Kvalifikacijska pitanja
Kvalifikacije obično počinju postavljanjem nekoliko osnovnih pitanja.
Ova su pitanja dizajnirana da identificiraju potrebne osobine koje će imati svi prospekt. Očito, te poželjne kvalitete variraju ovisno o tome što prodajete. Na primjer, ako prodajete obrazovne planove štednje onda ljudi koji nemaju djecu i ne planiraju ih imati nisu perspektive. Dakle, u tom slučaju, vaša kvalifikacijska pitanja trebala bi biti dizajnirana tako da brzo identificiraju potencijal bez djece.
Pronađite donositelja odluka
Još jedan detalj koji biste trebali utvrditi rano kvalificiranjem je da li ste ili ne razgovarate s odlukom. Ako prodajete B2B , prva osoba s kojom razgovarate u određenoj tvrtki možda nije ovlaštena kupiti. Bilo bi mudro uskladiti se s tim pojedinostima rano, tako da ako doista ne razgovarate s donositeljima odluka, možete saznati tko je donositelj odluka i odmah se javiti tim osobama.
Odredite interes
Utvrđivanje sposobnosti olova za kupnju je golem minimum za kvalifikaciju.
Mnogi prodavači žele se dalje kvalificirati prije nego što provode više vremena s mogućnošću. Dublja razina kvalifikacije može odrediti koliko je zainteresiran prospekt, koliko novca bi mogao potrošiti na kupnju i ako postoje druge prepreke poput postojećeg ugovora. Koliko duboko odlučite kvalificirati izglede ovisi o vašim željama.
Kvalifikacije se mogu odvijati tijekom početnog hladnog poziva , tijekom prezentacije prodaje ili oboje. Neki prodavači vole raditi osnovne kvalifikacije tijekom hladnog poziva, a zatim se tijekom pripreme za prodaju trebaju kvalificirati prije nego što počnu predstavljati. Drugi vole da se više kvalificiraju tijekom hladnog poziva, zaključujući kako ne žele trošiti vrijeme na sastanak koji vjerojatno neće donijeti ništa.
Mudro je napraviti barem malu količinu kvalifikacija tijekom početnog hladnog poziva. Na taj način, nećete završiti rezervirati tonske sastanke s ljudima koji nisu čak ni izglede. Malo ljudi iz perspektive neće imati odgovore na dva ili tri jednostavna pitanja tijekom hladnog poziva. A ako dobijete prospect tko odbije odgovoriti na jedno pitanje tijekom hladnog poziva, vjerojatno ne želite gnjaviti pokušavajući ga prodati!
Ako se prospect žali na svoje pitanje, jednostavno možete objasniti da želite osigurati da vaš proizvod bude zanimljiv za njega, tako da ne završite gubitkom svog vremena. To je obično dovoljno da zasladi prospectovo raspoloženje. Druga je mogućnost da kvalificirate klijenta pod krinkom pregleda računa. Ovaj pristup obično funkcionira na sljedeći način: ponudite svoj savjet kao stručnjaka za predmet da biste prešli na trenutnu postavu s drugim pružateljem usluga kako biste mu pomogli optimizirati njegov račun.
Kvalifikacije na osnovnoj razini vjerojatno se oslanjaju na nekoliko zaliha pitanja, ali ako se odlučite da se kvalificirate dublje, možda ćete morati postaviti više prilagođenih pitanja koja možete postaviti. To naročito vrijedi ako prodajete više od jednog proizvoda i želite odrediti koji proizvod najbolje odgovara datom izgledu.
Jedan od najboljih izvora kvalificiranih pitanja je vaša trenutna baza korisnika. Pogledajte svoje najbolje račune, one koje želite da svaki klijent želi. Potražite zajedničke podatke na tim računima. Na primjer, možete pogledati svoje pola tuceta najboljih korisnika i shvatiti da svi posjeduju svoje domove. U tom slučaju to je izvrsno pitanje koje treba postaviti tijekom kvalifikacije.