Znanje o proizvodu i razumijevanje proizvoda vrlo su slični razlikama između značajki i prednosti.
I baš kao što "značajke govore, koristi prodaju", prodavač koji se usredotočuje na znanje o proizvodu bez razumijevanja proizvoda nedostaje oznaku. Na primjer, netko tko prodaje automobile vjerojatno zna sve o najnovijim modelima ubrzanja, dostupnim bojama boja i dolazi li se s V6 ili V8 motorom. Sve gore navedeno dolazi pod kategoriju znanja o proizvodu. Ali prodavač koji razumije svoj proizvod zna što će svaki od tih čimbenika značiti za različite izglede. Zna da će visoka ubrzanja privući ne samo tinejdžeru koji žudi za brzinom, nego i za suburbane mame koja se želi sigurno spajati na prometnu autocestu.
Znanje o proizvodu apsolutno je bitno za prodavače, ali sama po sebi može stvoriti loš slučaj "stručnjaka", osobito kod prodavača s visoko tehničkim proizvodom ili uslugom. Rezultat je često prodavač koji obavlja dulje vrijeme o specifikacijama proizvoda koji znače malo ili ništa za većinu izgleda.
Ovisnost industrije žargona je još jedna česta nuspojava. U ekstremnim slučajevima, ovi aspekti stručnjaka mogu dovesti do prodora prodavača potpuno nerazumljivim. A ako vaša perspektiva ne može razumjeti ono što govoriš, vjerojatno neće kupiti od tebe!
Razumijevanje proizvoda, s druge strane, omogućuje prodavaču prezentaciju tih tehničkih detalja u terminima koji imaju smisla za izglede.
Dakle, novo računalo s dvojezgrenim procesorima i dva terabajta pohrane tvrdog diska moglo bi se postaviti na izgled kao "... računalo koje ima dovoljno mjesta za sve one filmove koje želite preuzeti i još uvijek teče vrlo brzo!"
Najbolji način da se skokovi između znanja i razumijevanja koriste sami proizvod. Ako vaša tvrtka besplatno pruža pristup vašim proizvodima, onda svakako, poduzmite koliko god možete i što je više moguće. Ako također možete dobiti primjerke modela vašeg konkurenta, toliko bolje - moći ćete točno objasniti kako je vaš proizvod različit i (nadamo se) bolji.
Ako vaša tvrtka ne može ili neće vam dati proizvod koji će se probati za sebe, sljedeća najbolja opcija je napraviti malo istraživanje tržišta. Postavite sastanke s nekoliko najboljih korisnika i zamolite ih da vam kažu o svojim iskustvima s proizvodima vaše tvrtke. Pokušajte učiniti jasno da želite brutalnu iskrenost, jer će gotovo uvijek biti načina na koji su vaši proizvodi dobri i loši, a što više znate o oba aspekta, to bolje.
Na mnogo načina, razumijevanje proizvoda ide ruku pod ruku s prospektom razumijevanja. Što više informacija imate o vašim proizvodima i potencijalnim klijentima, to ćete bolje prilagoditi jednom drugom ...
manje vremena ćete izgubiti s utakmicama koje su osuđene od samog početka ... a vesele će vaše klijente biti.