Pronalaženje i lov kitova
Kitovi su vani, ali vjerojatno ćete morati prijeći puno otvorene vode kako bi došli do čaše.
U međuvremenu ćete ploviti točno iznad mnogih vrijednih kupaca i klijenata na putu. Nemojte ih ignorirati u korist velike ribe, osobito kada tek počinju prodavati. Te male ribe su vaš početni kruh i maslac, pa ispustite liniju i gurnite ih. Dobro je držati oko na podu na horizontu, ali iskoristite lagane pokuse na putu.
Sada morate privući pažnju jednog od tih kitova u čašu, a kako to činite ovisi u određenoj mjeri o prirodi vašeg posla. Ako prodajete luksuzne automobile, izađite na mjesta koja će najvjerojatnije čekati vlasnici luksuznih automobila, poput najboljih restorana na vašem području.
Pridruživanje vaše poslovne kartice ispod brisača tog Mercedes-Maybach S650 Cabrioleta u parkiralištu je malo pješačenje, ali glavu i sjedenje u baru. Investite jedan sat. Razgovarajte o izgledima. Nakon što ste vodili razgovor s automobilima, možete predati svoju karticu - i nadamo se da ste u međuvremenu postigli veliki dojam.
Naravno, pristup može biti mnogo drugačiji u B2B transakcijama, ali koncept ostaje: Nemojte žuriti u slijepima. Priprema je ključna. Prepoznajte svoj kit i pristup finom. I zapamtite, vašu perspektivu vjerojatno će biti udružen od desetak vaših konkurenata. Morat ćete biti izuzetno impresivni da nadmašite sve ostale i dovesti kit kao kupac.
Zatvaranje posla
Zatvaranje bala s kitovima često traži mnogo više vremena i truda od tipične prodaje, ali ove ponude su toliko veće - jedan kit može biti ekvivalent od desetak drugih. To ih čini vrlo vrijednim nastaviti unatoč dodatnoj nevolji dok ste još uvijek trolling za druge, manje ribe. Možda čak i okrenete kit u ponavljajuće kupce pa je on još dragocjeniji.
Slijedite isti postupak prodaje koji koristite za standardne izglede, ali ga podignite u usjek. Ako obično istražujete prospekt dovoljno da postavite tri prilagođena pitanja tijekom prezentacije, trebat ćete izraditi 10 prilagođenih pitanja za kit. Predvidjeti da će biti teže prodati. Nemojte se udvarati na osobne dodira poput hvala vam bilješke ili čak i male darove koji odražavaju prospect's interesa.
Nakon prodaje
Ako uspijete, obratite posebnu pozornost na svoj novi veliki kupac. Često dodirnite bazu kako biste bili sigurni da je zadovoljan i nadamo se da ćete i dalje kupiti od vas.