Ustajte se za svoju prezentaciju prodaje
Uvijek dajte svoju prezentaciju kako stoji, a ne sjedi. Kad stojite dok govorite, govorite s položaja snage.
Stalna osoba osjeća se energičnije od osobe koja sjedi i to će doći u vašu prezentaciju. Također je lakše govoriti glasno i jasno kada stojite, jer sjedenje stavlja pritisak na vašu dijafragmu. Konačno, stojeće vam omogućuje da u svom punom opsegu upotrebljavate svoj govor tijela - trzaje, geste, pisanje na ploči i sl. I govor tijela je ogroman dio vašeg izgleda i stava koju projiciraš .
Ostvariti kontakt očima
Kontakt s očima također je ključna komponenta govora tijela. Redoviti kontakt s vašom publikom održava vezu s tom osobom. Ako dajete prezentaciju za više od jedne osobe, pogledaj svaku od njih zauzvrat. Nemojte se samo usredotočiti na "najvažniju" osobu, ili ćete se ostali slušatelji osjećati isključenim. Obično ćete trebati održavati kontakt očima pet do deset sekundi prije nego se prebacite na novu osobu.
Uživajte u njemu
Pokušajte se zabaviti uz svoju prezentaciju. Ako ne uživate u vlastitoj prezentaciji, tko hoće? Ako se dobro zabavite, ta će vam energija naići na vašu prezentaciju i pomoći će vašoj publici da se dobro zabavi. Ubrizgajte malo zabave u svoju prezentaciju - sve što vam može pomoći da uživate.
To bi mogla biti zabavna klizačica, velika ponuda, ili šala ili dva koja su bačena.
Samo budite sigurni da se držite s odgovarajućim humorom za posao. Zatim, prije nego što počnete s predstavljanjem, razmislite koliko će biti sjajno ako vaša prospekt odluči staviti veliku narudžbu na licu mjesta. Zamislite se u toj situaciji i donesi mentalnu energiju u sobu s tobom.
Plan i praksa, ali nemojte se zaglaviti za vašu skriptu
Svaki put kad dajete prezentaciju, unaprijed morate znati točno što ćete reći. Učite neka uvježbavanja, točno se pridržavajte svoje skripte. Ali, kada stupite u stvarnu prezentaciju, budite spremni učiniti nešto malo od svoje skripte.
Prezentacija gotovo nikada ne ide točno onako kako je planirano. Vaš slušatelj može imati pitanje koje ne očekujete, ili bi mogao biti vrlo zainteresiran za nešto što spominjete u prolazu, nadahnjujući vam da posvetite još nekoliko minuta na tu temu. Ali u tim situacijama, nemojte misliti da ste potrošili svoje vrijeme pripremajući se unaprijed. Vaša skripta omogućuje vam skakanje. Bez mjesta za početak, vaša prezentacija bila bi mnogo slabija.
Razbiti standardni plijesan prodajne prezentacije
Govoreći o scenarijima, tradicionalna prodajna prezentacija u kojoj prodavač govori o svom proizvodu i prospektu ne sluša, nije najbolji način prodaje.
Bilo koja prezentacija u starom stilu bit će dizajnirana za rad s velikim brojem mogućnosti. Kao rezultat, to neće biti savršeno uklopljeno za bilo koju mogućnost.
Prvi korak koji bi većina prodavača trebala učiniti kako bi unaprijedila svoje prodajne sastanke jest zabadati standardnu visinu. Tipični prodajni teren započinje prodavačem koji opisuje njegovu tvrtku i postavlja svoju ulogu u industriji, uključujući sve nagrade ili certifikate koje bi mogle imati.
Razlog zbog kojeg prodavači počnu na ovaj način je sasvim logično: žele pokazati izglede da je njihova tvrtka legitimni i respektabilni pružatelj usluga, uspostavljajući svoje bona fide od samog početka. Nažalost, ono što prospect čuje je "Sada ću razgovarati o meni i mojoj tvrtki neko vrijeme. Gledajte, imam slajdove. "Prvih nekoliko minuta prezentacije je kada se prospekt najviše sluša, ali ako ne kažete ništa što bi mu zainteresiralo, on će vas početi ugađati.
Saznajte zanimanje potencijalnog klijenta
Tijekom prvog sastanka, većina vaših klijenata neće biti osjećaj ogromne potrebe za promjenama. Možda su blago zainteresirani da znaju koje opcije imaju - zato su se dogovorili o imenovanju na prvom mjestu - ali ako ne prilično brzo zanemarite svoje zanimanje, zatvara se vaš prozor prilika.
A ako perspektiva ne ozbiljno razmišlja o promjeni, teško će biti zainteresiran za raspravu o tome kako se vaša tvrtka slaže u odnosu na tvrtku X. Stoga, umjesto da razbijete svoju standardnu PowerPoint palubu, pokušajte s novim planom koji će se okretati oko vašeg izgleda, a ne oko sebe. Ovaj program treba biti usredotočen na jedno ili više pitanja koja su značajna za izgled. Ta pitanja mogu biti problem s kojim se suočava ili prilike koje želi iskoristiti; idealno, uključili biste neke od njih.
