Toplo pozivanje znači da zovete prospekt s kojim ste imali neki prethodni kontakt. Što je jača veza između sebe i prospekta, to je topliji poziv. Na primjer, ako se sretnete u nekom događaju u industriji i on vas zatraži da mu javite poziv kako biste mogli postaviti termin, to bi bio iznimno topao poziv. S druge strane, ako šaljete pismo ili poruku e-pošte prospektu, a zatim pratite telefonski poziv, to bi bilo više mlak poziv.
Izgled osoba koja vam je upućena također se može smatrati toplim pozivom, iako niste izravno bili u kontaktu s tom perspektivom. Činjenica da vam preporuka preporučuje da vam izgleda neizravna veza između vas i prospekta. Možda vas možda ne poznaje, ali poznaje osobu koja vas je uputila, tako da referrer djeluje kao svojevrstan most.
Treća vrsta toplog poziva događa se kada vam je prospekt pružio više informacija. Na primjer, prospekt može ispuniti obrazac na vašoj web-lokaciji koji traži povratni poziv ili nazovite opći broj kao odgovor na reklamu za televiziju. Ove perspektive obično su dovoljno intrigirane da se odluče doći do tebe, ali oni zapravo ne znaju ništa o vama osobno. Ti topli vodovi svakako su lakše raditi s njima hladnim vodičima, ali će vam i dalje trebati neki dio odnosa .
Vrlo tople pozive mnogo je lakše pretvoriti u sastanke nego hladne pozive .
Vaš prethodni kontakt ili veza s mogućnošću znači da već imate malo povjerenja između vas. Kao rezultat toga, perspektiva će biti spremni uložiti malo vremena da čuju ono što imate za reći. Mnogi prodavači to čine cilj samo toplim pozivima, budući da ne samo da su topli pozivi produktivniji, tako i manje vjerojatno da će rezultirati odbijanjem, što ih čini daleko ugodnijim od gledišta prodavača.
Dijeljenje poziva na hladne pozive i tople pozive može biti lukav jer je ono što je stvarno važno je kako prospekt gleda poziv, a ne kako ga klasificiraš. Ako ste već bili u kontaktu s prospektom, ali on se čak ne sjeća da je razgovarao s vama, a sa svoje točke gledišta to je hladan poziv. Dakle, mnogi prodavači koji vjeruju da stvaraju tople pozive zapravo stvaraju hladne pozive.
Ako imate bilo kakvu sumnju o tome kako vas prospekt gleda, najbolje je postupati s pozivom kao da je to hladan poziv. Pod pretpostavkom da imate vezu s mogućnošću kada to zapravo ne samo da će ga smetati i otežati vam da dobijete takav sastanak.
Jedna uobičajena pogreška koju prodavači čine s toplim pozivima pokušavaju prodati prospekt tijekom poziva. Prodaja se treba dogoditi tijekom sastanka, a ne u kratkom telefonskom pozivu. Iznimka je, naravno, unutar prodavača koji prodaju samo preko telefona. Za sve ostale, prodaja bi se trebala odvijati licem u lice ili tijekom virtualnog sastanka.
Prilikom pozdravnog poziva najprije se predstavite i potom odmah dovedite svoju prethodnu vezu s mogućnošću. Njegov odgovor će učiniti mnogo da vam kažem da li je to zapravo topli poziv nakon svega.
Ako se kaže da vas se ne sjeća ili na neki drugi način reagira na neraspadljiv način, pomaknite zupčanike i tretirajte ga kao hladan vod. Ali ako prihvati vezu, možete se kretati naprijed s povjerenjem.