Koristite Pukotinu kako biste suzili svoje izglede
Kada proizvod ima problem, to ne mora nužno značiti da je to gadno i da ga nitko ne bi trebao kupiti. To znači da su izgledi za koje je ta značajka važna ne bi trebali biti vaše ciljno tržište. Umjesto toga, trebali biste se usredotočiti na izgledi koji su najviše zainteresirani za ona područja na kojima je vaš proizvod najbolji. Na primjer, kamioni za kamione dobivaju relativno loše plinovite kilometraže, pa ako prodajete kamione onda biste trebali izbjegavati izgledi koji su strastveni oko okoliša ili koji ne žele platiti visoke cijene plina. Umjesto toga, vaše ciljno tržište su izgledi za koje se osvajaju snage kamiona, kao što su njihova sposobnost da prevladaju velika tereta i odlaze na teren. Također možete nastaviti perspektive koji vole "faktor stavova" za vožnju velikim kamionom. Za ove perspektive, plin kilometraža jednostavno nije odlučujući faktor, tako da oni stvarno ne smatraju da je to mana.
Ne zavaravajte kupce
Ono što nije prihvatljivo pokušava zavarati izglede o slabosti vašeg proizvoda. To je i neetično i nerazumno jer, iako biste mogli ostvariti veću prodaju u kratkom roku, dugoročno ćete vi i vaša tvrtka dobiti lošu reputaciju koja će se zahvaljujući internetu širiti diljem svijeta brzinom od nevjerojatne brzine.
Vaša tvrtka sigurno neće cijeniti vaše postupke jednom kada se to dogodi.
Razumjeti svoj proizvod
Prvi korak u prodaji manjkavog proizvoda ili usluge je razumijevanje . Ne možete se nositi s bilo kojim nedostacima sve dok ih ne prepoznate i postanete svjesni područja snage proizvoda. Nakon što otkrijete te pojedinosti, možete ih ugraditi u svoje napore za prikupljanje olova . Uzimajući u obzir ove čimbenike početkom ciklusa prodaje, izbjeći ćete gubitak vremena s mogućnošću da će kasnije odbiti vaš proizvod.
Kako se nositi s vašim potencijalnim klijentom koji poništava pogrešku
Ako prospekt donese određeni nedostatak tijekom hladnog poziva ili prezentacije, imate nekoliko mogućnosti za rješavanje situacije. Jedna je mogućnost promijeniti standard usporedbe. Na primjer, recimo da prodajete kamione i modela za koju prospekt ocjenjuje dobiva 16 milja po galonu. Ako je prospekt donio plin kilometražu kao problem, možete reći nešto poput: "Ovaj kamion dobiva bolju plinovitu kilometražu od bilo kojeg natjecatelja A ili natjecatelja B", odabirom još dva kamiona koji su pogoršali kilometražu nego tvoja. To u potpunosti ostavlja činjenicu da, recimo, kompaktni automobili dobivaju sve bolju kilometražu od vašeg kamiona.
Naravno, ako vaša perspektiva onda pita o određenom modelu koji postiže bolju kilometražu od vašeg, morate priznati činjenicu. U tom slučaju, možete prepoznati nedostatak, ali se suprotstaviti načinom na koji vaš proizvod pobjeđuje drugu, rekavši nešto slično: "Taj kamion ima nešto bolju kilometražu plina, ali ne dolazi standardno s pogonom na četiri kotača poput ove bebe. "
U većini slučajeva suočavanje sa slabostima proizvoda znači prodavanje prospekata za koje ta značajka nije vaţna ili drugo pokazivanje izgleda zašto je još jedna značajka još važnija. Pažljivo ispitivanje rano u prodajnom procesu može vam pomoći da utvrdite što je najvažnije za prospekt, a zatim se možete usredotočiti na tim područjima. Ovakvim pristupom proizvodni nedostaci obično neće biti relevantni u prodajnom procesu.