Ležišta
U ovoj seriji članaka, Brian Tracy raspravlja o 7 koraka u prodajnom ciklusu, počevši od Prospectinga. Ovi su koraci toliko učinkoviti da ih jednostavno učenje i njihovo provođenje mogu drastično poboljšati prodajne rezultate svakoga.
Čarolija tih koraka je da oni nisu samo vrlo učinkoviti u prodajnom ciklusu već i u pronalaženju prodajnog posla.
Kad se spusti na njega, netko tko zna kako izgledati, ali ne izabere da nije bolji od nekoga tko zna čitati, ali nikada ne. Dakle, ako vjerujete da je prospecting važan korak u svakom procesu prodaje i intervjuiranja, pročitajte dalje.
Prospecting 101
Prema Tracyu, prospecting je postupak razlikovanja osumnjičenih i istinskih izgleda. Predlaže da potražite jednu ili više od četiri svojstva kupca kako biste utvrdili je li netko izgled ili ne. Prvi je da imaju problem koji vi ili vaš proizvod mogu riješiti. Drugi je da imaju sadašnju potrebu, identificiranu ili još uvijek otkrivenu da bi vaš proizvod mogao ispuniti.
Treće, trebali biste potražiti nekoga tko ima cilj da vam vaš proizvod ili usluga mogu pomoći ostvariti. Konačno, istraživanje je u potrazi za nekim tko ima bol koju vaš proizvod ili usluga može osloboditi.
Postupak pronalaženja izgleda i razdvajanja izgleda od osumnjičenih može potrajati u mnogim oblicima. Bilo da odaberete tradicionalni hladno pozivanje, telemarketing, izravnu poštu, prodajne blitzove ili bilo koju drugu metodu istraživanja, važno je da se traženje smatra kritičnim korakom vaše prodajne karijere.
Prospecting je također kritični prvi korak u lovu na posao . Česta pogreška koju čine mnogi tražitelji posla je trošenje vremena i energije u potrazi za poslom s tvrtkom koja nema jednu ili više navedenih osobina. Na primjer, ako tvrtka ima čvrstu prodajnu snagu koja dosljedno donosi rezultate, ta tvrtka nema bolnu točku koju bi vaše prodajne vještine mogle olakšati.
Provođenje nekih istraživanja na popisu tvrtki za koje ste zainteresirani za prodaju omogućuje vam da upotrijebite više ciljani i profesionalni pristup vašem lovu na posao. Također ćete moći bolje kvalificirati svoje "perspektive" i kroz istraživanje utvrditi neke njihove moguće boli, poslovne ciljeve i poslovne izazove.
Pitanja su ključ
Ako želite nešto naučiti, morate postaviti pitanja. Ako netko slučajno ne počne govoriti o svojim poslovnim bolovima, ciljevima, problemima i potrebama; morat ćete postaviti ciljana pitanja kako biste saznali je li posao prospekt.
Ali znajući kako postaviti pitanja, koja pitanja pitati i što ne pitati je vještina koja traje vježbanje i vrijeme za svladavanje. Mnogi tražitelji zaposlenja i profesionalni prodavači koji vjeruju u vrijednost postavljanja pitanja često postavljaju previše pitanja ili pitanja koja nisu povezana s razgovorom.
Samo zato što možete misliti na pitanje ne znači da bi ga trebalo postaviti.
Vaše Vodič za ispitivanje
Kako bi vam pomogao da zadržite svoja pitanja na stazi, usredotočite se na korištenje pitanja kako biste otkrili hoće li osoba s kojom razgovarate ima jednu od četiri osobine koje Tracy predlaže, što im čini mogućnost. Postavljajte pitanja o svojim ciljevima i izazovima s kojima se susreću dok nastoje ostvariti svoje ciljeve. Postavljajte pitanja o problemima koje imaju u ostvarivanju onoga što je vaš proizvod ili usluga namijenjen. Pitajte o tome kako svoju trenutnu prodajnu snagu izvodi i što oni izgledaju prilikom zapošljavanja novih prodajnih stručnjaka.
Pitanja o svemu što vam ne pomaže da kvalificirate neku osobu ili tvrtku kao potencijalnog poslodavca ili klijenta trebaju biti predane do daljnjeg u ciklusu prodaje ili zapošljavanja .
Dok mnogi tvrde da bi se pitanja trebala koristiti rano i često u pokušaju izgradnje odnosa, možete završiti izgradnju odnosa s nekim kome nikada nećete prodavati niti raditi. Ništa protiv izgradnje vaše profesionalne mreže, ali koristeći vrijeme prodaje za prodaju i umrežavanje vremena za umrežavanje čini učinkovitije korištenje vašeg vremena.
Konačna riječ
Mnogi prodajni profesionalci i tražitelji zaposlenja mrze prospecting. Ako uopće izgledaju, oni ga vide kao "nužno zlo". Iako nikada nećete naučiti voljeti istraživanje, ostvarit ćete nevjerojatan napredak u prodajnim nastojanjima, nagrađivanju i zadovoljstvu poslom . Brian Tracy je rekao da je to prodaja koja ga je odvela od "krpe do bogatstva", a sve je počelo učeći kako izgledati.