Tko su loši menadžeri?
Loši prodajni menadžeri pokreću gamu od onih koji mikromanage svaki trenutak vremena tima za one koji se skrivaju u svojim uredima sve dok rezultati kvote ne izađu, a zatim izađu na vikanje u timu da ne rade bolje. Ponekad, menadžeri prodaje problema su transferi iz drugog odjela koji ne znaju ništa o prodaji, ali to ne smeta, jer koliko je složeno prodaja, zar ne? Češće, toksični prodajni menadžeri su sjajan prodavači koji su dobili nogom nogama na upravljanje s malo ili nimalo treninga o tome kako upravljati. Kao i većina prodavača s kvalitetom zvijezda , oni su zahtjevni, usmjereni i usmjereni na ciljeve.
Ti bivši prodavači osposobljeni su za razmišljanje o svakom izazovu kao prilici. Sada kada upravljaju prodajnim timom, ljudi u svom timu su alati pomoću kojih se može postići prilika. Ako prodavač na tim postigne puno, voditelj prodaje će mu dati najsjajniji teritorij i najbolje vodeće liste jer zna da će prodavač dobiti najviše od njih.
U međuvremenu, upravitelj će pokušati pomoći manje uspješnim prodavačima da rade bolje - ali nažalost, budući da nikada nije naučen kako upravljati ljudima, njegovi pokušaji obično čine stvari još gore. On može postati zlostavljan jer iskreno misli da će to pomoći motivirati buntovnog prodavača (ili možda pokušava motivirati tu osobu iz ureda).
On bi mogao disati prodavačev vrat, inzistirajući na stalnim ažuriranjima, dolazeći na prodajne sastanke, a zatim preuzimajući prezentaciju "pokazati mu kako je gotova", itd.
Kako se nositi
Jedan od načina da se nosite s ovakvom vrstom menadžera je zatražiti "probno razdoblje" upravljanja rukama. Zamolite ga da vam dopusti da radite svoju stvar za dva tjedna, ili više ako mislite da ga možete prodati i da vidite kako vaši brojevi gledaju na kraj tog vremenskog razdoblja. Budući da većina prodavača mikromanaginga poštuju rezultate prije svega, ako možete dokazati da možete isporučiti rezultate bez lebdećeg položaja, on se može odložiti i dati vam više prostora. Ako se vaši brojevi kasnije sklope, vjerojatno će se neko vrijeme vratiti na praćenje vašeg svakog poteza.
Neki od manje ugodnih problema upravljanja se zbivaju jer se voditelj prodaje boji neuspjeha. To se posebno odnosi na voditelje prodaje koji su bili vrhunski prodavači. Ovi momci su navikli biti vrlo pod kontrolom svojih aktivnosti i njihovog uspjeha. Sada, kao menadžer, njegov uspjeh ovisi o tome koliko dobro njegov prodajni tim ima i ima puno manje kontrole nad njima nego nad sobom.
Ako vam to zvuči kao vaš prodajni menadžer, malo vam možete pomoći dajući mu dovoljno informacija o vašim aktivnostima.
Ako vaš menadžer zna da ste danas napravili trideset pozivnih poziva, imat ćete dodatnih deset klijenata i sutra idu na dva sastanka, on će se osjećati puno udobnije i manje skloni bilo da vas pretuče ili lebdi nad vama cijeli dan ,
Drugi alat za upravljanje vašim upraviteljem je čvrsta činjenica. Što su detaljnije informacije koje imate na papiru (ili na računalu) o svojim aktivnostima, to bolje. Ako vaša tvrtka koristi CRM, na svakom računu stavite smiješne količine bilježaka o tome što ste učinili i kada. Da, to će potrajati, ali će također raditi čudesa u održavanju vašeg menadžera s leđa. Ne samo da mu pomaže da zna što radite, već također pokazuje da radite i ostvarujete stvari, čak i ako vaš broj zatvorenih prodaja dogodi da se ovaj tjedan spusti.