Pronalaženje potencijalnih potreba funkcionira puno kao liječnički sastanak. Prospect je spreman razgovarati s vama jer vidi da ima problema, ali on možda ne zna ili ne shvaća specifičnu prirodu svog problema.
Kao i liječnik, vaša je zadaća postaviti detaljna pitanja kako bi se utvrdili specifični simptomi, a zatim upotrijebiti te informacije kako biste dijagnosticirali lijek (nadamo se, proizvod koji prodajete).
Učini svoj prospekt udobnim
Prvi korak u procesu dijagnoze je dati prospektu razinu udobnosti . Kasnije ćete postaviti pitanja za sondiranje i ako se prospect ne sviđa razgovarati s tobom, ona možda neće biti spremna odgovoriti na ta pitanja iskreno. Jedan od načina da se vaš prospekt osjećate sigurnije jest da brzo demonstrirate svoje razumijevanje njezine situacije. Ako ste unaprijed obavili svoje zadaće postavljanjem nekih kvalificiranih pitanja i obavljanjem nekih internetskih istraživanja, možete dati kratak sažetak onoga što razumijete kako je njezina situacija, a potom ju potaknuti da potvrdite. Bit će bolje razgovarati o svojim problemima ako vjeruje u vašu stručnost i profesionalnost.
Otkrijte svoje potrebe iz perspektive
Nakon što razbiješ led, morate shvatiti opće stanje svijesti prosta.
Započnite s nekim prilično širokim pitanjima , kao što je "Koji je vaš najveći cilj upravo sada? Što vas spriječava da postignete taj cilj? Koji su vam koraci poduzeli da biste prevladali tu prepreku? "Ova pitanja će odrediti najveću potrebu vašeg prospecta jer on razumije i daje vam uvid u to kako trenutačno razmišlja.
Sada kada ste odredili najznačajnije probleme ili pitanja kao što ih prospekt razumije, možete proći malo dublje s nekim specifičnijim pitanjima. Počnete s nekim pitanjima o prošlosti, što vam može pomoći da utvrdite osnovnu liniju. Na primjer, ako prodajete alate za produktivnost, možete započeti pitajući koliko su zaposlenici vaših prospekata u prošlosti izvodili, koliko dobro funkcioniraju, kakva su njegova očekivanja vezana uz njihovu izvedbu, kako su njegovi korisnici reagirali na njihovu razinu izvedbe i tako dalje. Ova linija ispitivanja će vam pružiti čvrste informacije o tome kako se potrebe prospecta nedavno promijenile (ako uopće) i gdje stoji u odnosu na cilj koji ste otkrili u zadnjem koraku.
Otkrijte zadovoljstvo vaših klijenata
Ako izgleda da izgleda prilično dobro u usporedbi sa svojom prošlom situacijom, vaša je zadaća sada ispitati načine na koje bi mogao još bolje raditi. Pitanja poput: "Jeste li zadovoljni trenutnom izvedbom? Koja područja želite nadalje poboljšati? "I tako dalje mogu pomoći u identificiranju područja gdje vam proizvod može pomoći. S druge strane, ako se prospekt očito odvija nizbrdo u usporedbi s prošlom izvedbom, sada možete dalje istražiti koliko je problem problem.
Na primjer, ako vaš prospect kaže da je nezadovoljan brojem pogrešaka unosa podataka koji vidi, pitajte "Zašto vaši zaposlenici čine veći postotak pogrešaka? "Mogao bi reći da se bore s novim softverskim programom. Zatim možete pitati: "Zašto se teško provode s programom?" Nakon čega bi on mogao objasniti da se ne usklađuje s njihovim postojećim sustavom. Sada imate puno bolju ideju o točnom pitanju koje je suočeno s ovim izgledom.
Postavljanje dijagnostičkih pitanja moćno je sredstvo u prodaji, jer ne samo da vam omogućuje da otkrijete potrebe prospecta, već i pomaže mu da shvate što su to uistinu potrebne. Mnogi izgledi nikada nisu stvarno analizirali svoju situaciju , a ono što misle kao primarnu potrebu može biti samo simptom dubljeg zahtjeva - što vaša pitanja mogu pomoći da se otkriju.