Gdje sve počinje
Da bi se poslužio kao brz pregled, tipičan prodajni ciklus počinje s traženjem i završava tražeći preporuke.
Većina prodavača jako se trudi kretati se od prvog koraka do posljednjeg koraka i često izgubiti prodaju, jer oni ne rade dovoljno dobar posao u jednom koraku ili kupac izgubi interes tijekom koraka. Dok je gubitak prodaje (ili prodajnih poslova za one koji se bave prodajnom karijerom) dio je prodaje, što ako upotrijebite unatrag pristup vašem prodajnom ciklusu ? Drugim riječima, što ako započnete prodajni ciklus tražeći preporuke?
To bi moglo zvučati pomalo ludim onima koji su već dugo u prodaji, ali postoji takav pristup psihologije. "Osnovna ljudska potreba je biti u skladu s našom samooblikom." Drugim riječima, ako nešto kažete nekome o sebi, onda ćete biti upravljani dokazom da je vaša izjava točna i odražava tko ste. Dobivanje izgleda da vam daju popis preporuka osoba koje zna tko može imati koristi od vašeg proizvoda ili usluge, stavlja ih u poziciju da moraju poduprijeti svoju preporuku saznajući više i na kraju upotrijebiti svoj proizvod.
Dobivanje preporuka
Hodanje u nečiji ured i traženje preporuka vjerojatno će vas brzo izvući iz ureda. Međutim, ako biste profesionalno predstavili sebe i svoj proizvod ili uslugu, izmjerite razinu interesa osobe kojoj se predstavljate, a zatim zatražite nekoliko drugih stručnjaka za koje misle da bi mogli biti zainteresirani za ono što predstavljate, svoje šanse dramatično povećati.
Ono što većina korisnika "iskustva iskustva" nazad "zatvara" jest da osjećaju da je kupac odmah opušten kad shvate da ih ne pokušavate prodati. Ovo uklanjanje napetosti uzrokuje da se kupac malo opusti i da pusti stražu. Ako ćete dobiti uputnicu, najvjerojatnije će doći sekunde nakon što kupac ispadne svoju stražu i prije nego što stvarno imaju priliku dublje razmišljati o vašem zahtjevu.
Postavite pitanje zatvaranja
Ako ste uspješni u dobivanju imena ili dva, vaš slijed mora biti da zatražite od klijenta dozvolu da upotrijebi svoje ime pri približavanju osobi kojoj su vas uputili. U većini slučajeva, kupac će zanemariti kada se postavlja ovo pitanje i, nadamo se, želi saznati više o vašem proizvodu kako bi bilo bolje da vam je dala preporuku ili da otkrije da li će vaš proizvod na neki način imati koristi. Bilo kako bilo, znajte da ako dođete do ove točke, imate snažnu poziciju.
Imajući na umu da ljudi žele živjeti do svoje slike o sebi i načina na koji se prezentiraju, mnogi kupci koji daju preporuku moraju kupiti proizvod. Već su svojim prijateljima ili poslovnim suradnicima dali preporuku dajući im svoje ime (imena) i znaju da se pokreću kako bi ostali u skladu s njihovim radnjama.
Važan dio ovog stila prodaje je biti jako svjestan kupnje signala. Pitanja koja se često javljaju nakon vašeg zahtjeva za preporuke moraju se smatrati prilikama da se pokažu, ili barem raspravljaju o vrijednostima vašeg proizvoda. Budući da većina kupaca prilično vješt na sastanku s prodajnim stručnjacima, upotreba stražnjeg stila će, u mnogim slučajevima, stvoriti neku znatiželju u vašem klijentovu umu. Znatiželjom dolazi pitanja. A pitanja kupuju signale u prerušavanju.
Ova "tehnika zatvaranja natrag" nije za svakoga i najvjerojatnije će rezultirati većim odricama od stvarnih preporuka. No prilike koje se obično zatvaraju obično završavaju što rezultira dodatnom prodajom pri pristupu preporukama. Konačna korist ovog stila zatvaranja je da se uvijek sjećate jednog od Zlatnih pravila prodaje: pitajte za preporuke !!!