Stupite u kontakt s odlukom za kavu
U prodaji biznisa, često ćete morati raditi kroz jednu ili više osoba kako biste došli do odgovarajućeg donositelja odluka . Može proći više poziva prije nego što saznate tko je vaš cilj.
Često ćete morati uvjeriti "gatekeeper" - osobu koja štiti donositelja odluke - da vas omogući. Nemojte misliti na vratara kao neprijatelja. On ili ona potencijalni saveznik, koji vam mogu dati vrijedne informacije o donositelju odluka.
Nemojte nikada lagati vrataru zbog toga zašto zovete ili pokušate upotrijebiti varanje. Povjerenje je preduvjet za uspješnu prodaju, a laganjem vrataru prekršite povjerenje vašeg izgleda. Umjesto toga, kažite gatekeru ono što prodajete i pitajte tko će biti odgovoran za kupnju tog proizvoda ili usluge.
Ponekad je najbolji pristup doći odmah i pitati vratara za njegovu pomoć - mnogi ljudi instinktivno reagiraju na molbu za pomoć.
Prodati imenovanje
Točka vašeg poziva nije prodati vaš proizvod, nego dobiti termin. Morate zanemariti interes donošenja odluka dovoljno da on ili ona žele čuti više.
Započnite pitajući je li dobro vrijeme za razgovor; što pokazuje da poštujete zauzet raspored vašeg prosta. Ako kažu da ne mogu sada razgovarati, predložite drugo vrijeme i budite specifični - nemojte reći "Nazvat ću kasnije", kaži "Nazvat ću sutra u 9 ujutro, ako to odgovaraš."
Ako je donositelj odluke spreman razgovarati sada, morate brzo dobiti njihovu pozornost; prvih nekoliko sekundi razgovora su presudne.
Postoji gotovo jednak broj različitih pristupa kao i prodavači, ali evo nekoliko mogućnosti:
- Neka se smiju. Možete reći nešto poput: "Bok, moje ime je Jane Smith i ovo je prodajni poziv . Znam, ti ih mrziš, pa ću biti što kraći. "Obično je sigurno da se ismijavate, ali izbjegavajte ismijavanje drugih ljudi ili biste možda mogli uvrijediti svoje izglede.
- Ponudite nešto vrijedno. Kad sam prodavao bankovne proizvode, ponudio bih perspektive "besplatnu financijsku recenziju". Sreo bih se s mogućnošću u svom uredu, postavio nekoliko pitanja o njihovim trenutnim bankovnim proizvodima i savjetovao im da najbolje iskoriste svoj novac. Ako prodajete fizički proizvod, predložite demonstraciju na jedan na jedan.
- Riješiti njihove probleme. Pitajte "Koji je vaš najveći, najčešće nerješivi problem?" Zatim navedite jedan ili dva načina na koji će vaš proizvod ili usluga pomoći u rješavanju tog problema. Ovaj pristup može zahtijevati prilično kreativno razmišljanje, ali ako dođete do dobrog odgovora, gotovo ste uvjereni u dobivanje imenovanja .
Završite pozitivnu bilješku
Nakon što razbiješ led i rekoh donositelju odluke o vašem proizvodu, vrijeme je da zatražite sastanak. Vrlo je bitno, to je kritično, apsolutno je bitno (jesam li to dovoljno snažno izjavio?) Da se poziv čvrsto zatvori .
Malo je vjerojatno da će vam perspektiva biti spremna zatražiti dogovor, stoga morate biti onaj koji će ih pitati.
Uvijek koristite jezik koji pretpostavlja da žele sresti vas. Nemojte reći: "Želite li dogovoriti sastanak?" Umjesto toga, recite "Jeste li na raspolaganju za sastanak sljedećeg četvrtka u 15 sati?" Pretpostavljajući da ste bliski, to vam otežava mogućnost da kažete ne.
Tijekom poziva, budite pristojni i povjerenje u projekt. Budući da je pristojan i poštovan prema svima s kojima se susrećete, pokazujete im da cijenite svoje vrijeme. A ako niste sigurni o sebi i svom proizvodu, ne možete očekivati da će i vaša vjerojatnost biti sigurna u njih! Ne zaboravite da vaš proizvod ili usluga pomažu vašim klijentima (čak i ako to još ne znaju) i djeluju u skladu s tim.