Precizna definicija "olova" često varira od osobe do osobe. Zapravo, jedan od najvećih kamen spoticanja između prodaje i marketinga može biti definicija onoga što se računa kao olovo i što ne. Važno je osigurati da svi koji su uključeni u generaciju olova u skladu s ljudima koji su odgovorni za praćenje tih potencijalnih klijenata.
Ono što je voditelj
Većina prodavača određuje vodstvo kao nekoga tko odgovara kriteriju koji je prodavač ustanovio i tko ima potrebu, razlog i / ili interes za ostvarivanjem proizvoda.
Međutim, marketinški stručnjaci imaju tendenciju da definiraju vodstvo kao svi koji bi imali te kvalitete i vjeruju da se olovo koje dokazuje da ima željene atribute smatra "prospektom".
Obje su ove definicije razumne. Važno je osigurati da svi uključeni pristaju na definiciju koju će koristiti. Na primjer, ako čitate savjete o prodajnom mjestu (poput ove), možete pretpostaviti da pisac upotrebljava prvu, definiciju olova povezanu s prodajom, a marketinški pisci češće upotrebljavaju drugu definiciju.
Neki stručnjaci za prodaju vole koristiti termin "sumnjiv" umjesto olova, djelomično eliminirati konfuziju koja može proizaći iz više definicija. Pozivanje na nekoga kao osumnjičenog u odnosu na prospekt također je vrlo jasan način kategoriziranja koliko ste daleko duž prodajnog procesa s određenim ciljem. Netko koga ste upravo vidjeli na glavnom popisu i još niste nazvali je osumnjičeni; netko koga ste barem djelomično kvalificirali je prospekt.
Leads mogu varirati u vrijednosti
Nisu svi tragovi jednako vrijedni od prodaje. Prvo, neki izvor olova pružit će visok postotak "junk" potencijalnih potencijalnih klijenata, što znači da potencijalni potencijal nije moguć. Na primjer, ako kao glavni izvor koristite telefonski imenik, većina ljudi koje zovete bit će junk vodiči.
To je jedan od razloga zašto su prodavači (i tvrtke) spremni platiti dosta novca za kupnju visoko kvalitetnih listova. Što je ciljnija i preciznija glavna lista, to će manje vremena prodavač morati izgubiti na neizgledima.
No čak i potencijalni potencijalni klijenti mogu se razlikovati od vrijednosti. Voditelj koji ima potencijal samo za kupnju najjeftinijih proizvoda vaše tvrtke je daleko manje vrijedan od onog koji će dugo trajati mnogo velikih kupnji. Dio kvalifikacijskog procesa određuje koji potencijalni klijenti imaju najveći potencijal kao klijenti, tako da možete potrošiti većinu svog vremena i energije u obrađivanju tih potencijalnih kupaca.
Neki prodavači čine pogrešku vode za branje trešanja, vjerujući da mogu naglasiti kako će potencijalni dobici biti dobri i koje one ne bi trebale smetati ni hladnom pozivu . To je pogreška koja vam može koštati puno prodaje. Mnogo vam je bolje da griješite u smjeru dostizanja svakog pojedinog vodstva kako biste najbolje iskoristili ono što dobivate.