Dvije glavne komponente dobrog plana prodaje
Dobar plan prodaje ima dvije glavne komponente: prodajne strategije i prodajne taktike.
Strategije i taktika su vojni pojmovi koji se koriste za opisivanje ratnog plana. Strategija se odnosi na rat: ono što lideri žele postići i koje se bitke odlučuju za borbu. Taktike određuju kako se boriti pojedinačna bitka. Dakle, u poslovnom smislu, strategija bi mogla dopustiti da ljudi u vašoj zajednici znaju za vašu tvrtku, a povezane taktike mogu uključivati sudjelovanje na sastancima gospodarske komore, stavljanje oglasa u lokalni papir, postavljanje događaja na vašem mjestu poslovanja , odlazak od vrata do vrata itd.
Prodajni se planovi dalje razgrađuju u nove strategije i taktike rasta poslovanja te postojeće strategije i taktike za rast poslovanja (npr. Prodaja dodatnih proizvoda ljudima koji su već kupci). Ove četiri komponente pružaju okvir za vaš prodajni plan, a važno je uključiti ih sve. Međutim, na vama je da navedene komponente odredite na način koji ima smisla za vas.
Ako ste već nedavno dosegli postojeće korisnike, vjerojatno ćete se htjeti usredotočiti na stjecanje novih. Ako ste upravo pokrenuli novi proizvod koji je povezan s postojećim proizvodom, vaš prodajni plan trebao bi to uzeti u obzir i usredotočiti se na prodaju trenutnim korisnicima.
Upoznajte se s prodajnim kvotama, teritorijem i proizvodima i uslugama
Prije nego što izradite svoj prodajni plan, morate biti bliski upoznati s tri važna detalja: prodajnom kvotom, prodajnim teritorijem i vašom linijom proizvoda i usluga .
Razumijevanje kvote prodaje pomaže vam da izradite plan koji će vašem upravitelju učiniti sretnima te će vam također omogućiti izradu plana koji će maksimalno povećati vaše provizije - što će vas učiniti sretnim. Poznavanje vašeg teritorija vas čuva od koračni korak s vašim kolegama prodavača prstima. Znanje o vašim proizvodima i uslugama pomaže vam da odredite svoje zahtjeve za izgledom, što zauzvrat daje realan uvid u to kako i koliko možete prodati.
Revizija vašeg plana prodaje
Čak i najbolji plan prodaje trebat će redovito revidirati. Promjene kvote, linije proizvoda, postojeće baze klijenata , vašu industriju - čak i ekonomske uspone i padove mogu zahtijevati prilagodbu vašem prodajnom planu. U najmanju ruku, trebali biste pregledati svoj plan kvartalno i odlučiti trebate li izvršiti promjene. Razmislite o planu prodaje živi dokument, a ne nešto što je postavljeno u kamen.
Ako imate problema s odlučivanjem o prodajnim strategijama i taktikama, vaš voditelj prodaje je sjajan resurs. Obično će imati bolje razumijevanje ciljeva prodaje na razini cijele tvrtke i moći će vam pomoći da prilagodite svoj prodajni plan kako biste ispunili te ciljeve, a istovremeno iskoristite svoje jedinstvene prilike. Drugi članovi vašeg prodajnog tima također mogu pomoći.
Pitajte prodavače zvijezda što sadrže u svojim prodajnim planovima i upotrijebite te strategije kao prijelomnu točku za razvoj vlastitih.
Da biste započeli, evo nekoliko primjera korisnih strategija prodaje i njihove taktike.
- Iskoristite moju kvotu za 25%: izvršite pedeset hladnih poziva tjedno, napravite dvadeset licem u lice kontakte s potencijalnim klijentima, postavite četiri obveze tjedno, pošaljite četrdeset pozdravnih poruka e-poštom potencijalnim izgledima tjedno.
- Prodajte moje postojeće klijente u prosjeku za jedan novi proizvod po jedan: Pošaljite 50 pisama tjedno koji sugeriraju procjenu računa, nazovite pet kupaca dnevno da biste pitali o svom statusu, kontaktirajte svakog novog kupca u roku od dva tjedna od kupnje da biste odgovorili na sva pitanja ili nedoumice.
- Povećajte svoju bazu lokalnih korisnika: Sudjelujte na dvanaest mrežnih događaja , volontirajte za tri lokalne neprofitne organizacije, prisustvujte sastancima svakog gospodarskog komore .