Srećom, malo proizvoda zaista je roba. Kreativni pristup može pronaći razlike u odnosu na bilo koji proizvod ili uslugu. Voda je dobar primjer robe pretvoren u diferencirani proizvod. Dugo se nitko nije brinuo o tome gdje im je voda došla sve dok nije bila otrovna ili loša degustacija. Zatim je došao izum 'čiste' flaširane vode s lavinom zdravstvenih i ekoloških zahtjeva. Tvrtke za vode rekle su da je njihova voda superiornija jer je došla iz tajnog izvora visoko u planinama, jer je bio superfilteriran i pročišćen, ili zato što je bio pun posebnih vitamina. Danas svaki supermarket ima police i police flaširane vode iz desetaka tvrtki. Ako te tvrtke mogu stvoriti i održavati konkurentno tržište za vodu, zamislite što možete učiniti za svoj proizvod s malo kreativne prodaje!
Kvaliteta - usluga - cijena
Prodajni ljudi imaju tri osnovne mogućnosti za razlikovanje proizvoda: kvaliteta, usluga ili cijena.
Većina tvrtki odlučit će se usredotočiti na jedan ili dva od tri aspekta proizvoda, jer je nemoguće osigurati sva tri i ostati solventni. Naglašavanje kvalitete i usluge znači trošiti više novca na dijelove i zaposlenike, čime je nemoguće prevladati cijene konkurenata. Osim ako niste u stanju diktirati politiku tvrtke, vaše će opcije biti donekle ograničene odlukom tvrtke o tome koja područja treba naglasiti.
Međutim, većina prodavača će otkriti da imaju neku slobodu. Na primjer, upravitelj prodaje može vam omogućiti da ponudite produženo jamstvo na obećavajuću perspektivu, što vam omogućuje razlikovanje usluga ili kvalitete (ovisno o načinu na koji ste ga naginjali).
Razlika u cijeni je obično najneželjnija opcija za prodavača jer ćete ga završiti - u kratkom roku, uz manju proviziju provizije; dugoročno, jer će kupci očekivati ove niže cijene u budućnosti. Ponuda popusta bi trebala biti posljednje sredstvo ako razlika u kvaliteti i uslugama ne uspije.
Možete razlikovati kvalitetu ukazujući na značajke vašeg proizvoda koji nedostaju od svojih konkurenata. Malo istraživanje tvrtke može otkriti druge postupke, kao što je dodatno osiguranje kvalitete tijekom procesa proizvodnje ili prosječno pouzdanost. Ostale opcije kvalitete uključuju besplatnu probnu probnu verziju prije kupnje (što daje prospectu priliku vidjeti kako je vaš proizvod izniman) i jamstveno razdoblje ili oboje nakon kupnje.
Razlika u uslugama često se odnosi na način na koji se klijent tretira nakon kupnje. Davanje vašeg izgleda kraljevski tretman tijekom prodajnog ciklusa uvjerit će ga da će vaša tvrtka nastaviti u istom pravcu nakon što kupi.
Korisnička svjedočanstva također mogu pomoći. I uzgajanje saveznika sa svojim suradnicima iz drugih odjela može biti vrlo korisno. Prijatelj u odjelu za otpremu koji može dogovoriti brzu isporuku bez napora ili tehničku pomoć predstavnika koji će vam pružiti dodatnu pomoć prilikom postavljanja, daleko će razlikovati uslugu vaše tvrtke u perspektivama.