Bez obzira što prodajete, svaka prodaja slijedi otprilike isti obrazac. Svaki od njih gotovo uvijek uključuje sedam koraka u jednom ili drugom obliku. Prodavači ne misle uvijek u smislu određenih faza prodaje kao različitih događaja, nego su zapravo - i svi su potrebni za unapređenje prodajnog procesa. Na primjer, kvalifikacija se često događa kao dio hladnog poziva , prodajne prezentacije ili oboje.
Mastering svaka od ovih faza bitna je ako ćete uspjeti u prodaji. Ako ste slabi u jednom ili više područja, preživjet ćete kao prodavač, ali nećete uspjeti. Većina prodavača kronično je izazovna u jednom ili dva područja, pa prepoznajte svoje slabe točke i nastavite raditi na njima kako biste poboljšali svoje rezultate prodaje.
Prospecting se odnosi na proces pronalaženja novih potencijalnih kupaca. Vaša tvrtka može se brinuti o prvom dijelu tog procesa tako što vam daje popis za upravljanje s kojima možete raditi ili možda ste sami odgovorni za pronalaženje vodi. Vrijeme je da upotrijebite one veze koje ste prikupili u fazi 1. Mnogi prodavači vole hladno pozivanje na telefonu, ali možete i osobno nazvati, poslati e-poštu, koristiti društvene medije ili čak slati poštanske pismo. Bez obzira na način na koji upotrebljavate postavljanje obveza, obično želite postaviti licem u lice umjesto da pokušate prodati putem telefona. Kvalifikacijska pozornica obično se odvija na samom sastanku, iako možete kratko osposobiti kupce za vrijeme početnog kontakta. Ideja je potvrditi da je vaš prospekt i sposoban i potencijalno spreman kupiti vaš proizvod prije nego što provodite dosta vremena pokušavajući ga naginjati. Prezentacija je srž svakog prodajnog ciklusa, a najvjerojatnije ćeš uložiti najviše vremena pripreme. Imajte na umu da ne samo da prodajete svoj proizvod, već se prodajete i kao osobu za povjerenje. Vi zastupate svoju tvrtku, pa izgled broji . Odjenite dio. Evo gdje se možete nositi s vašim problemima. Prigovori mogu biti pozitivni znak jer misle da je vaš prospekt barem s obzirom na kupnju ili da ne bi pokušao riješiti potencijalne probleme. Kada ste napravili svoju prezentaciju, odgovorili na pitanja vašeg izgleda i obratili se njegovim prigovorima, vrijeme je da zatražite prodaju. Ovo je drugo zanemaren stadij prodajnog ciklusa, što je tužno s obzirom da je to jedan od najvažnijih. Čak i vrlo zainteresirani izgledi rijetko će se zatvoriti. To je ruke u najčešće zapuštenom koraku. Previše prodavača je toliko olakšano da dobiju prodaju da bi zgrabili svoje stvari i utrkujući vrata drugu što je prije moguće zbog straha da će se prospect promijeniti njegov um. Vjetar prodati dolje postupno, a ne izrezati ga naglo kratko. Dajte kupcu svoju posjetnicu. Pitajte je li on znao o bilo kome drugome tko bi mogao biti na tržištu za robu ili uslugu koju pružate. Velika slika
Svaka slika je kulminacija tisuća udaraca kistova. Pogledajte to na ovaj način - imate samo ove sedam poteza za gospodara kako biste postigli veliku prodaju. Pokušajte imati na umu ove korake sljedeći put kada se susretnete s potencijalnim klijentom ili klijentom. Izvuciš li najviše iz svake od njih?