Četvrti korak u ciklusu prodaje ili intervjuiranja
U ovom članku raspravljamo o tome kako dostaviti učinkovite i uvjerljive prezentacije. Kao što je Brain Tracy izjavio, "prezentacije bi trebale napredovati od općeg na specifično".
Slijedite Put
Uvjerljive prezentacije moraju imati početak, srednji i kraj i moraju slijediti unaprijed dizajniranu stazu. Najbolji način prikaza putanja prezentacije jest vidjeti početak ili otvaranje prezentacije kao vrijeme za raspravu o općenitosti vašeg rješenja. To može uključivati pregled vaše tvrtke (usredotočujući se prvenstveno na to kako povijest i iskustva vaše tvrtke mogu stvoriti pozitivan dojam na vašem klijentu.) Sredina može biti kada raspravite o identificiranim potrebama i pregledom rješenja. Završetak se može usredotočiti na specifičnosti vašeg rješenja, kako vaša tvrtka može najbolje zadovoljiti vaše potrebe kupca, sljedeće korake i, naravno, zatvaranje prodaje.
Svaka će prezentacija biti i trebala bi biti drugačija od svih ostalih, ali slijediti sličan put.
Winging to nikada ne bi trebao biti vašu strategiju prilikom isporuke prezentacije.
Sudsko zatvaranje
Ako planirate i logično organizirate svaki korak prezentacije, ne samo da će vaš klijent biti bolji u mogućnosti pratiti prezentaciju, ali to će vam omogućiti i probnu verziju nakon svakog koraka prije nego što prijeđete na sljedeći korak.
Suđenje zatvaranja su jednostavna pitanja koja ne samo da vam pružaju priliku da uzmu kupca "kupovnu temperaturu", već i dobiju svoju predanost za prelazak na sljedeći korak. Suđenje zatvaranja može biti tako jednostavno kao i pitati svog klijenta "Slažete li se s onim što smo dosad pokrivali?" Suđenja zatvaranja također su odlični načini otkrivanja bilo kakvih primjedbi koje vaš klijent može imati. Često se prigovori kupaca nikada ne prikazuju do konačnog zatvaranja. Kada se to dogodi, često je prekasno za spremanje prilike. Dobivanje prigovora kupaca tijekom prezentacije omogućuje Vam da odmah rješavate primjedbe i pružite vam vremena da redizajnirate svoje krajnje rješenje ili se obratite svom prodajnom menadžeru ili drugim prodajnim stručnjacima o metodama za prevladavanje prigovora.
Jedan ili Mnogi
Ako ste sigurni u svoje prezentacijske vještine, to samo omogućava vam kontrolu protoka i tempusa prezentacije i uklanja mogućnost da vaš klijent ne voli jednog od vaših prezentera. To je obično najbolji izbor jer ste uspostavili snažan i pozitivan odnos s klijentima, ali nije dobra ideja ako vam nedostaje vaš odnos .
Također biste trebali razmisliti o pitanju suradnika da se pridruže prezentaciji ako su vaše prezentacijske vještine slabe ili ako vaša prezentacija uključuje tehničke rasprave koje su iza vaših vještina.
Važno je imati na umu one koji prezentiraju tehničke prezentacije: pobrinite se da vaš tehnički stručnjak ne koristi tehnički žargon koji vaši klijenti neće razumjeti ili da su vaši klijenti tehnološki pametni.
Tvoja lokacija
Ako se vaš ured nalazi u podrumu vašeg doma ili uredskoj zgradi, obnovljenoj 1974., preporučujemo da razmotrite hosting svoju prezentaciju na lokaciji izvan mjesta. Mnogi hoteli imaju sobe za sastanke koje se mogu unajmiti i mogu vam pomoći stvoriti pozitivan dojam na vašem klijentu. Nikad samo ne idite na recenzije kada je riječ o odabiru lokacije. Morate posjetiti bilo koju lokaciju koju razmišljate i pobrinite se da soba za sastanke zadovoljava vaše očekivane standarde vašeg korisnika.
Puno ste ga radili da biste došli do ove faze prodajnog ciklusa pa zašto biste to riskirali ne biste bili sigurni da je prezentacijska lokacija ona koja će pomoći vašim naporima i ne povući ih se.
Naposljetku, imajte na umu da prebacivanje u more s vašom lokacijom može pružiti suprotan učinak vaše namjere. Dovođenje klijenata, koji su "svjesni cijene" u raskošnu sobu za sastanke, gdje ne štedite novac, može ih voditi da vjeruju da pokušavate kupiti svoje poslovanje ili da ste izgradili puno zarade u svoj posao.