Svaka pojedina niša proizvoda tendira imati konkurente širokom rasponu strategija. Na jednom su kraju ponude "premium", koje su skuplje od ostalih, ali dolaze s dodatnim značajkama i jamstvima. Na drugom kraju su ponude "smanjene stope", koje se prodaju po nižoj (ponekad nižoj) cijeni, ali nedostaju značajne značajke, manje su kvalitete i izdržljivosti, a općenito su razočaravajuće u dugoj vožnji.
Da bi stvari bile komplicirane, povremeno će jedan od vaših srednjih konkurenata vjerojatno pokrenuti promociju u kojoj drastično smanjuju cijene kako bi privukli neke od vaših kupaca. Oštar popust često će biti povezan s produljenim ugovorom, čime je korisnicima mnogo teže da se vrate ako odlučuju da su pogriješili.
Kada prodavač iz jednog od tih (privremenih ili stalnih) cut-rate natjecatelja pokreće kampanju za odbijanje svojih kupaca, dobit ćete telefonske pozive od navedenih kupaca koji vam govore o znatno nižoj cijeni koju vaši konkurenti nude i pitaju li vas može se podudarati s njom. U većini slučajeva, podudaranje s tom strmom diskontiranom cijenom jednostavno je nemoguće. A čak i ako možete, to je velika pogreška jer će taj kupac očekivati sličnu cijenu u budućnosti - što znači da ćete izgubiti svoju dobit na kupca i možda ga čak prodavati uz gubitak.
Umjesto da se natječete po cijeni, vaša najbolja oklada je da nadoknadite konkurente na vrijednosti . Objasnite kupcu sve prednosti i značajke koje će odustati u zamjenu za nižu cijenu. Nadamo se da ste odvojili vremena da se upoznate s proizvodima vaših konkurenata, jer je ovo savršena situacija da se ta istraživanja isplati.
Što više znate o svojim konkurentima, to će vam biti lakše iznijeti točno zašto je boravak s vašom tvrtkom najbolji izbor za vašeg kupca.
Ako kupac nije uvjeren u vašu vrijednost usporedbu, sljedeći korak je da izvadite svoje izjave . Svjedočenja kupaca koji su se prebacili na natjecatelja, a zatim su ga žalili ili su razmotrili prebacivanje, no tada su shvatili da je to strašna ideja vrlo vrijedna svjedočanstva. Pokušajte sakupiti neke od svake vrste i zadržati ih pri ruci za ove trenutke. Žalosno je, ali istina da će kupci više vjerovati u ono što drugi kupci kažu, a oni će u onome što im prodavač kaže.
Neki kupci jednostavno neće slušati vrijednosne argumente. Njihov glavni motivator je dobivanje najniže moguće cijene, i bez obzira što kažete, oni će se samo vraćati na to. Za takve kupce, bolje vam je samo ostaviti ih da ode. Naravno, kupci s motivom cijena obično su vaši najmoprimljivi klijenti jer su usredotočeni na postizanje najboljeg mogućeg posla. Moguće je da će se nakon prelaska na jeftiniji konkurent neki od tih kupaca konačno shvatiti razliku između vrijednosti i cijene, u tom slučaju kada se vraćaju, bit će vam bolji klijenti iz vaše perspektive (i ne zaboravite prikupiti svjedočanstvo od njih!).
Budući da se možeš prilično računati na konkurentne cijene koje pokušavaju ukrasti svoje klijente u nekom trenutku, dobro je proaktivno i poduzeti korake da bi ih otežale. Programi lojalnosti izvrstan su način za to - doslovno nagrađuju klijente za privlačenje, obično nudeći popuste dugovječnim korisnicima ili daju im nešto bolju cijenu za buduće kupovine nakon što ste kupili određenu količinu sadržaja od vas. Budući da su korisnici koji su bili s vašom tvrtkom obično mnogo isplativiji od novih kupaca, davanje laganog popusta tim klijentima neće povrijediti vašu profitnu maržu. A ti programi vjernosti čine vašim klijentima "stickier", jer ako oni odlaze, oni gube prednosti tog programa.