Najbolje ocjene o izvedbi ne sadrže iznenađenja. To je zato što, ako prodavač prekine, njegov menadžer prodaje trebao bi ga odmah javiti i pomoći mu da prevlada teškoće - ne čekajte do godišnjeg pregleda i potom proljeti prigovor na njega.
Slično tome, prodavač koji izvodi izuzetno treba primiti odgovarajuću pohvalu od svog prodajnog menadžera kako se svaki uspjeh dogodi.
Uspjesi i neuspjesi
Pregled uspješnosti odlično je vrijeme za preuzimanje tih uspjeha i propusta iz prošle godine. Gledanje tih trenutaka odjednom može pomoći otkriti obrasce ponašanja koji utječu na te događaje. Na primjer, ako prodavač dosljedno obavlja najbolje tijekom mjeseci kada se bavi hladnijim zvukom , to je prilično jasan pokazatelj koji će mu hladno zazivanje ostatka godine donijeti još veći uspjeh. Tako tijekom cijele godine menadžeri prodaje trebaju zabilježiti izvedbu svakog prodavača i čuvati te zapise za konačni pregled.
Kvalifikacijski učinak
Ocjene izvedbe razmatraju i količinske i neprecizne stavke. Kvantificirane stavke su stvari koje se mogu broje i daju se čvrsti broj.
Na primjer, broj prodaja koji prodavač zatvori je kvantificiran. Tako su i broj imenovanja koje je napravio, njegov džepni djelić za svoje postojeće klijente i njegove omjere cjevovoda. Stavke koje se ne mogu kvantificirati ne mogu se dati određenom vrijednošću, ali ipak su važne. Takve stavke uključuju stav prodavača i ponašanje prema ostatku prodajnog tima, koliko dobro tretira svoje kupce, izgled i dojam koji projektira i kako se bavi kritikama.
Ako inzistirate na tome da vaši prodavači zadrže dobre podatke, lako se mogu pratiti stavke koje se mogu mjeriti. Stavke koje se ne mogu kvantificirati malo su trickije, ali ako se redovito sastanete s prodavačima za treniranje i pratite ih između njih, vjerojatno ćete imati dobru ideju o tome kako se ponašaju.
Izvedba ocjenjivanja
Mnoge recenzije izvedbe traže od upravitelja da ocjenjuju zaposlenike u mjerilu od jedne do pet ili jedan do deset. Za prodavače, mnogi menadžeri prodaje više vole koristiti četiri kategorije. Izuzetni prodavači su oni koji dosljedno nadmašuju ostatak tima koji redovito prelaze kvote i koji, čak iu teškim vremenima, i dalje relativno dobro rade. Takvi prodavači zaslužuju bujnu pohvalu, ali bi također trebali biti ohrabreni da zadrže svoje prošle performanse.
Dobri prodavači su oni koji svaki put susreću ili prelaze svoje kvote, osim u rijetkim prilikama. Oni su okosnica većine prodajnih timova, solidnih izvođača bez superzvijezda. Ovi prodavači bi također trebali pohvaliti, a menadžeri prodaje trebali bi raditi s njima kako bi pomogli u njihovom usavršavanju kako bi mogli dosegnuti sljedeću razinu izvedbe.
Marginalni prodavači mogu proizvesti prodaju svaki mjesec, ali često se bore za ispunjavanje svojih kvota.
Neki marginalni prodavači mogu postati dobri prodavači s puno treniranja od upravljanja prodajom; drugi jednostavno neće napraviti ocjenu, bez obzira koliko se trudili. Na upravitelju se odlučuje koliko je posla vrijedno da se uključi u ove prodavače.
Loši prodavači se bore za sve prodaje. Mnogi su majstori u izradi opravdanja za njihovu izvedbu, ali obično, njihovi problemi proizlaze iz činjenice da im se ne sviđa prodaja, ne žele biti prodavači i učiniti što manje stvarne prodaje kao što mogu. Najbolji potez obično je da se oslobode takvih prodavača jer ni oni niti menadžer neće biti sretni sve dok su ti ljudi u prodajnom položaju.