Ne zbog slabosti srca
Ili bi to mogao biti najteži, najzahtjevniji i najteži korak koji vas može ostaviti da zagrepete glavu i tankog kralja o promjeni karijere.
Gdje guma udara na cestu
Ako ste u prodaji ili pokušavate dobiti poziciju prodaje, zatvaranje prodaje je ono za što se plaća ili će se unajmiti. Nemojte zatvoriti ili se ne zatvoriti dovoljno, i pridružit ćete se redovima nezaposlenih . Jednostavna činjenica je da vas je vaš poslodavac angažirao da unesete prihode zatvaranjem prodaje i okretanja izgleda u kupce. Zatvaranje je gdje guma pogoduje cestu, a vi dokazati svoju vrijednost i oni koji vjeruju zatvaranja prodaje nešto što pripada stare školske načine prodaje brzo će otkriti koliko su u krivu.
Zatvaranje je također mjesto gdje većina prodajnih profesionalnih anksioznosti, izgubiti povjerenje, pokušati teško ili jednostavno izbjegavati zatvoriti uopće. Iako postoje stotine, ako ne i tisuće zatvaranja savjeta i trikova, najbolji način za zatvaranje prodaje je dovršiti svaki korak koji vodi do završnog koraka besprijekorno.
Lakše je reći nego učiniti
Pa kako ćete znati jeste li učinili dobar posao u prvih 5 koraka ciklusa prodaje ili intervjua, a što je još važnije, kako možete naučiti iz jednog ciklusa da još bolje učinite sljedeći?
Jednostavan odgovor je da vrlo pažljivo obratite pažnju na to kako vaš prospekt odgovara na vaša zatvaranja. Ako se zbunjuju, neodlučni, nerado ili čak uvrijeđeni, vaš zadatak je pregledati svaki od prethodnih koraka i analizirati ono što ste možda propustili.
Na primjer, ako niste otkrili i nadvladali sve svoje prigovore, najvjerojatnije neće moći zatvoriti prodaju.
Ako se vaš izgled izgleda zbunjen o tome kako će vaš proizvod / usluga / vještine riješiti njihove potrebe, trebali biste pregledati svoje vještine prezentacije.
Svaki korak u Brian Tracyovom prodajnom ciklusu dovodi do sljedećeg koraka. Ovaj logičan napredak ima ugrađene provjere i ravnoteže koje, ako se prate, pomažu vam da budete zaista spremni za prelazak na sljedeći korak. Međutim, samo zato što se prebacujete od koraka prijelaza do završnog koraka, to ne znači da ste sve pokrivali u koraku koji je potreban vašem prospektu. Često prodavači napreduju u ciklusu prije nego što budu sigurni da je njihova perspektiva spremna unaprijediti. Kada se to dogodi, prodaja se ne događa.
Dobivanje posla
Za one koji intervjuiraju posao, završni korak je kada tražite posao. Pitanja poput "Kada počnem?" može se činiti pretencioznim, ali podebljanim pitanjima dostaviti poruku upravitelju za iznajmljivanje. Ljupka pitanja im kažu da je osoba na koju intervjuira zainteresirana za poziciju, ako je sigurna i da se ne boji tražiti ono što žele. U isto vrijeme, postavljajući podebljano pitanje bez ostvarivanja prava na traženje posla, dolazi zbog prekomjerno agresivne, neuredne i rijetke rezultate u dobivanju posla.
Najbolji savjet za zatvaranje
Započnite sa svršetkom. Dok vam ovaj savjet može činiti jednostavnim, stavlja vas u ispravan okvir uma čim započnete novi ciklus. Znajući da ste u potrazi za odvajanjem osumnjičenih od izgleda, sprječava vam da trošite dragocjeno vrijeme pozivajući ljude koji nikada neće postati vaši klijenti.
Izgradnja odnosa s ljudima koji se bore za plaćanje mogu vam zaraditi prijatelja, ali vjerojatno neće zaraditi kupca. Isporuka prezentacije tvrtki koja upotrebljava vaše vrijeme i sredstva za izgradnju poluge prema trenutačnom dobavljaču može vam pomoći da poboljšate svoje vještine prezentacije, ali nećete učiniti ništa za poboljšanje bankovnog računa.
Svaki korak vodi do sljedećeg, i svaki korak mora biti promatran kao njegov cjelokupan ciklus. Velika i moćna prodajna tehnika je zatvoriti perspektivu nakon svakog koraka prije nego što prijeđe na sljedeću.
Zatvaranje na korak osigurava da je prospekt u zrakoplovu i prepoznaje vrijednost koju predstavljate. Zatvaranje na svakom koraku također je snažan način otkrivanja primjedbi.
U prodaji postoji stara ekspresija koju sažima 3 jednostavna pisma: ABC. To znači "Uvijek se zatvori". Što to znači da ne biste trebali spasiti nikakva zatvaranja pitanja u korak zatvaranja, ali trebali biste koristiti suđenje često se zatvaraju, rano i sigurno prije nego što prijeđete na sljedeći korak u ciklusu.