Složena prodaja je ona koja uključuje više od jednog donositelja odluke. Da bi se zatvorila složena prodaja, prodavač mora uvjeriti barem većinu donositelja odluka, umjesto da treba utjecati samo na jednu osobu. Ovaj zadatak postaje još otežan činjenicom da prodavač obično ne govori samo tko su svi donositelji odluka, a možda čak i nemaju priliku razgovarati s njima!
Kompleksna prodaja posebno je uobičajena u velikim B2B prodajnim okruženjima, ali nije ni poznata u manjim prodajnim mjestima.
U situacijama prodaje potrošača, donositelji odluka mogu uključivati muža i ženu, djecu, cimere itd. Obično će postojati jedan donositelj odluka koji je odgovoran za donošenje konačne odluke, a ostali donositelji odluka koji imaju udio u kupiti iz jednog ili drugog razloga, pokušat će utjecati na glavni donositelj odluke.
U B2B marketingu, glavni donositelj odluka obično je izvršna osoba koja kontrolira relevantnu sferu ovlasti (primjerice CTO za prodaju tehnologije) ili osoba zadužena za sve nabavne operacije. Ostale zainteresirane strane mogu uključivati glavnog pomoćnika i / ili vratara odluka donositelja odluke, namjeravane korisnike proizvoda, osobu ili osobe koje će biti odgovorne za postavljanje i održavanje proizvoda, članove pravnog tima tvrtke i tako dalje.
Kompleksna prodaja bilo koje vrste dodatno je komplicirana postojećom politikom i borbama za vlast u okviru tima za donošenje odluka.
Na primjer, ako prodajete mužu i ženu koji su stalno raspravljali o vrsti proizvoda za kupnju, njihove reakcije na vaš prodajni teren mogu se temeljiti na stvarima koje su ranije razgovarale i koje bi vam mogle biti potpuno neočekivane. Slično tome, potpredsjednik tvrtke koji je sudjelovao u borbi s vlastima s voditeljem drugog odjela može ili podržati ili se suprotstaviti prodaji na temelju čimbenika koji nemaju veze s vama.
Najbolji način da te interne borbe rade za vas je dobiti zastupnik iznutra. U idealnom slučaju, ovaj odvjetnik će biti jedan od donositelja odluka, ali možete učiniti s nekim tko razumije što čini donositelje odluka (npr. Pomoćnik odluka). Zastupnik vas također može upoznati s onim tko ima kontrolu nad procesom kupnje i koji samo ima utjecaj. On vas može ispuniti pojedinosti o prošlim prodajama i koja će pitanja važnija za donositelje odluka.
Često je idealni zagovornik gatekeeper. On je taj koji kontrolira pristup različitim donositeljima odluka, tako da on ili može olakšati ili nemogućim da ih izravno dođete. Također obično poznaje sve glumce za razliku od poznavanja samo jednog odjela. Konačno, vratar obično ima najmanje izgubiti ako vaš proizvod ne uspije, pa je vjerojatno voljan riskirati da vam pomaže od drugih donositelja odluka čiji se poslovi doslovno mogu nalaziti na liniji.
Drugi korisni zagovornik u složenoj prodaji je osoba koja ima najviše koristi od posebnih pogodnosti vašeg proizvoda. Na primjer, recimo da prodajete softverski paket koji se temelji na oblaku (što znači da je hostiran na mreži) zauzima mjesto tradicionalnog softvera na web-lokaciji.
Malo ispitivanje otkriva činjenicu da je CTO previše proračuna i pokušava smanjiti potrošnju što je više moguće. Zatim možete istaknuti da će vaš sustav temeljen na oblaku uštedjeti mnogo novca eliminirajući potrebu za održavanjem na licu mjesta, a hardver će ugostiti paket. Uz sreću, CTO možete pretvoriti u vaš zagovornik i imat ćete izvrsnu priliku zatvaranja prodaje.
Još jedna velika prednost u složenoj prodaji je prva prodavačica na sceni. Ako ste ti koji pokrećete postupak kupnje, možete sastaviti raspravu u smislu prednosti vašeg proizvoda. Na primjer, ako prodajete opremu koja je iznimno pouzdana, ali ne brže od nekih drugih proizvoda na tržištu, možete naglasiti važnost pouzdanosti i navesti brojke o troškovima povezanim s neuspjehom opreme u vašoj prezentaciji.
Kada drugi prodavači izrade svoje prezentacije, tim za kupnju već će biti svjestan važnosti pouzdanosti - i budući da je vaš proizvod najbolji u ovom području, vaši će konkurenti izgledati slabi u usporedbi s njima.