Pitanje vašeg izgleda niz otvorenih pitanja tijekom prezentacije služi za tri važne svrhe. Prvo, to vam pomaže da potvrdite je li prospekt dobar primjer za vaš proizvod . Drugo, to vam pomaže da prepoznate njihove pogodnosti za vruće tipke , što zauzvrat omogućuje fino podešavanje visine. I treće, navodeći ih da razgovaraju o raznim prednostima i što misle o njima, prikrivate podatke prošli kroz prospektov "filtar prodavača".
Nisu sva ovdje navedena pitanja savršena prilagodba svakoj perspektivi, ali ti primjeri pružit će vam dobro mjesto za početak. U idealnom slučaju, kada postavite nekoliko pitanja, prospekt će pokrenuti duboki govor i nećete morati učiniti ništa više poticaj na sve.
Pitanja o kupnji povijesti
Saznavajući više o prošlim iskustvima kupnje, vidjet ćete kako njegov um funkcionira i koje su njegove rutine kupnje.
Prospectova kupovna povijest ima značajan utjecaj na to kako se osjeća o prodavačima i što najviše cijene u proizvodu.
- Kakva ste iskustva, dobra ili loša, s ovim [tipom proizvoda] (npr. "Kakva ste iskustva, dobra ili loša, s kupnjom automobila?")
- Kada ste zadnji kupili [tip proizvoda]?
- Kakav ste proces prošli kroz kupnju [tipa proizvoda]?
- Je li taj proces dobro funkcionirao za vas? Kako / kako ne?
- Što ste već pokušali riješiti problem s trenutnom [tipom proizvoda]?
- Što ste prije kupili od nas?
- Kako je došlo do kupnje?
Pitanja o kupnji
Ta se pitanja odnose na konkretnu transakciju koju se nadate pokrenuti. Kupnja pitanja pomoći će vam da prepoznate potrebe za vrućim gumbima i oblikujte njihovu visinu oko njih.
- Što vas je potaknulo da se danas sretnete sa mnom?
- Koje kvalitete tražite u [tipu proizvoda]?
- Koja vam je kvaliteta najvažnija?
- Što vam se ne sviđa [vrsta proizvoda]?
- Koja je vaša vremenska linija za kupnju [vrste proizvoda]?
- Koji je vaš proračun?
- Tko je još uključen u odluku o kupnji?
Pitanja o izgradnji izvješća
Ova pitanja će vam pomoći da razgovarate o njemu i pomoći vam da razvijate neki stupanj povezanosti s njim (i također vam pomažete u pronalaženju likova i nepoželjnih perspektiva, što može prilično pomoći).
- Koliko dugo ste bili s tvrtkom? (za B2B prodaja )
- Gdje ste kupili taj lijepi kauč? (B2C)
- Koliko su starci vaša djeca? Koliko ih imaš? (Ako vidite fotografiju)
- Što biste željeli da ovaj [tip proizvoda] učini za vas?
Pojašnjenje pitanja
Ako perspektiva daje samo kratki odgovor na važno pitanje, pokušajte izvući više informacija.
- Reci mi više o tome.
- Možete li mi dati primjer?
- Možeš li biti određeniji?
- Kako je to utjecalo na vas?
Pitanja o prigovorima
Dok vaša perspektiva ne zvuči svoje primjedbe, ne možete učiniti ništa o njima. Ako perspektiva nije podigla nikakve primjedbe onda ih malo ispitivanje može izvući.
- Koje su vaše misli do sada?
- Imate li kakvih nedoumica? Što su oni?
- Koje druge teme treba raspravljati?
- Postoji li neki razlog zbog kojeg ne bismo trebali krenuti naprijed?