Svatko, bez obzira na vrstu ličnosti, ima potencijal da bude dobar prodavač. Ali poznavanje vašeg tipa osobnosti može vam pomoći da uspijete u prodaji jer će vam pokazati područja u kojima se vjerojatno morate poboljšati. Iako postoji mnogo tipkanja tipičnih tipova, većina se slaže da su dvije osnovne vrste osobnosti introvertni i ekstrovertirani.
Što su introvertirani i izvanjske?
Najosnovnija definicija tih dvaju tipova osobnosti je da ekstrovertori fokusiraju ono što je izvan glave dok introvertori usredotočuju na ono što je unutra.
Kao rezultat toga, ekstrovertni ljudi uživaju u druženju, imaju mnogo prijatelja i imaju tendenciju da budu jaki govornici. Introverti su obično ugodniji sami nego okruženi ljudima, vole imati nekoliko vrlo bliskih prijatelja i oni općenito slušaju više nego što govore.
Kako utjecati na introverziju i ekstrovertiranu prodaju?
Proizvodi imaju veću vjerojatnost da idu u prodaju jer je njihova osobnost blisko podudaranje s onim što većina ljudi zamisli kad misle o prodavačima. Zapravo, dok introvertori nisu tako često prisutni u prodajnim pozicijama, oni u prosjeku imaju tendenciju da se bolje prosljeđuju od ekstrovertata.
Introverti imaju prednost u prodaji upravo zato što su skloniji slušati . Prodavač koji sluša ono što je prospekt morao reći je daleko bolje naoružan da se s savršenim prijedlogom da je prodavač koji govori compulsively, ali ne obraća puno pažnje na ono što je prospect govori.
Extroverts treba zapamtiti da fokus prodajne prezentacije nije na njima; pripada prospektu i njegovim potrebama. Extrovert koji može naučiti učinkovito slušati će otkriti da će njegova prodaja znatno poboljšati. Imajte na umu da učinkovito slušanje nije isto što i mirno sjedenje dok razgovara o prospektima.
Dovoljno je dati prospektu priliku da govori nije dovoljno ako cijelo vrijeme govorite, samo razmišljate o tome što ćete sljedeće reći.
S druge strane, ekstroverts imaju tendenciju da imaju lakše vrijeme povezivanja i izgradnje rapport s perspektivama. Oni također imaju tendenciju da budu dobri u vođenju kontrole prodajnog procesa, a nemaju ništa protiv da troše puno vremena na telefonu, tako da hladno pozive i slično.
Introverti obično imaju veliku vještinu slušanja, ali imaju nešto teže vrijeme povezivanja s izgledima i klijentima na emocionalnoj razini . Važno je da introvertori proučavaju i ovladaju snažnim govorom tijela. Stvaranje kontakta s očima, držanje sebe u snažnom položaju i iskazivanje interesa klimanjem i naginjanjem naprijed kao prospekt govori, svi su dobri govor tijela za prodavače. Introverts također mogu imati veće poteškoće da budu asertivni od ekstrovertata, tako da hladan pozivi i traži zatvaranje mogu biti veliki izazov za njih.
Tamo gdje se introvertori doista sjaju prikuplja sve podatke koji iz perspektive dopuštaju ispadanje i spajanje tih informacija u prodajnu mrežu koja je zajamčena za privlačenje. Introverts može biti stvarno strpljiv s izgledi koji idu i na i na, jer znaju da što više prospect razgovora, učinkovitiji konačni pitch će biti.
Introvertni i ekstrovertirani tipovi osobnosti zapravo su vrsta spektra. Ekstremni extroverts pada na jedan kraj, ekstremno introvertirani s druge, i većina ljudi završi negdje između. U idealnom slučaju, poželjeti se kretati negdje u sredinu spektra. Oba ekstremna ekstrovertirana i ekstremna introvertirana će se boriti u prodaji, na različite načine. No, prodavač koji može ugraditi najbolje od obje vrste osobnosti će napredovati.