promijenilo na način poslovanja?" ili čak "Koje promjene očekujete u bliskoj budućnosti?" Međutim, izrazite to, ovo pitanje iskopava ono što je promijenilo vašu perspektivu i kako je reagirao ili očekuje da će reagirati. Razumijevanje promjena koje utječu na vašu perspektivu daje vam izvrstan pogled na njegove potrebe i način na koji se oni možda mijenjaju. Budući da se svi strahom mijenjaju, razgovor o promjenama također će vam pružiti uvid u emocionalno stanje Vaše perspektive. Kada govori o tome što se promijenilo, reagira li se s jakom tjeskobom ili se čini zadovoljan i uzbuđen? To je važan trag koji možete koristiti za usmjeravanje sljedećeg niza pitanja.
O cemu zelis razgovarati?
Kakav je moćan način da se usredotočite na ono što je najvažnije za prospekt!
Najbolje je vrijeme za postavljanje ovog pitanja odmah nakon zakazivanja prodajnog sastanka ili drugog sastanka s prospectom ili kupcem. To vam omogućuje da unaprijed zavirite u svoje perspektive potrebama i da se s drugim pitanjima (i komentare) koji su dizajnirani da se žale na te potrebe. Još jedno dobro vrijeme za postavljanje ovog pitanja je kada imate problema s dobivanjem razumijevanja izglede.
Ponekad, iako postavljate sva prava pitanja, nećete dobiti ništa drugo nego jednoznačni i da ili ne. Traženje mogućnosti za odabir teme pomaže vam pronaći put kroz taj otpor.
Imate li kakvih pitanja?
Ovo pitanje je gotovo obavezno nakon što završite prodajnu prezentaciju. Drugi i jednako važan način za izrazi je: "Imate li kakvih nedoumica?" Vjerojatno biste odabrali ovu frazu ako ste primijetili da je prospektov govor tijela tijekom prezentacije bio manji od pozitivnih. U stvari, ako izgleda da negativni reagiraju na bilo kojoj točki tijekom prezentacije, vjerojatno biste trebali zaustaviti i postaviti ovo pitanje. Bolje je saznati odmah, ako ste rekli nešto što smeta prospektu ili da se ne slaže. Postavljanje ovog pitanja u oba oblika nakon prezentacije je sjajan način za zalaganje za prigovore. Što prije možete dobiti te prigovore na otvorenom i riješenom, prije se možete kretati zajedno s prodajnim procesom.
Što trebate krenuti naprijed?
Nakon što otkrijete potrebe prospecta, napravite svoj teren i odgovorili na sve prigovore, vrijeme je da saznate gdje se nalazite s mogućnošću. U najboljem slučaju, vaša će perspektiva odgovoriti na ovo pitanje: "Sada sam spreman kupiti!" U ovom trenutku možete izvaditi papirologiju i dobiti njegovo ime na točkastoj liniji.
S druge strane, ako dobijete odgovor u skladu s "Moram ga razmisliti" ili nešto jednako nejasno, u nevolji ste. Bilo koja perspektiva uopće nije zainteresirana i samo se želi mirno riješiti, ili je blago zainteresiran, ali ne osjeća potrebu za napretkom u ovom trenutku. Dobivanje ovog odgovora govori da imate puno posla da biste se mogli nadati da ćete zatvoriti prodaju . Mnogo puta ćete dobiti odgovor negdje između te dvije, poput "Morat ću pogledati nekoliko vaših konkurenata" ili "Moram dati svoj prijedlog svom šefu i dobiti odobrenje prije nego što možemo krenuti naprijed „. Ovo pitanje je moćno jer vam točno kaže što trebate učiniti kako biste zatvorili prodaju.