Zvuči obećavajući hoće li se prospekt već pitati o cijeni, zar ne? Pogrešno. Većinu vremena, pitanje o cijeni ove rane je zamka. Izglednik samo traži nešto što može reći ne da vas može odvesti s telefona.
Bez obzira na cijenu koju navedete u ovom trenutku, vjerojatnost će vjerojatno odgovoriti da je previše, a zatim spustite slušalicu.
U ovom trenutku, prerano je razgovarati o cijenama, čak i ako je prospekt stvarno zainteresiran. Jedna stvar, ne znate sigurno ako je osoba s kojom razgovarate odlučivačka odluka ili čak prospekt. Dakle, najbolji odgovor u ovom trenutku je nešto slično: "Prije nego počnete razmatrati mogućnost kupnje, želio bih postaviti nekoliko pitanja kako bismo potvrdili da je naš proizvod prikladan za vaše potrebe".
Ako osoba s kojom razgovarate kaže u redu, onda idite naprijed i postavite uobičajena kvalificirana pitanja . Ali ako on odbije i ponovno pita za broj, imate nekoliko različitih opcija. Prvo, možete provjeriti je li on jedan od rijetkih korisnika koji su spremni kupiti u trenutku kada ga nazovete. Recite nešto poput: "Imate li dovoljno informacija o našim proizvodima da biste se danas osjećali ugodno kupnjom ako je cijena ispravna?" Ako kaže da, idite naprijed i navedite broj.
Ako kaže da ne, onda ponovno pitajte dopuštenje da mu postavite nekoliko pitanja.
Citirajući raspon cijena
Druga mogućnost je citirati širok raspon cijena. Na primjer, ako imate nekoliko različitih proizvoda u različitim cijenama ili ako vaši proizvodi dolaze s različitim opcijama i paketima koji utječu na cijenu, možete navesti raspon između svoje najniže ponude i vaše najvišu ponudu cijene, a zatim reći, "Kako bih vam dao točan ponudu cijene moram postaviti još nekoliko pitanja kako bismo utvrdili vaše potrebe." To je moćan način da pokažete prospektu da ga niste bez besmisleno zaustavili, zaista trebate više informacija da biste nastavili.
Ako imate samo jedan proizvod ili postoji samo jedna opcija koja bi odgovarala ovoj vrsti izgleda, nemate mogućnost citiranja raspona cijena. Umjesto toga, ako perspektiva inzistira na slušanju broja, možete mu reći cijenu, a zatim slijediti izjavom poput: "Međutim, ne bih htio da cijena bude odlučujući čimbenik, tako da možemo saznati više pojedinosti o određivanju cijene kada budem znala malo više o vašoj specifičnoj situaciji. " To ga drži malo otvorenijima za mogućnost dodavanja vrijednosti koja će cijenu koju ste upravo citirali ukusniji.
Ponekad se pitanje cijene ustati malo kasnije u prodajnom procesu, ali još prije nego što ste spremni počiniti na broj. Na primjer, kad uđete u sastanak koji ste unijeli tijekom hladnog poziva, prospekt će vas pozdraviti tražeći cijenu. U pravilu je sigurnije da ne dajete određenu cijenu sve dok niste imali priliku utvrditi vrijednost s mogućnošću. Ako cijena dođe prvi, prospect će vagati sve što kažete protiv te cijene - uz pretpostavku da on ne samo reći "ne, hvala" čim dajete broj. Dakle, ako prospekt traži cijenu citata čim prijeđete na obvezu, upotrijebite bilo koji od gore navedenih odgovora koji izgledaju najbolje.