Dobra, loša i posve ružna
Čestitamo!
Prije nego što prihvatite promociju, postoji nekoliko stvari koje morate razmotriti i biti svjesni.
Dok se menadžment prodaje razlikuje od tvrtke do tvrtke, postoji nekoliko zajedničkih stvari, od kojih će svaka utjecati na određeni stupanj.
Nije više samo ti
U poziciji prodaje imate samo sebe i svoje rezultate koji se brinu o sebi. Iako možda ste najveći timski igrač u povijesti tvrtke, uspješnost vašeg suradnika, dobra ili loša, vjerojatno ima malo ili nikakvog utjecaja na vaš prihod. Koliko poziva koje ste napravili odgovara vama i hoće li se odmoriti ili ne utječe samo na vas.
Nije tako kad je riječ o upravljanju. Prodajni menadžeri ocjenjuju ukupna uspješnost cijelog tima. Ako tim radi dobro, viši vođe osjećat ćete da ste uspješno završili svoj posao. Ako vaš tim ne radi dobro, suprotno je često istinito.
To stvara očiti i univerzalni problem za menadžere prodaje: Bez obzira koliko je menadžer uspješan i bez obzira koliko talentiran menadžer, ako je tim slab, nadahnut ili se jednostavno bori, voditelj prodaje uzima toplinu.
Jednom kada profesionalni prodavač prihvati promociju u upravljanju prodajom, više ne kontrolira svoju razinu uspjeha. Sad, ali vrlo istinito.
Teško je pronaći dobar talent
Zapošljavanje je jedan od najzahtjevnijih i najvažnijih poslova za koje je većina prodajnih menadžera odgovorna. Budući da većina prodajnih organizacija ima više od 15% stopa prometa, zapošljavanje je nešto što bi se trebalo dogoditi cijelo vrijeme.
Menadžer zna kada prodajni stručnjak njegovog tima neće uspjeti i može početi tražiti zamjenu čim rep počne pasti ispod minimalnih razina očekivanja. Međutim, isti menadžer obično nema upozorenje kada prosječni ili reprezentativni predstavnici mogu obratiti pozornost na obavijest. Otvaranje iznenađenja za posao su neprijatelji rezultata prodajnog tima .
Osim sajmova karijere, unutarnjih i vanjskih regrutora i otvorenih kuća, uspješni menadžeri često koriste "pravilo od 5 stopa". U suštini, pravilo od 5 stopa znači da se svatko tko u kontaktu s upraviteljem prodaje, koji pokazuje obećanje ili interes, treba dodati "cjevovodima za ljude". Ovaj cjevovod uvijek bi trebao biti popunjen potencijalnim kandidatima, a svako bi trebao biti često kontaktiran. Imajući puni plinovod uvelike ublažava učinke iznenađujućih slobodnih radnih mjesta i omogućuje brže zamjene raskinutih ponavljanja.
Voditelj, trener i terapeut
Ulazak u menadžment s idejom da će vaš jedini zadatak biti upravljati svojim timom za isporuku očekivanih rezultata znak je ili rodenja ili neprikladnog zapošljavanja višeg rukovodstva. Upravljanje je samo jedan dio posla menadžera prodavača. Učinkoviti menadžeri razumiju da moraju biti vođe, treneri, menadžeri i, ponekad, terapeuti.
Radi jasnoće, važno je razumjeti da upravljate procesima, vodite i trenirajte ljude. Svatko na prodajnom timu je osoba, sa svojim skupom vještina, snaga, slabosti, ciljeva, želja i osobnih problema . Pokušaj "upravljati" ljudima je poput mačevanja. Vodeći i treniraju karakter, vještinu, strpljenje i poštovanje.
Nagrade
S većinskim prodajnim organizacijama, poslovi s najvišim mogućim zaradama su prodajni položaji, pa se prebacivanje na upravljanje prodajom može donekle pasti. Međutim, većina menadžera prodaje zarađuje višu osnovnu plaću i poništava performanse svoje momčadi. Što je vaš tim bolji, to ćete više zaraditi. Vježbajte, vodite, vodite i trenirajte svoj tim tako da su svi visoki uspjesi, a vaš bankovni račun svakog će jutra donijeti osmijeh na lice.
Iako postoji nekoliko drugih nagrada, osim prihoda, najčešće cijenjena nagrada koju menadžeri prodaje primaju kada vide kako se njihovi napori isplatiti za nekog drugog.
Pomaganje boreći rep blizu velik posao , prevladavanje strah ili izgradnju samopouzdanja je ogroman osjećaj. To nije samo nagrađivanje u ovom trenutku, već plaća dividende koje traju karijeru.