Znači li to da biste trebali otpisati bilo kakvu budućnost koja vas odgađa? Definitivno ne. Istina je da, ako se samo sjednete natrag i pustite da priroda zauzme svoj put, zalutačka perspektiva je izgubljena perspektiva. Međutim, ako možete odrediti pravi razlog zašto vaš prospekt zastoje, možda ćete i dalje moći spremiti prodaju. Evo nekoliko najčešćih razloga zašto će izgledi zaustaviti kupnju.
Ne mogu si priuštiti da kupujete od tebe. Izgleda tko nema novca za kupnju onoga što prodajete vjerojatno vam neće reći. Suočite se s tobom, neugodno je priznati nekom neobičnom strancu da se jednostavno ne možete priuštiti njegovi proizvodi. Umjesto toga, netko s ovim problemom vjerojatno će izbaciti dimnu pozadinu prigovora i na kraju će se vratiti na zastoj dok ne odete.
Oni ne vjeruju prodavačima općenito. Izgledi imaju različite razine udobnosti s prodavačima kao grupom. Neki izgledi koji su bili ranije izgorjeli u prošlosti, imaju puno više odnosa, prije nego što se osjećaju ugodno s tobom.
Ne vjeruju u vas. Možda vam je izgledao Googled i pronašao neke negativne komentare ili prijatelja prijatelja koji ste kupili od vas u prošlosti i imali su neke neugodne stvari za reći, ili ste jednostavno i ne kliknuli. Ili možda niste uložili dovoljno napora u izgradnji odnosa s njim. Iz bilo kojeg razloga, vjerojatnost da vam se ne vjeruje vjerojatno neće kupiti od vas.
Boji se iskoristiti priliku. Promjena je zastrašujuća stvar, a veća je promjena, to je zastrašujuća. Ako prodajete proizvod koji košta tisuće dolara (ili još više ako prodajete B2B ), vaši će klijenti biti više nervozni zbog toga ako prodate proizvod koji košta 10 centi. Ipak, neki izgledi će trebati puno više utješne prije nego što budu spremni za kupnju, čak i za male kupnje.
Ne misle da vaš proizvod vrijedi za cijenu. Vrijednost je uvijek relativna: prednost koju jedna perspektiva pronalazi iznimno uvjerljivim može biti velika stvar za drugu perspektivu. Ako niste stigli na prave pogodnosti da biste ponudili svoju perspektivu, on bi mogao pomisliti da lako može pronaći isti proizvod za manje negdje drugdje.
Možda ćete primijetiti da svi gore navedeni razlozi imaju nešto zajedničko. Svi su povezani, do jednog ili drugog stupnja, s nedostatkom povjerenja u vas. Izglednik koji vjeruje da ste spremni priznati da se ne može priuštiti vaš proizvod, osjećat će se sigurnije potrošiti mnogo novca na ono što imate za ponuditi te će biti otvoreniji o tome kako se osjećaju o vrijednosti proizvoda za njih ,
U svom najosnovnijem slučaju, vjerojatnost koja vas zaustavlja stvarno je odnosni odnos.
Rješenje je pronaći način za uspostavljanje veze i izgradnju povjerenja s tom perspektivom. Nakon što to učinite, on bi trebao biti spreman barem vam reći što je pravi problem i onda ćete možda moći raditi s njim da to popravite.