Prodavač mora biti svjestan koliko je do sada došlo do prodaje, koliko ih može očekivati od njezine prodaje koja je trenutačno u tijeku i koliko još toga mora graditi od nule.
Pažljivo planiranje dolazi s dodatnim bonusom - to dovodi do stalnog protoka prodaje, umjesto ciklusa blagdana ili gladi koji prati loše vođenje plinovoda .
Provjerite jeste li govorili decision makeru
Kontrola plinovoda započinje vašim prvim kontaktom s novim vodičem. Nakon što otvorite razgovor i piqued glavni interes, ali prije nego što počnete zakazivanje sastanka, potvrdite da ste razgovarali s nekim tko ima ovlasti kupiti od vas. To bi moglo zvučati kao zdrav razum, ali nevjerojatan broj prodavača će potrošiti ogromne količine vremena i energije koji će udvarati vodstvo samo da otkriju da su razgovarali s pogrešnom osobom.
Nakon što utvrdite da imate stvarni davatelj odluke na telefonu, postavite neka sondiranje pitanja kako biste saznali veličinu buduće prodaje. U idealnom slučaju, trebate saznati (1) koliko novca koju namjerava potrošiti i (2) koliko će im vremena donijeti odluku i zatvoriti prodaju.
U praksi, gotovo sigurno ne možete odmah izaći i postavljati ta osjetljiva pitanja tako rano u vezi, pa ćete morati nagovijestiti rubove. Često možete dobiti osjećaj svog proračuna tako što ćete pitati o sličnim artiklima koje ste kupili u prošlosti, a vi ćete možda moći dobiti osjećaj svog vremenskog okvira istražujući vjerojatnost hitnosti.
Pratiti kroz
Nakon što ste napravili početni kontakt, praćenje je glavni čimbenik u prebrzu prodaje zajedno prema sretnom zaključku. Rasporedite sastanke s izgledima što je ranije moguće i odmah odgovorite na sve zahtjeve za informacijama. I ne zaboravite nazvati i poslati e-mail dan prije sastanka s brzim podsjetnikom na vaš posjet. Da, to daje prospectu priliku da odustane od vas, ali bolje je od prikazivanja i gubitka sata na prodaju bez nade. A kad imenovanje završi, nastavak bi se trebao nastaviti.
Besplatna suđenja i demonstracije
Kad je prospekt usporen da bi stvorio svoj um, pokušajte visjeti s mrkvom ili dva. Besplatne probne verzije i demo idealan su za tu svrhu, budući da je jednom prospekt zapravo upotrijebio vaš proizvod ili uslugu, mnogo je vjerojatnije da će se držati i kupiti. Freemiums - mali, bez obveze darove za prospect - također mogu prodati prodaju iz neutralne opreme.
Pratite svoje izglede
Naposljetku, pratite koliko ste izgledi u svakoj fazi procesa. Ako imate puno prodaje koje su blizu zatvaranja, ali nema zakazanih obveza, trebate napraviti puno hladnih poziva. Ako ste u suprotnoj situaciji, smanjite pozive na hladne pozive i usredotočite se na otkrivanje istraživanja i prezentacije.
Nemojte zaboraviti zabilježiti i očekivani proračun za svaku prospekt, jer stvarno velika prodaja bi mogla biti vrijedan dvije ili tri male.
Imajte na umu mjerne podatke i pomoći vam da postanete svjesni bilo kakvih slabosti u prodajnim strategijama. Na primjer, ako planirate brojne sastanke, ali samo ih neki pretvaraju u stvarnu prodaju, vrijeme je da obrišete svoje vještine zatvaranja . Smanjenje i popravljanje problema s tehnikom rano - prije nego što utječu na vaše konačne brojeve - čuva vas od tih neugodnih rasprava s vašim prodajnom upraviteljem!