Objasniti
Jednostavno reći prodajnom timu što će novi plan djelovanja biti dovoljan.
Zapamtite, prodavači, često su nezavisni i suprotni. Ako vas zamolite da promijene svoj cijeli način poslovanja, morate objasniti zašto je nova strategija važna tvrtki i zašto mislite da će raditi bolje od stare strategije. Ako ne znate odgovore na ta pitanja sami, pester gornji uprava dok ne kažu.
Motivirati
Nakon što objasnite što je strategija i zašto je to važno tvrtki, sljedeći je korak objasniti zašto je važno vašem prodajnom timu. U biti, prodajete svoj tim u ovom novom planu, stoga ga morate pristupiti na isti način na koji biste pristupili prodaji prospektu. Drugim riječima, bolje je imati neke moćne prednosti koje možete podijeliti s prodajnim timom. Bez pogodnosti, zašto bi tim napustio više od minimalnog napora da se pridržava nove strategije?
Mjera
Nećete znati radi li se strategija osim ako ne možete prikupiti neke stvarne podatke.
U sklopu nove strategije trebali biste postaviti neke nove ciljeve i zatražiti od tima da prati njihove relevantne mjerne podatke o prodaji . Ti će vam podaci omogućiti usporedbu rezultata novog pristupa vašeg tima sa svojom starom strategijom, što vam omogućuje da im se nadamo dokazati da je novi pristup, zapravo, pomažući im da bolje prodaju.
Primjeri mjernih podataka za praćenje bili bi broj pozvanih poziva, broj postavljenih sastanaka, broj prikupljenih preporuka itd. Ovisno o prirodi promjene strategije, možda biste htjeli pratiti i druge aktivnosti.
Vlak
Ako vaša nova strategija uključuje korištenje društvenih medija i nitko na vašem prodajnom timu onoliko koliko ima Twitter račun, morat ćete dobiti ozbiljnu obuku prije nego što nastavite. Inače, čak i najzadovoljniji prodavač će se boriti za zatvaranje prodaje u okviru novog režima. Bez obzira na zadatke ili prodajne vještine koje novi pristup naglašava, one koje će vaši prodavači morati ovladati prije nego što mogu uspjeti. Ako niste sigurni koliko je vaš tim jak na tim područjima, ili se susrećete s njima na jedan i pitajte svoje iskustvo s tim zadacima ili zakazujte vrijeme za krenuti s njima na sastanke kako biste ih sami mogli vidjeti.
Nagrada
Provođenje potpuno novog pristupa prodaji nije manji zadatak. Vaš prodajni tim treba znati da cijenite kako naporno rade čak i ako se njihovi napori ne postignu instant uspjeh. Jedan je pristup postavljanje prekretničkih ciljeva za koje pružate malu nagradu (na primjer, davanje svakoj prodavačici darovnicu od 20 dolara nakon što je s novom skriptom napravila 200 hladnih poziva ).
Neki velikodušni usmeni pohvale također mogu napraviti veliku razliku u moralu. A kad se prodaja počnu uzlijetati, svakako biste trebali slaviti i nagrađivati svoj tim javno. S druge strane, ako se vaš tim počinje skliznuti i vraća se starim strategijama prodaje, morate ih držati odgovornima. Ako jednostavno zanemarite povratnike, vaš tim vjerojatno neće dugo zadržati promjenu strategije.