Internet je imao značajan utjecaj na to kako prodaja radi, ali postoji jedan efekt koji vjerojatno niste uzeli u obzir iako je prilično osnovno: preusmjeravanje prodajnih aktivnosti na Internet znači da više prodajete u pisanom obliku, na verbalni oblik. To znači da je sposobnost učinkovitijeg pisanja važnija nego ikada za prodavače.
Vaš ton glasa, volumena i visine ima ogroman utjecaj na to kako ljudi percipiraju kako govorite.
Na isti način, način na koji odlučite formatirati svoje pisane dijelove može biti još važniji od riječi koju pišete. Uostalom, ako je dokument vrlo loš oblik, vaš prospect može ga baciti, čak i bez čitanja. Kada se to dogodi, ima najsnažniji prodajni teren na svijetu ne pomaže malo.
Kako izlagati i oblikovati ono što pišete ima ogroman utjecaj na njihovu čitljivost. Kada pokupite vrlo tehnički, teško čitati knjigu i otvoriti ga na slučajnu stranicu, vjerojatno ćete vidjeti puno dugih odlomaka složenih blizu, u malom tipu. Umjesto toga pokupite knjigu namijenjenu svjetlu, a vjerojatno ćete vidjeti kraće odlomke s puno prostora između njih. U osnovi, što su kraće rečenice i odlomci, to će lakše pročitati. Kratki odlomci daju čitatelju dosta prekida između pojmova koje prezentiraš.
Zadržavaju svaki argument kratak i što je moguće jednostavniji. Dugi odlomci sadrže puno informacija u jednom velikom komadu koji može biti puno teže za čitatelja da probavlja. Što su vaše odlomlje duže, to više truda traži od svojih čitatelja da uvedu.
Uz bilo koju vrstu prodajnog dokumenta, želite ga učiniti jednostavnijim i ugodnijim za svoje čitatelje.
To znači držati se kraćih odlomaka, koristeći dovoljno velik font da bi se lako čitali. Također je bolje držati se serif fontom, što je lakše za obradu očiju nego sans serif font. Uključite mnoštvo bijelog prostora jer je miran za oči. To uključuje izbjegavanje ispravnih opravdanih margina na vašim dokumentima - smanjuje se na bijelom prostoru i čini vaše odlomke gušćim.
Koliko bi trebali biti vaši odlomci? To ovisi o prirodi vašeg prodajnog dokumenta. Društveni mediji i blogovi "teaser" trebali bi upotrijebiti vrlo kratke stavke - 2 do 3 rečenice po stavku, vrhovi. Biltene e-pošte i prodajna pisma mogu imati nešto duže odlomke, ali ih zadržati na kratkoj strani. Prijedlog prodaje može imati nešto više stavaka jer je važno da ti dokumenti izgledaju profesionalno; dulji, gušći odlomci daju profesionalni osjećaj dokumentu. Bijele i dubinske blogove trebale bi se nalaziti negdje između e-pošte i prijedloga prodaje u duljini odlomka.
Pri odabiru fontova ograničite se na dva različita fonta po dokumentu - jedan font za zaglavlja i drugi font za tekst tijela. Budući da zaglavlja imaju veću veličinu fonta, za njih je dobro koristiti sans serif fontove; veći tekst tipa čini ih čitljivim dovoljno.
Ostanite daleko od stvarno neobičnih ili neobičnih fontova, poput kurzivnog stila ili gotičkih fontova, koje je teže čitati i mogu biti glupo gledajući, posebno u poslovnom okruženju. Korištenje podebljanog i kurzivog teksta za naglasak je bolji izbor od svih kapa ili podcrtava, što također može biti teže čitati.
Kada završite s pisanjem dokumenta, odvojite ga nekoliko sati i radite na nečem drugom. Kada se vratite dokumentu, pokupite ga i samo pogledavaj cijelu stvar, a ne čitajući. Kako to izgleda za vas? Na prvi pogled, vaš instinkt vam govori da će ovaj dokument biti lako čitljiv? Je li font dovoljno velik i dovoljno jednostavan da pokupi neke riječi čak i samo pogledom kroz nju? Jesu li zaglavlja očigledna i dovoljno različita od tjelesnog teksta da bi skočili na vas?
To su sve kvalitete koje želite graditi u prodajnim dokumentima. Uostalom, dobivanje perspektiva i kupaca za čitanje takvih dokumenata dovoljno je lukav bez dodavanja izazova.