Kako trenirati prodavače

Postoje dvije vrste treninga koje spadaju pod okosnicu "treninga za prodaju". Prvo je podučavanje osnovne mehanike prodaje: kako prodati u općem smislu, s naglaskom na prodajne tehnike koje najbolje odgovaraju vašem industriji ili vašoj klasi kupaca. Drugi tip je trening specifičan za tvrtku: detalji o vašim proizvodima i uslugama, prodajni proces koji se očekuje od vašeg tima, alate i resurse itd.

Svaki prodavač, bez obzira koliko je iskusan, može imati koristi od obje vrste treninga prodaje . Učenje o prodaji je tekući proces. Uvijek postoje nove strategije i nove tehnologije koje vaš tim mora naučiti kako bi mogao učinkovito prodavati.

Kada ponudite novog prodavača, prioritet će biti dovršiti obuku specifičnu za tvrtku. Osim ako vaš novi zaposlenik nije početnik, on će imati barem osnovno razumijevanje mehanike prodaje, ali vjerojatno neće znati mnogo o vlastitim proizvodima ili kako funkcionira vaš određeni prodajni proces.

Početak rada

Najlakši način za početak je često sjesti novi prodavač dolje sa svojim timom za korisničku službu. Korisnici usluga korisnicima su bliski upoznati s vašim proizvodima i znat će što postojeći korisnici najviše vole (i najmanje) o njima. Neka prodavač posluša nekoliko poziva na korisničke usluge i dade mu pristup dokumentaciji o proizvodima (korisnički vodiči, brošure, web stranice itd.).

Nakon što vaš novi zaposlenik bude upoznat s vašom proizvodnom linijom, uparite ga s iskusnim prodavačem. Slušanje telefonskih poziva i vožnja po imenovanjima daje novom zaposleniku ideju o tome kako proces funkcionira. U idealnom slučaju, vidjet će da barem jedna prodaja ide kroz cijeli proces.

Konačno, prebacujte uloge i novog prodavača uputite pozive i primajte sastanke sa starijim prodavačem (ili voditeljem prodaje) promatranjem.

Ne samo da ćete saznati koliko dobro apsorbira vaše podatke o tvrtki, nego ćete vidjeti i opće prodajno znanje. Sada ćete znati koliko "mehaničkih" prodajnih treninga treba vaš novi zaposlenik.

Obuka interno ili izvana

Ako vaš novi prodavač pokazuje slabosti u određenim područjima (na primjer, on je izvrstan prilikom dolaska na sastanke, ali pri dnu gušenja), možda je vrijeme za neku osnovnu obuku. Možete vlak interno (to učiniti sami ili dodijeliti viši prodavač) ili izvana (potpisivanje vašeg novog zaposlenika za primjerice za prodaju treninga).

Unutarnji trening je jeftiniji i savršeno ga prilagodite potrebama vašeg zaposlenika, ali dugotrajan je - i dugoročno vam može koštati više ako vaš najbolji prodavač troši vrijeme obuke umjesto prodaje! Alternativa je kombinirati oba pristupa: potpisati novog prodavača za vanjsku klasu, a zatim organizirati za njega interno vježbanje postavljanjem roleplaying sesija ili slanje njima na sastancima.

Novi članovi tima nisu jedini koji će trebati trening za prodaju. Svaki put kad dodate novi proizvod ili uslugu, vaši prodavači trebaju znati o njemu. Ako promijenite prodajni postupak (na primjer, dodajte komponentu e-trgovine na svoju web-lokaciju), vaš prodajni tim također mora znati o tome.

A ako imate resurse, velika je ideja da povremeno postavite obuku za svoje prodavače kako biste mogli naučiti nove prodajne vještine i poboljšati postojeće vještine.