Je li bolje ponuditi prvu ili paru zadnju?

Izradite svoj teren.

Ako ste neko vrijeme prodali B2B , bez sumnje ste upoznati s procesom evaluacije dobavljača koji mnogi profesionalni kupci moraju poduzeti. Prilikom velike kupnje tvrtke obično zahtijevaju od svojih kupaca da razgovaraju s određenim brojem prodavača i razmotrite niz rješenja. Kupac zatim preuzima informacije koje je prikupila iz ovog procesa procjene i koristi ga za odabir najboljeg proizvoda za potrebe tvrtke.

Barem, to bi trebao funkcionirati.

U stvarnosti proces kupnje nije gotovo logičan i utemeljen na činjenicama. Kupci često imaju preformed mišljenja o određenim dobavljačima, neki pozitivni i neki negativni. Oni mogu biti podvrgnuti pritisku zbog politike interoffice da odaberu određenog dobavljača ili da odbiju drugi. Ili jednostavno mogu imati loš dan kada je vaš red da bi napravio svoj teren.

Kako redoslijed prezentacije može napraviti ili prekinuti prodaju?

Kao prodavač, uvijek morate imati na umu da se bavite ljudskim bićima, a ne računskim računalima. Čak i profesionalni kupci odabiru proizvod koji se temelji na emocijama, a ne na razumu. Kao rezultat toga, mali detalji mogu donijeti svu razliku u tome jesu li ili ne sretni primatelj posla. I redoslijed prezentacije može definitivno napraviti ili razbiti prodaju za vas.

Prodavači često misle da je ideja prva loša ideja. Međutim, možete lako pretvoriti ide prvi u prednost.

Prvi voditelj je onaj koji ima prvu priliku postaviti kriterije za kupnju. Ako je vaš proizvod jak u određenim područjima i slab u drugima - kao i gotovo svaki proizvod - ako ste prvi prodavač predstaviti, možete naglasiti važnost područja u kojima je vaš proizvod jak, uspoređujući ga s konkurentima koji su slabije u tom području.

Onda, kada vaši konkurenti dođu do terena, morat će raditi protiv standarda koji ste već uspostavili.

Prednosti za prvo predstavljanje

Prilikom prve prezentacije možete i razoružati svoje konkurente tako što ćete podići i potom odbaciti probleme za koje znate da će ih spomenuti. To bi tipično bila gore navedena slabost proizvoda. Na primjer, ako vaš proizvod nema određenu značajku koja je standardna na konkurentskom proizvodu, možete spomenuti tu značajku i objasniti zašto to nije važno za ovu mogućnost. Zatim, kada natjecatelj predstavi i počne govoriti o tome kako vaš proizvod nema tu veliku značajku, vaša će perspektiva biti manje sklona impresionirati.

Prednosti za prezentaciju zadnje

S druge strane, ako nemate puno informacija o vašim natjecateljima ili o izgledima i potrebama, onda je posljednja ideja u poretku po redu najbolja. Ovo će vam dati više vremena za brzo istraživanje i dobiti informacije koje su vam potrebne za uvjerljivo prezentiranje. Također vam daje šansu da se netko žali u klubu za kupnju prospecta ili barem u nekoj tvrtki koja zna što kupuje tim za kupnju. Ako vas ovakvu osobu može uvjeriti da vam pomaže, tada vam policajac može vam reći što su rekli vaši konkurenti tijekom prezentacije i kako je reagirao tim za kupnju, što vam omogućuje da ciljate svoju prezentaciju kako biste snažno reagirali na ta određena pitanja.

Naravno, ako vaš proizvod zaista nije dobro rješenje za potrebe prospecta, nije važno u kojem se redoslijedu predstavljate. U takvoj situaciji, iskrenost je doista najbolja politika - recite timu za kupnju koji se temelji na njihovim zahtjevima, oni bi bili bolji od kupnje od konkurencije X. Nećete dobiti prodaju, ali vaš ugled će lebdjeti i gotovo ćete sigurno imati koristi od budućih prodaje i preporuka iz perspektive. To je puno bolji rezultat od pokušaja uvjeravanja perspektive da mu treba nešto što doista ne; vjerojatno ionako nećete dobiti prodaju, i ako to učinite, vjerojatnost će brzo saznati da ste pogrešno predstavili svoj proizvod.