Bilo je (i uvijek će biti) nekoliko "modela prodaje" koji tvrde da su najučinkovitiji i najmoćniji modeli ikada stvoreni. Dolaze s obećanjima da će oni koji slijede model zatvoriti više prodaje, imati više profita u svojim poslovima i postati uspješniji zaradom promocija, prihoda, nagrada i nagrada.
Jedan od takvih prodajnih modela koji se naširoko koristi jest model prodaje odnosa. Ovaj model uči da je glavna uloga prodajnog predstavnika uspostaviti odnos sa svojim klijentima.
Vjera je da ljudi žele kupiti od ljudi koje vole i naći će razlog da to učini.
Isto tako, ljudi će pronaći razlog da ne kupuju od prodajnih predstavnika koji im se ne sviđaju. Nabavite, dobili više ponude. Dok je izgradnja odnosa snažan i koristan cilj za prodajne stručnjake da razmotre, mnoge promjene i novi trendovi možda su donijeli nakon modela odnosa prodaje zastario.
Kupci su zauzeti
Odnosi imaju vremena za izgradnju. Iako postoji "instant rapport", većina kupaca je suviše zauzeta da provode vrijeme sastanka s prodajnim stručnjakom onoliko često koliko i Relationship Sales Model sugerira da je potrebno za izgradnju odnosa.
Kupci se žele sastati s predstavnikom prodaje, dobiti informacije i cijene, a zatim donijeti odluku o tome je li predloženo rješenje pravo rješenje za njih i njihove poslovne potrebe.
Kupci se bolje informiraju
Dio odnosa prodaje model oslanja se na stručnost u određenom aspektu kupca poslovanja.
Model sugerira da informirani i pripremljeni predstavnici dobivaju vjerodostojnost i rapport dajući informacije korisnicima koji su potrebni i uglavnom su izvan dosega klijenta.
Internet je promijenio mnoge stvari u poslovanju, a jedna od najznačajnijih od tih promjena je kako je korisnicima lako dobiti pristup informacijama.
Kupci postaju ili su postali puno bolje informirani o svojim poslovnim potrebama, njihovoj vertikalnoj i horizontalnoj industriji i dostupnim rješenjima njihovih izazova.
Mnogi kupci više se ne oslanjaju na njihove prijatelje "prodajne repete" kako bi ih obavijestili. Zapravo, neinformirani kupac često se vidi kao zaposlenik s niskom vrijednošću. Kako bi povećali sigurnost zaposlenja, korisnici stalno povećavaju svoju bazu znanja i time smanjuju svoju ovisnost o prodajnim stručnjacima.
Više Zasićenosti odnosa pristupa prodaji
Sviđa vam se ili ne, niste jedini poziv prodavača na svojim računima. Ne samo da su vaši konkurenti pozivi, već predstavnici mnogih različitih industrija posjećuju, pozivaju i šalju iste donositelje odluka koje ste vi.
Budući da je model prodaje odnosa tako široko korišten, korisnici su prilično upotrebljiveni prodajnim ponavljanjima i njihovim pokušajima da s njima grade odnos. Tako je poznato da su kupci umorni i umorni od ponavljanja govoreći: "Ne želim te samo prodati, želim izgraditi dugu vezu s tobom." Čim kupac čuje to, vjerojatno počinju razmišljati. "Ovaj želi me nešto prodati!"
Oslanjajući se na jedan model ograničava
Nema sumnje da su prodajni modeli poput odnosa prodaje model vrijedne i važne alate za reps; kako u početnom i dugoročnom osposobljavanju.
No, oslanjanje na jedan model je opasno i ograničavajuće kretanje karijere. Prodajni stručnjaci najbolje se služe u učenju višestrukih prodajnih modela i izgradnju sposobnosti razlikovanja kada koriste poznate modele. To je slično zatvaranju vještina i tehnika.
Oslonite se na jednu, a samo ćete zatvoriti mogućnosti prodaje koje zahtijevaju tu određenu vrstu zatvaranja. Koristite samo jedan model prodaje i učinkovito riskirate uklanjanje šansi za zaradom kupca koji bi mogao biti napravljen ako se koristi drugi pristup.