Vjerojatnost je da vaš proizvod nije najniža cijena u vašoj industriji. Ali nemojte to smatrati problemom; u stvari, viša cijena može vam pomoći u prodajnim naporima. Uostalom, svi znaju govoreći: "Dobivate ono za što plaćate." Ako možete pokazati svoje izglede da je vrijednost vašeg proizvoda veća od cijene koju tražite, nećete se morati brinuti za jeftine konkurente .
Prodajna vrijednost umjesto prodaja na temelju cijene također će vam donijeti bolji kalkulator kupca - manje je vjerojatno da će vam izbrisati drugi bolji posao.
Većina prodaja koja to ne uspije zbog straha. Svaka kupnja zahtijeva promjenu izgleda života, a promjena je zastrašujuća. Što je veći utjecaj promjene, to će biti zastrašujuće. Trošak igra veliku ulogu u faktoru promjene kupnje. Ako se suočava s potrošnjom novca na proizvod, to znači da neće imati taj novac potrošiti na druge potencijalne kupnje. Skupne kupnje također izazivaju strah od uzimanja ripped off. Trošenje više novca nego što vrijedi proizvod je neugodno i može uzrokovati velike probleme niz liniju.
Možete prevladati ove dvije prepreke - strah od promjena i strah od varanja - pokazujući vašu perspektivu ZAŠTO Vaš proizvod košta ono što čini i kako će proizvod biti pozitivna promjena u životu, a ne negativna.
Ako možete dokazati ove dvije točke na prospect's zadovoljstvo, ne bi trebali imati puno problema zatvaranja prodaje.
Dajte izjave i recenzije
Iskustva klijenata , znanstvene podatke i recenzije proizvoda su sve sjajne načine dokazivanja vaše točke. Svjedočanstva su osobito korisna pri kročenju vašeg puta do kraja jer pričaju priču o nekome u situaciji vašeg izgleda koji je imao koristi od vašeg proizvoda.
Studije slučaja i objavljene recenzije također pomažu pokazujući da neutralne stranke također odobravaju vrijednost vašeg proizvoda. Za malo dodatnog bacanja, možete dogovoriti vašu mogućnost da razgovarate s jednim od vaših sadašnjih korisnika, po mogućnosti s nekim od slične industrije ili životne situacije kao i vaša perspektiva. Očito, trebate pitati kupca koji će sigurno imati dobre stvari za reći o vašem proizvodu!
Dajte priliku pokušati prije kupnje
Drugi način smanjivanja percepcije rizika vašeg izgleda i davanje konkretnih dokaza vrijednosti proizvoda je pružiti mu priliku da isprobate proizvod prije kupnje. Idealno, možete ponuditi nesklonost besplatnim probnim razdobljem vašeg proizvoda nekoliko dana ili tjedana. Ako vaša tvrtka ili priroda proizvoda otežava besplatna probna razdoblja, provjerite možete li dobiti demo model koji ćete uzeti na sastanke. Ako vaš prospekt može nositi s proizvodom, kratko ga upotrijebiti i vidjeti kako funkcionira u stvarnom životu, bit će otvoreniji za kupnju.
Ponudite jamstvo
Konačno, skupe kupnje će biti malo manje zabrinjavajuće ako možete ponuditi jamstvo. Jamstva i povrat novca smanjuju rizik nove kupca. Ako je vaš proizvod tipa koji bi se mogao pokvariti, jeftin ili čak besplatan plan održavanja je još jedna mogućnost.
Vi svibanj također biti u mogućnosti ponuditi pseudo-suđenje uređujući za kašnjenje naplate za živčani izgled. To mu daje priliku da stavlja proizvod svojim koracima prije nego što mora predati svoj novac svojoj tvrtki.
Dokazivanje vrijednosti proizvoda za prospekt često je dovoljno za potpuno oduzimanje cijena prigovora. Međutim, osoba koja je već obavila neka istraživanja mogla je otkriti pojedinosti o cijenama vaših konkurenata. Ako vaš prospect dovodi do određenog konkurenta koji nudi sličan proizvod po nižoj cijeni, potražite više detalja. Ako je ponuđena cijena znatno niža od vaše, vjerojatnost je da konkurentski proizvod nema važne značajke ili pak postoje skriveni troškovi koji se ne odražavaju u objavljenom iznosu.