Na primjer, možete početi govoriti nešto slično: "Moj cilj ovog sastanka je da vam pomognete smanjiti troškove proizvodnje za najmanje 20 posto". Sada imate pozornost! Zatim možete postaviti pitanja o svojoj trenutnoj proizvodnji i onome što bi želio promijeniti (i zadržati isti). U ovom trenutku, konačno je vrijeme za razgovor o vašem proizvodu, ali u smislu onoga što prospect treba.
Na primjer, ako je vaš prospekt naveo manje propasti u proizvodnji kao svoju najhitniju potrebu, možete se usredotočiti na taj aspekt vašeg proizvoda. Reći ćete prospektu točno ono što on želi i treba čuti, a istovremeno pokazati da ste slušali i odgovarali na njegove odgovore.
Kako shvatiti koja će pitanja biti zanimljiva vašoj perspektivi? Možete podići na nešto što prospekt kaže tijekom vašeg hladnog poziva. Googling perspektiva također može generirati neke ideje; ako se vaša perspektiva kreće u skladu s novim zakonima, imala je samo rekordnu četvrt (za dobro ili loše), otvaranje novog ureda u inozemstvu ili suočavanje s drugim značajnim promjenama, vjerojatno možete iskopati potrebne informacije na liniji.
Treća mogućnost je da razgovarate s nekim vašim postojećim klijentima koji su slični vašem izgledu u veličini, industriji ili vrsti posla. Ako nekoliko kupaca koji su svi slični vašem izgledi spominje isti problem, postoji prilično velika vjerojatnost da će vaš prospekt također biti zabrinut za taj problem.
Provjerite je li razgovor
Dok dizajnirate svoju prezentaciju, zapamtite da je interakcija ključ za izgradnju prezentacije koja će privući određenu perspektivu ispred vas. Ako umjesto da rabite sve razgovore koje postavite pitanja postavljanjem pitanja i odgovarajućim reagiranjem, možete se baviti ciljanim problemima tog perspektiva bez trošenja dosta vremena na teme koje ga ne zanimaju. I što više priča prospekt , to je vjerojatnije da će se prodati na vašem proizvodu - što zaključuje posao puno lakšim.
Upotreba strukture konverzacijske prezentacije ne znači da biste trebali biti oglasi za libanje. Naprotiv, važno je da ostanete organizirani i obavite dovoljno istraživanja i pripreme unaprijed. Što više znate o izgledu prije imenovanja, to bolje.
Ako već imate predodžbu o tome što najvažnije potrebe prospecta mogu biti u vezi s vašim proizvodom, možete ponuditi svjedočenja kupaca, istraživačke podatke, čak i vijesti o tome kako vaš proizvod ispunjava te potrebe. Na najmanju ruku, trebali biste imati popis od 20 do 30 unaprijed pripremljenih pitanja . Gotovo sigurno nećete imati vremena tražiti mnoga pitanja, ali je daleko bolje završiti imenovanje bez korištenja svih vaših materijala, nego da ispadne ono što treba reći.
Ako upotrebljavate slajdove u svojoj prezentaciji, možete uključiti vašu perspektivu postavljajući mu pitanje svakom slajdu ili dva - čak i ako je to tako jednostavno: "Imate li ikakvih pitanja o tome?" Imajući u vidu uključenost, i dalje ga vodi računa na svoj materijal. Ako vam odgovor na jedno od vaših pitanja odstupi od tangente, idite s njom ... bolje je provesti vrijeme razgovarajući o temama koje zanimaju izglede umjesto da kažu "Pričajmo o tome kasnije" i prijeđemo na sljedeći slajd.
Napišite savršeno otvaranje
Nakon što odredite predmet ili predmete za sastanak, započnite s izradom nekoliko rečenica koje ćete koristiti za otvaranje imenika tražeći prospektu dozvolu za raspravu o tom predmetu. Na primjer, mogli biste reći, "gospodine Prospect, mnogi moji klijenti trenutno naporno rade kako bi se pripremili za nadolazeće zakonske propise.
Srećom, uspjela sam im pomoći da znatno smanjim količinu vremena i novca koji trebaju potrošiti kako bi se kvalificirali za nova pravila. Uz vašu dozvolu, želio bih vam reći više o tome kako bismo mogli vidjeti hoću li vam biti jednako korisna za vas. "Ako vaše istraživanje bude uspješno, vaš će se prospekt složno usuglasiti.
Sonda za više informacija
Sada kada ste stekli interes prospect, možete početi probing za više informacija. Postavljanje pitanja je važan dio imenovanja iz dva razloga: prvo, to vam pomaže da kvalificirate prospect; i drugo, pomaže vam u potpunosti identificirati potrebe prospect-a, informacije koje možete upotrijebiti za fino podešavanje vašeg pristupa. Također pomaže u održavanju vaših perspektiva uključivanjem imenovanja više razgovora i manje prezentacije.
Sljedeći koraci prema zatvaranju
U ovom trenutku, možda ste impresionirali izglede dovoljno da sada možete zatvoriti prodaju . U složenijim prodajnim procesima, sljedeći korak može biti još jedan sastanak ili vam je potreban nacrt formalnog prijedloga. U svakom slučaju, ako ne zatvarate prodaju na licu mjesta, svakako zakazujte svoje sljedeće aktivnosti prije nego što napustite termin. Drugim riječima, vi i prospekt trebali bi se dogovoriti o određenom datumu i vremenu kada ćete ponovno govoriti. To pomaže u održavanju vašeg prodajnog procesa na putu i kretanju do kraja.