Dodajte veći utjecaj na vaše prijedloge
Evo brzog savjeta za povećanje učinkovitosti vaših prijedloga. Kao i kod svakog brzog savjeta, to je lako implementirati i izazovno svladati. Međutim, imajući na umu ovaj savjet prilikom izrade vašeg sljedećeg prijedloga pomoći će vam da se usredotočite i olakšat ćete prijedlog za razumijevanje svoje perspektive.
Izradite prijedlog s kreatorom odlučivanja
Dobro ste procijenili i imate kvalificiranog klijenta koji je zainteresiran za dobivanje prijedloga za vas.
Pobrinuli ste se da ste razvili odnos , izgradili povjerenje i identificirali onoliko svojih potreba kao što vi, vaš proizvod ili usluga mogu ispraviti.
Dobar posao!
Sada je vrijeme za izradu prijedloga koji pokazuje vašem klijentu zašto je poslovanje s vama bolji od bilo kojeg drugog izbora, uključujući i izbor da ništa ne učiniš. A ako vaš prijedlog nije "svjetla", možete se boriti kada dođe vrijeme da zatvorite posao.
Jedan od glavnih razloga zašto se bavi, koji su dobro strukturirani, dobro dizajnirani i strpljivo obrađeni, ne propuštaju da je prijedlog predstavljen kupcu slab. A najveća slabost svih je kada je vaš prijedlog napisan s pogrešnom osobom na umu.
Svaki prijedlog koji trebate biti napisan za osobu ili ljude koji će konačno reći "da" ili "ne". To može biti ili ne mora biti osoba s kojom ste radili kroz sve postupke za prodajni ciklus.
Bitno je saznati rano prodajnog ciklusa koji će biti konačni donositelj odluka.
Ponovno priopćavanje vaše priče
Većina profesionalnih prodajnih profesionalaca koristi prijedloge kao medij koji će reći kupcu ulaganje koje će morati platiti za svoj proizvod ili uslugu. Neki mogu dodati razloge zbog kojih bi kupac trebao poslovati s tvrtkom, ali vrlo malo zanima prijedlog koji može sama stajati.
Dobro napisani prijedlog sažeto opisuje svaki korak prodajnog ciklusa i objašnjava, opet, kratko, kako će određeni proizvod ili usluga riješiti utvrđenu potrebu. Ne bi trebali biti opis vas, vaše tvrtke, proizvoda i cijene. Zašto? Zato što ako je donositelj odluka u potpunosti neprekidno ušao i nije "kupio" svaku potrebnu potrebu i suglasan je s vašim predloženim rješenjem, sve što će učiniti jest preusmjeriti se na stranicu s cijenama i usporediti vas sa svima ostalima koji također žele poslati prijedlog.
Vaš prijedlog treba podsjetiti na njihove boli i zašto su počeli tražiti rješenje na prvom mjestu. Morate ih pokazati, točno, zašto predlažete ono što predlažete i kako ćete konkretno riješiti njihove potrebe, povećati njihovu produktivnost , uštedjeti novac ili poboljšati život.
Ako donositelj odluke nije bio s vama na svakom koraku, ne možete pretpostaviti da ona zna o izazovima s kojima se suočavaju njihovi suradnici i zasigurno neće znati zašto ste najbolji izbor za rješavanje tih izazova. Vaša prijedlog je jedina šansa da dostavi utjecajnu poruku nekom neokaljanom donositelju odluke. Konačni donositelj odluke trebao bi moći pročitati vaš prijedlog i u potpunosti razumjeti koji od njezinih poslovnih izazova koje predlažete riješiti, kako predložiti rješavanje izazova, kako će rješenje riješiti problem i zašto bi ona trebala odabrati vas i vašu tvrtku da riješiti svoj problem.
Ako vaš prijedlog pruža samo općeniti opis vašeg rješenja, vratite se i dodajte dovoljno pojedinosti kako biste mogli samostalno izdržati. Delikatna ravnoteža koju morate nastojati pružiti je dovoljno informacija kako bi se donijela odluka o donošenju odluke, dok duljina prijedloga bude dovoljno kratka da se nitko ne bi odbacio od čitanja čitavog prijedloga.