Dok zatvaranje prodaje je neophodno, to ne mora biti velika stvar.
Prodavač koji je uradio dobar posao u ranim fazama prodajnog procesa samo će morati dati jednostavnu naklonost prospektu za početak približavanja. Moglo bi biti tako jednostavno kao govoreći: "Prijavite se da to učinite vašima", dok vam prednost daje olovku i ugovor.
Kada upotrebljavati suđenje zatvori
Zatvaranje postaje složenije kada se prospekt nije spreman kupiti na kraju prodajne prezentacije. Obično možete reći koliko je spremna izgledati, promatrajući za kupnju signala . Ako je vaš prospektijev govor tijela napet ili otporan, dok zavrsavaš svoju prezentaciju, on vjerojatno nije spreman razbiti svoj novčanik.
U tom slučaju, zatvaranje postaje daleko komplicirano. Često je dobra ideja pokušati probno ispitivanje prije nego što počnete do konačnog zatvaranja. Probno suđenje je način testiranja spremnosti za kupnju, postavljanjem pitanja poput "Kako se osjećate o onome što smo do sada razgovarali?".
Izgleda tko zapravo nije spreman često će reagirati na suđenje blizu podizanjem prigovora. Ako odgovarajuće odgovaraš na prigovor, doći će s još jednom, a možda i još jednom. Zapamtite da su prigovori zapravo dobar znak jer ako je prospekt potpuno nezainteresiran, on bi samo rekao "ne, hvala" i pokazao ti vrata.
Nakon što odgovorite na sve prigovore prospecta, možete zatvoriti drugo probno razdoblje ili se kretati do konačnog zatvaranja, ovisno o tome kako ste sigurni da se osjećate u tom trenutku. To je obično načiniti ili razbiti točku za prodaju. Jednom kad perspektiva ostane bez prigovora, mora vam dati konačni potvrdni odgovor ili konačni broj.
Ne, iz perspektive u ovom trenutku nije nužno završetak prodaje. Ovisno o njegovim razlozima za govoreći ne, možda ćete ipak moći promijeniti mišljenje i dovršiti zatvor. Čak i ako se pridržava ne, možete mu zahvaliti na njegovom vremenu i napisati bilješku da ga kasnije uputite. Uostalom, stvari će biti različite za prospekt u tjednu, mjesecu i godini, tako da on može postati željan kupiti ako mu samo dajte malo vremena.
Tehnike zatvaranja
Prodajni ljudi su došli do brojnih tehnika zatvaranja kako bi pomogli omekšati izgled otpora i stavili ga u raspoloženje za kupnju. Te tehnike zatvaranja mogu biti prilično snažne i trebale bi se koristiti samo po potrebi. Prodavač nikada ne bi trebao koristiti tehniku zatvaranja kako bi zlostavljao izgled u kupnji nečega što on zapravo ne želi ili treba. Tehnike zatvaranja najbolje se upotrebljavaju kada je mogućnost blizu kupnje, ali je nerazumna zabrinutost.
Odgovornost prodavača prema zatvaranju mnogo se promijenio od dana Glengarryja Glen Ross . Većina prodavača vidi zatvaranje kao priliku za pružanje izgleda s nečim što će mu imati koristi. Kao rezultat toga, tvrdi zatvaranja su danas manje popularni. Nažalost, neki prodavači dosad su se kretali na ovom spektru da smatraju da je svako zatvaranje neprimjereno.
U savršenom svijetu to bi mogao biti slučaj, ali u stvarnosti, neki oblik zatvaranja je neophodan za skoro svaku prodajnu situaciju. Strah od promjene zadržava izglede za konačni skok u kupnji, tako da prodavači trebaju ponuditi im malo guranja da bi ih premjestili izvan tog straha. Ako ne zloupotrijebite zatvor, to je savršeno valjan i neophodan alat za prodaju.