Prođite pored gatara kako biste napravili prodaju
Uloga čuvara
Garažnik tvrtke tipično je recepcionar ili možda tajnik u mnogim tvrtkama, ali u restoranu može biti tvrtka i neke vrste tvrtki, kao što su auto dilere, imaju čitavu ekipu vratara - bezbroj prodavača na podu u bilo koje vrijeme.
U svim je slučajevima rukovoditelj, menadžer ili glavni kuhar zauzet s izazovom vođenja i profitabilnosti poslovanja. Ne može uzeti svaki poziv i ne može vidjeti svaki posjetitelj jer bi to odvratilo od svog primarnog fokusa i odgovornosti za posao.
Uđite u gatekeeper. Ona štiti onog koji je zadužen. Ona prikazuje pozive i posjetitelje, obično odbijajući one za koje vjeruje da su nevažne - a dobar vratar može otkriti nevažne prekide u srčanom ritmu. Obično dolazi od nekoga tko nema žalbu, ne zove se za kupnju robe ili usluga, ali tko želi nešto za sebe, želi prodati.
Potrebno vam je način da finite svoj put kraj gateke da biste dobili odluku donositelja odluka, a vi više ili manje imate samo jednu opciju: Morate uvjeriti vratara da će imati koristi od donositelja odluke ako on govori s vama.
Gatekeepers i izvan prodajnih ljudi
Mnogi vratari razvijaju razinu neprijateljstva prema vanjskim prodavačima.
To je razumljivo kada razmotrite da prodavači često posluju trikovi ili izravno laganje da bi prošli porednika i došli do donosioca odluka. Mnogi vjerojatno misle da se miješate u njihovo pravodobno obavljanje vlastitih poslova.
Stavite se u cipele za auto prodavače: ako je zauzet da vam kažete ne, ne možete razgovarati s upraviteljem trgovine sada, to je vrijeme provedeno na tebi da je mogao koristiti hladne pozive ili pristupiti tom mogućem klijentu u parkiralište i naravno će vas zamjeriti.
Vrlo je bitno postupati s vratarom s poštovanjem i integritetom kad se nađete razgovarati s njim. Nadamo se da ćete dobiti svoju suradnju, a to može učiniti vašu prodaju mnogo lakše zatvoriti . Alternativa je da ga antagoniziramo do točke da nemate šanse da nikada razgovarate s odlukom ili barem nećete dok ne dođe netko drugi.
Kršeći Gatekeepera
B2B vratari poput recepcionara i tajnika obično su odgovorni za poduzimanje svih općih telefonskih poziva za ured i postavljanje obveza. Rijetko su uključeni u proces donošenja odluka, tako da vaša najbolja taktika može biti korištenje sustava u vašu korist. Ne pokušavaj je proći pored nje. Neka joj obavlja svoj posao. Postavite termin da biste vidjeli donositelja odluka. Reci joj da si više nego drago čekati dok ne bude tako zauzet.
Izvršni asistenti često se upuštaju u proces kupnje, barem na razini savjetovanja, tako da biste htjeli uzeti drugačiji pristup s ovim vratarom. Prodati je, a zatim joj dati malo vremena da proda svog šefa. Objasnite ono što nudite i recite joj da æete ponovno dodirnuti bazu s njom za tjedan dana ili tako. Najbolje je tretirati ove vratare kao produžetke samog odlučivača.
Prodavači B2C također se moraju nositi s vratarima, iako je funkcija gatekeepera manje formalna. Na primjer, roditelj može djelovati kao gatekeru za svoje dijete, ili bi žena mogla učiniti za svog supruga. B2C vratari obično izjavljuju da imaju pravo reći u kupnji, pa je izuzetno važno biti poštovan prema njima. Kao i kod izvršnog pomoćnika, možda biste htjeli posvetiti neko vrijeme i prodati ih .