Operacije prodaje
Operacije pružaju svakodnevnu strukturu prodaje .
Tjedni sastanci, zapisnici poziva, rasporedi, obrasci i ugovori, ciljevi prodaje i kvote - sve su to dio prodajnih operacija tvrtke. Ovaj stup predstavlja okvir unutar kojeg prodajni tim može funkcionirati. Dobro osmišljenu prodajnu operaciju pomaže timu da postane maksimalna učinkovitost, omogućujući prodavačima da troše što je moguće više vremena stvarne prodaje. Istovremeno, trebalo bi pružiti potrebne podatke za praćenje izvedbe svakog prodavača . Slabo dizajnirana prodajna operacija produbljuje prodajni tim u beskrajnim reama papira i besmislenim sastancima, dok ne pruža sredstva za praćenje njihove izvedbe.
Prodajni proces
Prodajni proces je specifičan A-to-Z pristup koji prodajni tim treba da zatvori prodaju. Počinje od trenutka kada otvore glavni popis i završava uspješnom prodajom ili odustajanjem od pokušaja prodaje određenoj osobi ili tvrtki.
Neke tvrtke imaju prodajne procese koji se nastavljaju i nakon zatvaranja prodaje, kako bi pokrili kako prodavači obrađuju postojeće klijente. Dobar prodajni proces omogućuje jasnu, definiranu putanju za svakog prodavača da preuzme još dovoljno fleksibilnosti da bi se omogućila neka improvizacija. To je smjernica koja omogućuje prodajnom timu da osigura što više mogućih perspektiva.
Loši prodajni proces prepreka je timu, zahtijevajući od njih da poduzmu nepotrebne korake ili jednostavno napuste svaku prodavaču da bi napravio svoj vlastiti proces.
Treniranje prodaje
Voditelj prodaje obično je odgovoran za treniranje svog prodajnog tima. Treniranje je proces držanja bliske oči na svakom prodavaču kako bi vidjeli kako rade od dana do dana i tjedan do tjedan. Prodavač koji se bori može se obratiti treneru za pomoć i vodstvo. Onaj tko dobro radi očekuje pohvale i nagrade od prodajnog trenera. Dobar prodajni trener nalazi se na vrhu podataka izvedbe prikupljenih prodajnom operacijom i koristi ga za otkrivanje problema. Redovno razgovara s prodavačima, bez obzira na to ima li problema. Ona zna koja pomoć za ponuditi i kada određeni prodavač jednostavno ne rezanja i mora biti uklonjen iz tima. I ona je raskošna i javna u svojoj pohvali prodavača čija izvedba ide iznad i izvan nje. Siromašni prodajni trener ili napušta svoju momčad zapljuskujući ili zauzima suprotan pristup stavljajući ih pod mikroskop i praćenje njihove svake sekunde, dajući im dojam da ih ne vjeruje.
Obuka za prodaju
Svaki prodavač, od gurua koji je već desetljećima bio na poslu novom repu koji je prošli tjedan angažiran, mora držati učenje i postati učinkovit.
Plan prodajnog treninga , koji obično provodi prodajni menadžer, bitan je alat za održavanje timova do danas i nudi im nove i različite načine prodaje. Tržište se stalno mijenja i prodavači moraju držati korak s tim promjenama. Ponude proizvoda tvrtke često se mijenjaju tijekom vremena, što znači da prodavači moraju biti obaviješteni o tim promjenama i razumjeti što oni znače za kupca. Prodavači su skloni padati u rutu kada koriste istu skriptu ili prezentaciju svaki put. Takvi prodavači moraju potruditi svoj pristup i pokušati nešto novo prije nego što budu potpuno ustajali. Dobar plan obuke za prodaju omogućuje sve ove faktore i olakšava prodavačima da steknu znanje koje im trebaju u obliku koji radi za njih. Loš plan prodaje treninga ili jede previše vremena prodajnog tima, pruža znanje da im nije potrebna, ili ostavlja prodavače koji se bore za stvaranje vlastitih sustava obuke.