Aktivno slušanje izuzetno je korisno u izgradnji odnosa između slušatelja i govornika. Ova komunikacijska tehnika koristi osnovni uzorak slušanja i ponavljanjem važnih poruka ukazuje na to da govornik pokazuje da je druga osoba zaista obratila pozornost na ono što imaju za reći. Aktivno slušanje je osobito važno u svijetu prodaje. To je zato što su izgledi često zanemareni ili razgovarali jer je fokus na prodaju, a ne osoba koja kupuje. Kada prodavači pokazuju da cijene prospectove potrebe i mišljenja, puno je lakše izgraditi povjerenje i osigurati da razgovor rezultira obostrano korisnim iskustvom.
Ovaj poštujući pristup slušanju također je jedan od ključnih načina izbjegavanja nesporazuma zbog pogrešne komunikacije. Budući da slušatelj sažeže razgovor i ponavlja ključne točke, govorniku mu je pružena prilika da ispravite sve što su rekli da to nije bilo jasno razumljivo.
Fokusiranje na drugu osobu ide daleko da se zaobiđe bilo kakvo nerazumijevanje prije nego što ima priliku baciti prodajni ciklus potpuno u trag ili poticati neopozivu zamjerku između prodavača i izglede.
Najočitije vrijeme za aktivno slušanje događa se tijekom pozornice u komunikaciji koja se obično naziva ciklus "kvalifikacija i odgovaranja prigovora".
To ne znači da oni koji žele "zaključiti posao" trebali bi zatvoriti uši ili ugasiti mozak tijekom drugih faza prodajnog procesa . Često prodavačeva perspektiva spontano će ponuditi korisne informacije kritične za identifikaciju njihovih želja i potreba (i najvažnije primjedbe).
Upotrijebite aktivno slušanje za pomoć pri zatvaranju prodaje
Stereotipni prodavač uvijek govori, ali ako tako prodajete, propuštate značajne mogućnosti. Često se čuje savjet prodaje: "Imate dvije uši i jedan usta - trebali biste ih koristiti u tom omjeru." Drugim riječima, potrošite dvostruko više vremena od slušanja nego pri razgovoru tijekom prodaje.
Kroz prodajni ciklus, izgledi će ispustiti tragove o tome što misle i kako se osjećaju o vama i vašim proizvodima ili uslugama. Drugim riječima, oni vam govore kako žele i ne vole i što im je važno. Upravo su informacije potrebne za zatvaranje prodaje, pa ako ne obraćate pažnju, morat ćete puno raditi kako biste prodali.
Praksa aktivnog slušanja
Malo ljudi (i manje prodavača) prirodno su dobri slušatelji. Vjerojatno će vam trebati mnogo vremena i truda da razbijete loše navike slušanja koje ste razvili.
Kada to učinite, naći ćete da su nagrade jednako značajne.
Tehnike za aktivno slušanje uključuju:
- prisustvovati govorniku bez razmišljanja o vlastitom odgovoru
- kimanje glavom, stvaranje kontakta s očima ili drugačije potvrđivanje da slušate
- postavljajući otvorena pitanja kako bi potaknula više informacija
- postavljajući određena pitanja kako bi pojasnili vaše razumijevanje
- gledajući govor tijela kako bi se odredilo emocionalno stanje i temeljno značenje govornika
- parafrazirajući ideje zvučnika kako biste bili sigurni da točno razumijete
Korištenje aktivnog slušanja s mogućnošću ostvaruje dvije stvari. Prvo ćete u potpunosti razumjeti što vam je prospekt rekao i možete koristiti te tragove kako biste uspješno zatvorili prodaju. Drugo, pokazat ćete poštovanje vašeg izgleda, što vam daje veliku poticaj u odjelu za izgradnju odnosa.
Jedna od najčešćih prepreka dobrom slušanju događa se kada čujete nešto zanimljivo i odmah započnite oblikovati odgovor ili planirate ono što ćete učiniti u vezi s onim što ste upravo čuli. Naravno, dok razmišljate o onome što je druga osoba rekla, sada ugađate ostatak onoga što govore. Jedan trik da se držite na vašem zvučniku jest da mentalno odjekujete ono što govore, kako to kažu.
Obratite pozornost na jezik tijela
Kada netko drugi govori, pokušajte slušati svojim očima, kao i vaše uši. Jezik tijela jednako je važan za prenošenje značenja kao govorni jezik, pa ako slušate, ali ne izgledate, propustit ćete polovicu poruke. Kontakt očima također omogućuje da zvučnik zna da plaćate pozornost.
Sažmite ono što je osoba rekla
Kada govornik završi razgovor, kratko sažeti ono što su rekli. Na primjer, možete reći: "Zvuči kao da ste zadovoljni s vašim trenutnim modelom, ali želite da je to malo manji jer imate ograničeni radni prostor". To pokazuje govornika koju ste slušali, a također im daje i priliku ispraviti bilo kakve nesporazume odmah. Sažimanje značenja govornika također će nastojati izvući više pojedinosti ("Da, i voljela bih i crvenom ...") koja vam može pomoći da bolje prilagodite pitch.
Znati kako odgovoriti na zabrinutost
Konačno, ako imate pitanja ili komentara, pokušajte ih predstaviti na neobravan način, potvrdivši brige vašeg klijenta. Na primjer, ako prospekt kaže: "Ne vidim zašto ne možete dostaviti do utorka - to je cijeli tjedan daleko!" Moglo bi vam reći nešto slično: "Znam da ne dobivanje dostave odmah je frustrirajuće, ali mi imaju strogi nadzor kvalitete i inspekcijski proces koji slijedimo kako bismo osigurali da dobijete vrhunsku opremu. "